瀘州老窖中長期戰(zhàn)略實施策略(編輯修改稿)
2025-02-09 01:30 本頁面
【文章內容簡介】 名白酒廠差距并不顯著。強勁的對手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價位銷售額。瀘州老窖要在此價位上擴大銷售，可選的策略是侵占地方白酒市場 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬元 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析一：瀘州老窖全國經銷網(wǎng)絡圖 資料來源：根據(jù) 2023年 6月銷售隊狀況分析整理 圖例：人員數(shù)－經銷商數(shù) 上海 46 天津 24 北京 24 重慶 25 新疆 26 甘寧青 17 內蒙 17 黑龍江26 吉林25 遼寧25 山東 415 山西28 陜西310 河南213 河北317 安徽415 浙江514 福建26 江西314 湖南310 湖北410 四川1068 云南 25 貴州37 廣西39 廣東 46 江蘇510 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析二： 浙江經銷網(wǎng)絡圖 舟山 寧波 臺州 溫州 紹興 金華 衢州 麗水 嘉興 湖州 杭州 建德、諸暨、義烏、東陽、臨海 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析三：安徽 經銷網(wǎng)絡圖 蚌埠 合肥 蕪湖 安慶 寧國、黃山 亳州、淮北、 阜陽、六安 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析四：廣東 經銷網(wǎng)絡圖 廣州 深圳 潮州 汕頭 韶關 惠州、河源、梅州 湛江、 雷州、 陽江、 茂名 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析五：河南 經銷網(wǎng)絡圖 鄭州 周口 信陽 駐馬店 南陽 安陽、 鶴壁、濮陽 洛陽、汝州、 禹州、許昌、平頂山 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析六：福建 經銷網(wǎng)絡圖 寧德 福州 泉州 廈門 漳州 龍巖 三明 南平 武夷山、建陽、邵武 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析七：湖南 經銷網(wǎng)絡圖 長沙 郴州 永州 衡陽 懷化 常德、吉首、冷水江、 益陽、邵陽、婁底 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析八：遼寧 經銷網(wǎng)絡圖 撫順 沈陽 遼陽 鞍山 大連 葫蘆島 錦州 丹東、鳳城、瓦房店 開原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析九：廣西 經銷網(wǎng)絡圖 南寧 玉林 柳州 桂林 百色、河池、憑祥 賀州、梧州 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析十：云南 經銷網(wǎng)絡圖 曲靖 昆明 大理 景洪、思茅、開遠、玉溪 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析十一：黑龍江 經銷網(wǎng)絡圖 哈爾濱 大慶 齊齊哈爾 牡丹江 海倫、鐵力、鶴崗、綏化、 佳木斯、雙鴨山、七臺河、虎林 黑河、 五大連池、 北安 5/18/2023 經銷網(wǎng)絡分析十二：陜甘青 經銷網(wǎng)絡圖 蘭州 天水 寧夏 青海省 武威、張掖、 酒泉、玉門、敦煌 5/18/2023 營銷問題一 : 未建立完善的營銷信息系統(tǒng) 直 接 信 息 收 集 處 理 部 門 自己出差收集 委托廣告公司 跟蹤調查 來自銷售公司 1，只限于投入大的地區(qū) 2，時間緊迫，僅為時點信息 僅限于廣告效果對比 真實性難以保證 每次出差回來寫報告， 但報告格式，內容無明 確規(guī)定 “如何寫 ? 寫不寫無所謂， 交上去也不知道有人看沒有 ” 發(fā)展部 信息中心 宣傳中心 銷售公司 “由于人手不夠，信息收集，處理工作沒有真正開展” 5/18/2023 營銷問題二 :新品開發(fā)主觀判斷居多 ,無明確流程 在新產品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密 配合，成功開發(fā)出多個知名品牌 沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機制 ,新產品開發(fā)主要由銷售公司經理提出并負責 瀘州老窖 五糧液 直接管理 2030號人馬， 那么多事，不拍腦袋 怎么辦？ 技術人員：只要提出的產品 我們都能開發(fā)，但我們不了 解市場需求，工作很盲目 5/18/2023 營銷問題三 :品牌管理混亂，內部自相殘殺 總經銷 橫向聯(lián)合 雜牌軍 酒業(yè)公司，子公司 其它三類品牌對主導產品不僅沒有起到補充和促進的作用，反而在不同程度上利用主導產品渠道搶占市場，蠶食主導產品市場占有率 主導產品 5/18/2023 營銷問題四 :廣告促銷與銷售嚴重脫節(jié)，缺乏溝通和配合 廣告促銷做得轟轟烈烈時，由于鋪貨率沒有跟上，消費者并不一定能買到促銷產品 銷售人員需要廣告促銷 時往往不能得到及時有 效的支持 1999年“贈酒大典 ”及中央臺廣告從促銷。宣傳上講非常成功，但實際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費用的控制而忽視銷售人員所上報營銷計劃的效果。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負責， 銷售由銷售公司負責，兩部門配合不夠 5/18/2023 營銷問題五： 經銷渠道分析不細致，不能主動應對經銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來，國營主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長很快。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國有渠道銷售公司產品，這勢必影響銷售量的增長。 資料來源：內部資料分析 國有渠道 其它渠道 5/18/2023 營銷問題六： 經銷商管理粗放，不利于及時準確地了解消費者 目標市場和消費群 零售 終端 分銷商 經銷商 市場銷售部門 信息流 信息流 信息流 信息流 市場調研 直接做終端或同經銷商合作做終端 經銷渠道信息流動模型 業(yè)務員每年只能拜訪幾次經銷商，這樣對經銷商的情況不可能很了解，對其經銷網(wǎng)絡的掌握也很有限，很難貼近目標市場和消費群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產政策的制訂。 5/18/2023 營銷問題七： 缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵機制 沒有建立健全的內部評價體系 沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力 近幾年來，沒有一個銷售員是因為銷售業(yè)績不好而下崗或調離的。 營銷高層 營銷基層 銷售額的制定不科學，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。 如果老窖公司把我負責區(qū)域銷售額的千分之二 獎給我，我一定玩命推銷公司的產品?？涩F(xiàn)在 …... 5/18/2023 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?亟待提高的財務能力 ?貨幣資金管理 ?應收帳款管理 ?成本與費用控制 ?定價問題 ?財務管理建議 5/18/2023 公司盈利成長模型 贏利成長 產品市場戰(zhàn)略 金融市場戰(zhàn)略 經營管理 資產管理 財務政策 紅利政策 價格 管理 成本 與費用管理 收入管理 支出管理 流動資產管理 固定資產管理 貨幣資金管理 應收帳款管理 短期債務清償 管理紅利發(fā)放 管理債務及股東權益 資料來源：訪談信息分析整理 5/18/2023 瀘州老窖財務指標比名白酒廠平均值普遍偏低 財務比率 五糧液 全興 沱牌 酒鬼酒 瀘州 平均 流動比率 速動比率 庫存周轉率 應收帳款周轉率 固定資產周轉率 總資產周轉率 資產負債率 18% % % % % 33% 銷售凈利潤率 % % 12% % % 18% 總資產收益率 % % % % % 11% 股東權益報酬率 % % % % % 19% 古井貢 % % % % 資料來源：本表數(shù)據(jù)分析來自名白酒上市公司 99年年報 比率 類型 償債能力比率 資產管理比率 獲利能力比率 5/18/2023 償債能力比率偏低表明瀘州老窖資產變現(xiàn)性相對較差，面臨一定的短期償債風險 償債能力
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