【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 30萬(wàn)噸的市場(chǎng)。 ?推測(cè)到 2021年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。將使低檔酒在 2021年時(shí)的消費(fèi)量減少 84萬(wàn)噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會(huì)有所增加。 ?中檔酒市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?, 預(yù)計(jì)到 2021年 , 此價(jià)位的總銷量會(huì)超過(guò)低檔酒的銷量。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 34 2021 LZLJ 03A 20212021年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產(chǎn)量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸） ?推算說(shuō)明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費(fèi)者。 ?推算出 2021年 9家名酒廠會(huì)有 456,000噸低檔酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 約 5萬(wàn)噸。 注 :小地產(chǎn)酒廠退出市場(chǎng)，多出的市場(chǎng)容量被名酒廠吸收，是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。對(duì)名酒廠可能占有量的年預(yù)測(cè)時(shí)，忽略了在前期大量的市場(chǎng)余量會(huì)在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致 2021年 E項(xiàng)為負(fù)。 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 合計(jì)A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800 B 30 30 30 30 70 70 70 C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000 D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000 E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000 F 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364 50,667 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 35 2021 LZLJ 03A 低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買量為 A，平均價(jià)格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買量為 B，平均價(jià)格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷額（ 3,035,520萬(wàn)元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬(wàn)噸，即至 2021年將有 84萬(wàn)噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi) 專家預(yù)測(cè)，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 36 2021 LZLJ 03A 瀘州老窖 20212021年低檔酒產(chǎn)量銷額增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 注 :按照低檔酒平均單價(jià) ，推算銷售額。 總結(jié)：到 2021年，瀘州老窖公司可銷售 10元以下低檔酒約 ,實(shí)現(xiàn)銷售收入約 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年上年產(chǎn)量 ( 噸 ) 13,400 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704增量 ( 噸） 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364本年產(chǎn)量（噸） 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704 64,068本年銷售額 ( 萬(wàn)元） 13,427 17,389 22,319 28,459 36,106 45,634 57,661 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 37 2021 LZLJ 03A 瀘州老窖中檔產(chǎn)品 (1040元 )市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ?1040元價(jià)位是一個(gè)在未來(lái)有增長(zhǎng)的市場(chǎng) ,非常有吸引力 . ?此價(jià)位銷售總量和銷售總額大 , 到 2021年 ,總銷量會(huì)超過(guò)低檔酒。 ?此價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)激烈， 從目前的競(jìng)爭(zhēng)格局看，此價(jià)位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。 ?到 2021年，此價(jià)位會(huì)有 84萬(wàn)噸的增量，假設(shè)每年平均增長(zhǎng)，則平均增長(zhǎng)率為 7%。 ?至 2021年， 10－ 40元價(jià)位的白酒銷量將由 1999年的約 140萬(wàn)噸上升到約 224萬(wàn)噸。 ?從 1999年的銷量分析，五糧液在此價(jià)位上的產(chǎn)品約占總銷量 ％， 瀘州老窖 % ?2021年的市場(chǎng)總量約為 224萬(wàn)噸 ,假設(shè)瀘州老窖中檔產(chǎn)品占同類產(chǎn)品總銷量的比例上升到%,即產(chǎn)量約 2萬(wàn)噸，年均產(chǎn)量需增長(zhǎng) 23％。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 38 2021 LZLJ 03A 10— 40元產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?2021年瀘州老窖 10— 40元產(chǎn)品銷售量預(yù)計(jì)為 5685噸 ?以單位價(jià)格 14元 /斤來(lái)計(jì)算銷售額 總結(jié)： 瀘州老窖至 2021年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬(wàn)噸，銷售額增至約 2021 2021 2021 2021 2021 2021去年銷量（噸） 5,685 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 年均增長(zhǎng)率 23% 23% 23% 23% 23% 23%增量（噸） 1,322 1,630 2,009 2,476 3,053 3,763 今年銷量 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 19,938 今年銷售額 19,621 24,185 29,810 36,744 45,291 55,826 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 39 2021 LZLJ 03A 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場(chǎng)概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢(shì) ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 40 2021 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) ?白酒市場(chǎng)趨勢(shì)研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷售量在未來(lái)基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場(chǎng)銷售狀況比較成熟，其未來(lái)的增長(zhǎng)潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預(yù)計(jì) 2021年瀘州老窖此價(jià)位產(chǎn)品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長(zhǎng)會(huì)使老特曲銷售量相應(yīng)下降 ?百年老窖進(jìn)入市場(chǎng)的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長(zhǎng)速度相對(duì)較大，后期則會(huì)有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 199911,300 10,242 6,985 8,900 %70,061 78,711 53,243 64,375 %中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 41 2021 LZLJ 03A 瀘州老窖新品特曲增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2021年仍保持 8,560噸（ 2021年預(yù)計(jì)數(shù)）左右 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至 2021年新品特曲可替代 85%左右的老特曲 ?在新品特曲進(jìn)入市場(chǎng)的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長(zhǎng)速度較慢，后期速度加快，在市場(chǎng)基本成熟后，增長(zhǎng)速度又略有下降 ?以 45元價(jià)格計(jì)算新品特曲銷售額 2021 2021 2021 2021 2021 2021去年銷售量 313 501 901 1,803 3,245 5,192 增長(zhǎng)率 60% 80% 100% 80% 60% 40%增長(zhǎng)銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 501 901 1,803 3,245 5,192 7,269 本年銷售額 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 42 2021 LZLJ 03A 瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測(cè) ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2021年仍保持 8,560噸 （ 2021年預(yù)計(jì)數(shù)）左右 ?老特曲 2021年銷售量 8250噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應(yīng)減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 2021 2021 2021 2021 2021 2021去年銷售量 8,250 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 增長(zhǎng)率 % % % % % %減少銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 本年銷售額 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 43 2021 LZLJ 03A 瀘州老窖百年老窖增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?白酒市場(chǎng) 40— 100元價(jià)位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長(zhǎng)，至 2021年時(shí)達(dá)到 10,000噸 ?2021年瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量為 8560噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量增長(zhǎng)均來(lái)自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場(chǎng)上潛力很大，預(yù)計(jì)前期增長(zhǎng)速度很快，隨著市場(chǎng)的成熟，增長(zhǎng)速度逐步下降 ?目前百年老窖銷售價(jià)格在 80— 108元之間，以 90元價(jià)格計(jì)算百年老窖的銷售額 2021 2021 2021 2021 2021 2021去年銷售量 27 64 140 281 506 910 增長(zhǎng)率 140% 120% 100% 80% 80% 60%增長(zhǎng)銷售量 37 77 140 225 404 546 本年銷售量 64 140 281 506 910 1,456 本年銷售額 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 44 2021 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長(zhǎng)預(yù)測(cè)總結(jié) 40— 100元產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷售量單位為噸 40— 100元產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷售額單位為萬(wàn)元 至 2021年，瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品，銷售量增長(zhǎng)至 10,019噸，銷售額增長(zhǎng)至 102,114萬(wàn)元 2021 2021 2021 2021 2021 2021新品特曲 501 901 1,803 3,245 5,192 7,269 老特曲 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 百年老窖 64 140 281 506 910 1,456 合計(jì) 8,627 8,703 8,844 9,069 9,473 10,019 2021 2021 2021 2021 2021 2021新品特曲 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 老特曲 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 百年老窖 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 合計(jì) 70,960 72,700 76,039 81,382 90,415 102,1