【文章內容簡介】 2房屋的建筑面積 是指建筑物各屋外墻（或外柱）、外圍以內水平投影面積之和。包括套內（單元）建筑面積和按規(guī)定應分攤的公用建筑面積兩部分。 2房屋的公用建筑面積 是指建筑主體內、戶門以外可使用的面積，包括層高超過、設備層或技術層，室內外樓梯、樓梯懸挑平臺、內外走廊、大堂、電梯及機房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護結構的樓梯間、水箱間等。 正和興房地產(chǎn) 正和興 54 2023/2/9 5/8/2023 建筑知識與建筑類型 2房屋使用面積 指建筑物各層外墻以內的水平投影面積之和，包括內墻墻體、單獨擁有的外墻墻體和公用墻體的一半面積。 2房屋的公用建筑面積是如何分攤 每戶（或單位）應分攤的公用建筑面積按如下原則進行計算： □有面積分割協(xié)議的，應按其文件或協(xié)議進行計算； □如無面積分割協(xié)議或文件的，按其使用面積的比例進行分攤。 即：每戶應分攤的公用建筑面積 =（應分攤公有建筑面積 /各套（單元）建筑面積之和）各套（單元）建筑面積。 正和興房地產(chǎn) 正和興 55 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的條件與素質 銷售人員基本素質要求 銷售人員的行銷“四心” ? 愛心 、 ? 信心 、 ? 恒心 、 ? 熱忱心 正和興房地產(chǎn) 正和興 56 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的條件與素質 熱愛這份工作 樂觀的心理素質 ? 尋找第一次成功的感覺 ? 這是一個解決困難的行業(yè) ? 每天都會面臨拒絕的挫折（自我衡量法） 旺盛的求知欲 ? 建筑知識 ? 法律，法規(guī) ? 裝修知識 本案的規(guī)劃 ? 期貨、股票 正和興房地產(chǎn) 正和興 57 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的條件與素質 可親近的特質 充沛的體力 完成一件事情的強烈愿望 ? 傳遞公司的經(jīng)營理念 ? 客戶購樓的引導者 ? 客戶信息的傳遞者 ? 市場信息的收集者 ? 公司發(fā)展的建設者（業(yè)務拓展的信息提供） 重視儀容儀表及禮儀 代表公司形象 正和興房地產(chǎn) 正和興 58 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的條件與素質 給自己找一個成功的理由 給自己找一個不能失敗的借口 合理的要求對您是一種鍛煉 不合理的要求對您是一種磨練 正和興房地產(chǎn) 正和興 59 2023/2/9 5/8/2023 銷售員業(yè)務知識 房產(chǎn)主權 產(chǎn)權亦即財產(chǎn)的所有權又稱物權，即房地產(chǎn)所有權人在法律規(guī)定的范圍內享有對房地產(chǎn)的占有、使用、收益、和處分等方面的權利 房產(chǎn)繼承 配偶，子女（包括非婚生子女、養(yǎng)子女）；父母（養(yǎng)父母、繼父母）；兄弟姐妹（同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母） 法定繼承程序 第一順序：配偶、子女、父母 第二順序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母 正和興房地產(chǎn) 正和興 60 2023/2/9 5/8/2023 銷售員業(yè)務知識 土地出讓金歸屬 ? 土地出讓主管部門 業(yè)務費 1％ 5％ ? 財政部門： 20％作為工業(yè)市政建設費 ? 扣除以上支出余額 40％上繳中央財政， 60％城市財政部門 土地使用權出讓特征 ? 被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權，受讓人不能隨意的向高空發(fā)展 ? 被出讓的土地使用權有一定的期限 ? 被出讓的土地使用權有大致規(guī)定：主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂綜合類等 正和興房地產(chǎn) 正和興 61 2023/2/9 5/8/2023 銷售員業(yè)務知識 什么叫按揭付款 指購房者在與房地產(chǎn)開發(fā)商鑒定購房合同，并支付房地產(chǎn)開發(fā)商首期購房款后，由所購房產(chǎn)為抵押物向銀行貸款，并由房地產(chǎn)開發(fā)商做擔保的購房形式 按揭貸款人的條件 ? 指具有完全民事行為能力的中國公民（與居民身份證），且有穩(wěn)定合法收入，有償還各期本息的經(jīng)濟能力 ? 未成年人不能單獨為合同業(yè)主，必須與監(jiān)護人為共同業(yè)主 ? 在中國境內有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺同胞，外籍人士中國公民貸款比例控制在 70％以下，境外人士貸款比例控制在 50％以下 ? 借款人與開發(fā)商鑒定了房屋買賣合同并須鑒證 ? 借款人已繳交首期款，并取得收據(jù)或發(fā)票 ? 借款人愿意以此所購房屋為貸款抵押物，開發(fā)商也同意擔保 ? 異地按揭貸款者應在本市有委托代理人，并辦理委托公證 正和興房地產(chǎn) 正和興 62 2023/2/9 5/8/2023 銷售員業(yè)務知識 辦理按揭所需資料 ? 購房合同正本 ? 購房收據(jù)或發(fā)票原件 ? 借款人身份證復印件 ? 連續(xù)三個月之工資證明單（須加蓋所在單位之財務專用章） ? 個人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟收入的證明材料，如工資卡存折存單等） ? 結婚復印件（已婚人士） ? 財產(chǎn)共有人的身份證復印件 ? 授權書廈門本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書（借款為非本地人） ? 購房合同正本 ? 購房收據(jù)或發(fā)票原件 ? 法人代表身份證復印件 ? 有效營業(yè)執(zhí)照復印件 ? 近期財務報表、驗資報告或審計報告 ? 還款來源情況表 正和興房地產(chǎn) 正和興 63 2023/2/9 5/8/2023 銷售員業(yè)務知識 簽定銀行借款合同 ? 填寫借款申請書一式二份，借款合同一式四份 ? 開立住房存款帳戶，并存入一定的資金 ? 辦理住房保險 ? 辦理抵押登記 正和興房地產(chǎn) 正和興 64 2023/2/9 5/8/2023 銷售員業(yè)務知識 購房應繳交稅費 ? 印花稅 ? 公證費 ? 鑒證費 ? 保險費 ? 抵押登記費 ? 契稅 因各地方收費標準不同，具體收費比例此處暫略 正和興房地產(chǎn) 正和興 65 2023/2/9 5/8/2023 銷售員業(yè)務知識 如何取得產(chǎn)權 在樓房竣工并取得竣工驗收報告后，請房管局測量評估所 (或相關單位 )測量面積后送交產(chǎn)權處備案，由購房者提供購房發(fā)票正本，身份證復印件，并向國家財政局繳納契稅，工本費，印花稅，登記費，經(jīng)市一級土地房產(chǎn)管理所審核無誤后予以辦理，方能取得產(chǎn)權 正和興房地產(chǎn) 正和興 66 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的儀表儀容 儀表 ? 統(tǒng)一穿著公司制服上崗，服裝應干凈、整齊、筆挺，不得穿便裝，男職員皮鞋要求職業(yè)，嚴禁職業(yè)服裝休閑鞋；女職員皮鞋要求職業(yè)化，不允許穿無后帶的涼鞋或皮鞋。 ? 提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。 ? 每天刷牙，飯后漱口，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔，不帶異味。 ? 頭發(fā)要常洗，保持整齊，女職員不染過激顏色，男職員不準留長發(fā)、留胡須、燙染發(fā)。 ? 女職員上班要化妝，宜淡雅清妝，不得濃妝艷抹，嚴禁使用味道濃烈的化妝品和劣質的的香水。 ? 不得留長指甲，女員工不得涂艷色指甲油。 ? 必須佩帶工牌，統(tǒng)一佩帶，不得任其歪歪扭扭，注意修正。 正和興房地產(chǎn) 正和興 67 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的儀表儀容 行為 微笑：是銷售人員最起碼應有的表情，自始至終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。 面對客人應表現(xiàn)出熱情、親切、真誠、友好，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。 和客人交談時應眼望著對方對方的眼睛，表示尊重，不可左顧右盼。 座姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得拖鞋，不得抖腿。 在洽談區(qū)與客戶交談時，要坐在客戶的右側，方便與客戶交流。 正和興房地產(chǎn) 正和興 68 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的儀表儀容 行為 不準有不理睬的行為，不準與客戶爭辯或在公共場合與同事爭論。 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入褲袋，不得依偎墻壁等。 不得在公共場合抓頭、抓癢、挖耳、挖鼻孔。 不得敲擊桌子、敲擊或玩弄其他物品（比如：轉筆） 不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品，避免動作過重，發(fā)出不必要的聲響。 正和興房地產(chǎn) 正和興 69 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的儀表儀容 行為 1咳嗽、打噴嚏時應轉身向后，并說對不起。 1行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應禮讓客人，不得從二人中間穿行。 1與客戶同時進出門（電梯），應注意讓客戶先行，請人讓路要講對不起，不得硬擠。 1不得在公共場合整理個人衣物和化裝。 1售樓處上班時間不得抽煙、吃東西、看報紙雜志、打牌、下棋等。 正和興房地產(chǎn) 正和興 70 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的儀表儀容 行為 1不得用手指或筆桿指客戶。 1若有什么不便之處，事先一定要向客戶禮貌的至歉，并說明原因。 1與客戶洽談或溝通過程中，如果需要中途因故離開，一定要禮貌的至歉并說明原因，回來后要講“對不起讓你久等”，不得一言不發(fā)就開始服務。 1客戶離開售樓處一定要送出大門，注意講“請慢走”或“歡迎你再次光臨”。 公司開會或培訓，必須把手機調至震機，必要時關閉手機。 正和興房地產(chǎn) 正和興 71 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的儀表儀容 言談 說話要注意藝術，多用敬語，注意“請”、“謝謝”、“對不起”、“沒關系”等不離口。 聲調要自然、清晰、柔和、親切、自信，不要裝腔作勢，聲音不要過高，亦不宜過低，提倡聲音適當放開。 與客戶談話注意不宜節(jié)奏過快，話語太多，應留給客人反映及思考的時間，注意傾聽，不應過分催促。 客戶講謝謝時，要答不用謝，不得毫無反應。 無論從客戶手中接過任何物品，都要江謝謝。 正和興房地產(chǎn) 正和興 72 2023/2/9 5/8/2023 銷售員的儀表儀容 言談 不得模仿同事或客戶的語言和談話以及客戶的行為舉止，不講過分玩笑。 客戶接待統(tǒng)一講普通話，除非對方無法聽懂普通話。三人以上的對話，要用相互都能聽懂的語言。 不準講粗言、使用蔑視和侮辱性的語言。 不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、不理睬客戶。 任何時候不準講“喂”、“不知道”、“不清楚”、“大概”“好像”“差不多”等。 正和興房地產(chǎn) 正和興 73 2023/2/9 5/8/2023 銷售流程 寒暄 ? 第一印象儀容 → 貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn) ? 聊天的藝術投其所好、能聊的起來、要投機、有目的的聊、自然 —— 銷售現(xiàn)場銷控流程 探詢 找到合適產(chǎn)品 ? 介紹產(chǎn)品的過程由大到小 ? 主動尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿 ? s p群屬動物有一窩蜂的特性 ? 銷售人員是領航者 ? 了解需求動機、家庭狀況、經(jīng)濟收入、首付承受能力等 正和興房地產(chǎn) 正和興 74 2023/2/9 5/8/2023 銷售流程 展示產(chǎn)品 ? 讓客戶進入使用情景 ? 鎖定唯一單元，為強殺鋪路 ? 充分展示產(chǎn)品展示使用時的愉快感覺 ? 房子 ≠ 鋼筋混凝土 —— 銷售現(xiàn)場銷控流程 嘗試成交 ? 讓客戶進入購買情景 ? 詢問付款方式算一筆賬重要動作（客戶不自覺盤算購買與資金的關系） ? 算賬動作要快，需勤加練習 正和興房地產(chǎn) 正和興 75 2023/2/9 5/8/2023 銷售流程 議價 ? 不怕買貴，怕比別人貴 ? 供需平等原則，價值不等于價格 ? 談判的籌碼換 → 敢要（爭?。? —— 銷售現(xiàn)場銷控流程 售后服務 ? 按揭資料收集 ? 介紹新客戶 正和興房地產(chǎn) 正和興 76 2023/2/9 5/8/2023 銷售流程 其它 ? 強力引導的重要性 ? 優(yōu)秀的從業(yè)人員 ≠ 解說員，而應該是個演說家 ? 下決心做好業(yè)務不可期望立竿見影 ? 豐富的產(chǎn)品說辭 ? 產(chǎn)品缺點有形無形的包裝 ? 不同角度的客戶說辭，如上班 生活方便 下一代成長等 ? 各戶型的說辭需深入透徹了解 ? 服務要超出客戶的期望（物超所值的服務就是最佳的賣點） ? 成功等于客戶的滿意度 —— 銷售現(xiàn)場銷控流程 正和興房地產(chǎn) 正和興 77 2023/2/9 5/8/202