【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來源：根據(jù)訪談提供資料整理 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 37 產(chǎn)品銷售分析二： 1999年度銷售瀘州老窖 5000萬元左右的部分省市按價(jià)位銷售情況 細(xì)分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)者偏好有密切聯(lián)系。 10元以下的酒在重慶相對(duì)銷售額最高。 10元－ 40元的在山東相對(duì)銷售額最高。 40元 100元的在安徽相對(duì)銷售額最高 . 百元以上產(chǎn)品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對(duì)好些 。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場(chǎng)很大。 0%20%40%60%80%100%江蘇 浙江 安徽 山東 廣東 甘肅 重慶資料來源：根據(jù)訪談提供資料分析 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 15,976萬元 10,308萬元 9,463萬元 6,810萬元 6,505萬元 4,914萬元 4,411萬元 38 產(chǎn)品銷售分析三： 1999年部分省分價(jià)位白酒銷售情況分析表明 1040元市場(chǎng)巨大 , 之后依次是 10元以下、 100元以上、 40－ 100元 40元 100元 100元以上 0% 20% 40% 60% 80% 100% 湖北 廣東 浙江 貴州 吉林 甘肅 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 15億 10億 8億 6億 湖北 : 10元 40元價(jià)位的白酒市場(chǎng)巨大 廣東 : 10元以下和 100元以上價(jià)位的白酒市場(chǎng)大 浙江 :40100元的價(jià)位白酒市場(chǎng)大 4億 10元以下 10元 40元 39 產(chǎn)品銷售分析四： 湖北市場(chǎng) 10元－ 40元白酒銷售情況分析 表明此價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是地產(chǎn)酒 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 ?此價(jià)位基本上被地產(chǎn)酒所壟斷。所以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。 ?必須開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?同時(shí)，應(yīng)該考慮來自名酒廠已有的威脅和潛在威脅。 ?產(chǎn)品的價(jià)格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 40 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場(chǎng)銷售情況分析表明 10元以下主要競(jìng)爭(zhēng)手 是五糧液公司的尖莊 ,100元應(yīng)現(xiàn)擠占其它名酒市場(chǎng) 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場(chǎng)，五糧液占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。國(guó)窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗?，先攻占其它名白酒的市?chǎng)。 0100002023030000400005000010 元以下廣東市場(chǎng) 10元以下白酒銷售情況分析 由于廣東本地人口味偏好的原因，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)米酒在低檔酒市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。從這個(gè)意義上看，在此價(jià)位上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是尖莊。 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 國(guó)窖和百年老窖200萬元 地方米酒 尖莊 老鄉(xiāng)酒 500萬 其它名白酒 茅臺(tái) 五糧液 廣東市場(chǎng) 100元以上白酒銷售情況分析 35,000萬元 40,000萬元 41 產(chǎn)品銷售分析六 浙 江市場(chǎng) 40元－ 100元白酒銷售情況分析表明 瀘州老窖在此價(jià)位的策略應(yīng)該擠占地方酒市場(chǎng) 01000020230300004000040 元 ?00 元從此價(jià)位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。強(qiáng)勁的對(duì)手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價(jià)位銷售額。瀘州老窖要在此價(jià)位上擴(kuò)大銷售，可選的策略是侵占地方白酒市場(chǎng) 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬元 42 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析一：瀘州老窖全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 資料來源：根據(jù) 2023年 6月銷售隊(duì)狀況分析整理 圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷商數(shù) 上海 46 天津 24 北京 24 重慶 25 新疆 26 甘寧青 17 內(nèi)蒙 17 黑龍江26 吉林25 遼寧25 山東 415 山西28 陜西310 河南213 河北317 安徽415 浙江514 福建26 江西314 湖南310 湖北410 四川1068 云南 25 貴州37 廣西39 廣東 46 江蘇510 43 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析二： 現(xiàn)在的浙江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋中部地區(qū) 舟山 寧波 臺(tái)州 溫州 紹興 金華 衢州 麗水 嘉興 湖州 杭州 建德、諸暨、義烏、東陽、臨海 44 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析三 : 現(xiàn)在的安徽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和東南部地區(qū) 蚌埠 合肥 蕪湖 安慶 寧國(guó)、黃山 亳州、淮北、 阜陽、六安 45 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析四： 現(xiàn)在的廣東經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西南部和中部地區(qū) 廣州 深圳 潮州 汕頭 韶關(guān) 惠州、河源、梅州 湛江、 雷州、 陽江、 茂名 46 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析五： 現(xiàn)在的河南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和北部地區(qū) 鄭州 周口 信陽 駐馬店 南陽 安陽、 鶴壁、濮陽 洛陽、汝州、 禹州、許昌、平頂山 47 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析六： 現(xiàn)在的福建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部地區(qū) 寧德 福州 泉州 廈門 漳州 龍巖 三明 南平 武夷山、建陽、邵武 48 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析七： 現(xiàn)在的湖南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北部地區(qū) 長(zhǎng)沙 郴州 永州 衡陽 懷化 常德、吉首、冷水江、 益陽、邵陽、婁底 49 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析八： 現(xiàn)在的遼寧經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北和東南部地區(qū) 撫順 沈陽 遼陽 鞍山 大連 葫蘆島 錦州 丹東、鳳城、瓦房店 開原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽 50 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析九： 現(xiàn)在的廣西經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋東部和西部地區(qū) 南寧 玉林 柳州 桂林 百色、河池、憑祥 賀州、梧州 51 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十： 現(xiàn)在的云南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋南部地區(qū) 曲靖 昆明 大理 景洪、思茅、開遠(yuǎn)、玉溪 52 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十一： 現(xiàn)在的黑龍江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部和中部地區(qū) 哈爾濱 大慶 齊齊哈爾 牡丹江 海倫、鐵力、鶴崗、綏化、 佳木斯、雙鴨山、七臺(tái)河、虎林 黑河、 五大連池、 北安 53 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十二： 現(xiàn)在的甘寧青經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋青海省和甘肅北部地區(qū) 蘭州 天水 寧夏 青海省 武威、張掖、 酒泉、玉門、敦煌 54 營(yíng)銷問題一 : 未建立完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng) 直 接 信 息 收 集 處 理 部 門 自己出差收集 委托廣告公司 跟蹤調(diào)查 來自銷售公司 1，只限于投入大的地區(qū) 2，時(shí)間緊迫，僅為時(shí)點(diǎn)信息 僅限于廣告效果對(duì)比 真實(shí)性難以保證 每次出差回來寫報(bào)告， 但報(bào)告格式，內(nèi)容無明 確規(guī)定 “如何寫 ? 寫不寫無所謂， 交上去也不知道有人看沒有 ” 發(fā)展部 信息中心 宣傳中心 銷售公司 “由于人手不夠，信息收集，處理工作沒有真正開展” 55 營(yíng)銷問題二 :新品開發(fā)主觀判斷居多 ,無明確流程 在新產(chǎn)品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密 配合，成功開發(fā)出多個(gè)知名品牌 沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機(jī)制 ,新產(chǎn)品開發(fā)主要由銷售公司經(jīng)理提出并負(fù)責(zé) 瀘州老窖 五糧液 直接管理 2030號(hào)人馬， 那么多事，不拍腦袋 怎么辦？ 技術(shù)人員：只要提出的產(chǎn)品 我們都能開發(fā)，但我們不了 解市場(chǎng)需求，工作很盲目 56 營(yíng)銷問題三 :品牌管理混亂，內(nèi)部自相殘殺 總經(jīng)銷 橫向聯(lián)合 雜牌軍 酒業(yè)公司，子公司 其它三類品牌對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品不僅沒有起到補(bǔ)充和促進(jìn)的作用，反而在不同程度上利用主導(dǎo)產(chǎn)品渠道搶占市場(chǎng)，蠶食主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 主導(dǎo)產(chǎn)品 57 營(yíng)銷問題四 :廣告促銷與銷售脫節(jié)，缺乏溝通和配合 廣告促銷做得轟轟烈烈時(shí)，由于鋪貨率沒有跟上，消費(fèi)者并不一定能買到促銷產(chǎn)品 銷售人員需要廣告促銷 時(shí)往往不能得到及時(shí)有 效的支持 1999年“贈(zèng)酒大典 ”及中央臺(tái)廣告從促銷。宣傳上講非常成功，但實(shí)際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費(fèi)用的控制而忽視銷售人員所上報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃的效果。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負(fù)責(zé)， 銷售由銷售公司負(fù)責(zé)，兩部門配合不夠 58 營(yíng)銷問題五： 經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致，不能主動(dòng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對(duì)白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來，國(guó)營(yíng)主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長(zhǎng)很快。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國(guó)有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢(shì)必影響銷售量的增長(zhǎng)。 資料來源：內(nèi)部資料分析 國(guó)有渠道 其它渠道 59 營(yíng)銷問題六： 經(jīng)銷商管理粗放，不利于及時(shí)準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者 目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群 零售 終端 分銷商 經(jīng)銷商 市場(chǎng)銷售部門 信息流 信息流 信息流 信息流 市場(chǎng)調(diào)研 直接做終端或同經(jīng)銷商合作做終端 經(jīng)銷渠道信息流動(dòng)模型 業(yè)務(wù)員每年只能拜訪幾次經(jīng)銷商，這樣對(duì)經(jīng)銷商的情況不可能很了解，對(duì)其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也很有限，很難貼近目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體，