珠寶企業(yè)業(yè)務(wù)計劃制訂程序分析(編輯修改稿)
2025-02-08 23:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售成本 全國大客戶部目標(biāo)設(shè)置時的主要輸入 現(xiàn)有客戶需求 (采購量 ) 全國大客戶 終端 POS 總和 增長率 收獲 * 鞏固 * 投資 * 兼顧 * 地區(qū)大客戶 (整合 ) 客戶需求預(yù)測 全國大客戶 終端 POS 總和 增長率 收獲 鞏固 投資 兼顧 地區(qū)大客戶 (整合 ) 競爭對手狀況 對手 1 “投資” 總和 終端 POS 終端 POS 對手 2 “鞏固” 某某業(yè)績 份額 “投資” 總和 終端 POS 打印機 成本 “鞏固” 增長率 填表者：全國大客戶經(jīng)理 主要輸入表式 * 客戶分類，詳參《關(guān)鍵客戶管理程序》 機會與困難分析 – “鞏固 ”類客戶舉例 某某可能的銷量 –1999 現(xiàn)實的目標(biāo) 1998年 市場按以往速度增長 市場比以往速度快 (慢 ) 某某達(dá)到“對比”份額 * 某某達(dá)到“理想”份額 ** 1999年最大可能銷量 達(dá)到現(xiàn)實目標(biāo)的困難和風(fēng)險 ? ? ? ? * 指在市場自然增長基礎(chǔ)上，某某份額如果增加到某一對比 (可以是排名靠前的競爭者 )的份額所增加的業(yè)務(wù)量 ** 指在達(dá)到“對比”份額基礎(chǔ)上，如果一切特別順利，可能達(dá)到的某一理想份額所增加的業(yè)務(wù)量 最終產(chǎn)品表式 今年客戶目標(biāo)和戰(zhàn)略 去年目標(biāo) 完成情況 今年目標(biāo) 完成今年目標(biāo)的戰(zhàn)略 “收獲”類客戶 銷售額 利潤 “鞏固”類客戶 銷售額 利潤 . . . . 總和 銷售額 利潤 填表者：全國大客戶經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 實現(xiàn)客戶目標(biāo)的資源安排 主要活動 頻率 單價 估計的影響 “投資”類客戶 ?加大投入以擴大某某在工行的份額 . . . . 填表者：全國大客戶經(jīng)理 戰(zhàn)略 ?增加高層拜訪 ?組織一次專門針對工行和各地分行的展示會 . . . . 1 . . . . x萬 . . . . 費用總額 x萬 . . . . 增加在工行的份額______%，相當(dāng)于銷售額 ______，毛利______。 . . . . 最終產(chǎn)品舉例 某某渠道業(yè)務(wù)計劃主要程序 渠道初步計劃 某某渠道總銷售能力 競爭對手渠道增長率 某某渠道總增長率和總銷售能力 集團業(yè)務(wù)計劃 產(chǎn)品公司需完成 各地區(qū)需完成 要求渠道完成指標(biāo) 如渠道有能力完成計劃 ?起草計劃 ?討論策略 ?確定行動計劃 某某渠道如不能完成產(chǎn)品和地區(qū)的業(yè)務(wù)指標(biāo)： ?需要增加多少渠道能力？ ?需要多少人力物力資源投入？ ?需要采取什么策略？ ?以上措施是否可行？ ?是否需要修改原計劃目標(biāo)？ 某某渠道計劃內(nèi)容 ?增長率 (全國和各地區(qū) ) ?渠道總能力 ?各地區(qū)需新增渠道數(shù)量和種類 ?所需人力物力投入 ?渠道發(fā)展的策略 ?行動計劃 ?負(fù)責(zé)人 某某渠道業(yè)務(wù)計劃主要輸入 某某目前渠道能力 分銷 代理 VAR SI 零售 總共 華北 東北 華東 華南 華中 ….. 總共 競爭對手實力 聯(lián)想 長城 同創(chuàng) 康柏 IBM 渠道數(shù)量 渠道種類 98 99 增長 98 99 增長 地區(qū)渠道發(fā)展計劃 – 上海 新增代理數(shù)量 名稱 發(fā)展策略 負(fù)責(zé)人 市場調(diào)研報告 – PC 渠道市場調(diào)研 全國主要渠道 渠道能力 發(fā)展特點 增長率 主要輸入表式 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 各地分公司計劃 行業(yè)客戶計劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 渠道計劃 分公司目標(biāo)設(shè)置程序 調(diào)整客戶分類 客戶經(jīng)理 /渠道經(jīng)理做業(yè)務(wù)計劃 分公司經(jīng)理審核計劃 分公司經(jīng)理整合計劃 ?分析地區(qū)市場狀況 ?評估現(xiàn)有客戶狀況 ?調(diào)整客戶分類 ?關(guān)鍵客戶經(jīng)理，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理以及渠道經(jīng)理對各自的客戶 /渠道做詳細(xì)業(yè)務(wù)計劃 (詳參“關(guān)鍵客戶管理程序” ) ?分公司經(jīng)理詳細(xì)審核各項計劃 ?客戶 /渠道經(jīng)理根據(jù)審核意見修改計劃 ?分公司經(jīng)理根據(jù)修改后的計整合成分公司計劃并上報審批 服務(wù)需求和某某業(yè)績評估 需要 某某業(yè)績評估 關(guān)鍵客戶計劃 * 客戶歷史和目標(biāo) 客戶 重要性 分類 銷售額 POS 打印機 終端 變化率 滲透率 (份額 ) 銷售費用 利潤率 去年 今年 明年目標(biāo) 填表者： 分公司客戶經(jīng)理 * 用“關(guān)鍵客戶管理程序”中簡化的客戶計劃 主要輸入表式 關(guān)鍵客戶計劃 (續(xù) ) 主要行動 /重要性 需克服的困難 所發(fā)揮的長處 風(fēng)險和機會 風(fēng)險 機會 行動計劃 可能的影響 可能的影響 資源需要 ?拜訪頻率和時間 ?資金需求 關(guān)鍵步驟 核查點 時間 責(zé)任者 填表者 日期 主要輸入表式 分公司計劃目標(biāo) 項目 產(chǎn)品 /客戶 客戶 /渠道總量 (個) 銷售量 (萬臺 ) ? 終端 ? 打印機 ? POS ? PC 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 銷售行政費用 ? 銷售費用 ? 辦公費用 ? 工資福利 ? 其他 分公司貢獻 關(guān)鍵客戶 1998 1999 變化 % 非關(guān)鍵客戶 1998 1999 變化 % 渠道產(chǎn)品 1998 1999 變化 % 總和 1998 1999 變化 % 填表者： 分公司經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 分公司計劃戰(zhàn)略和資源安排 去年完成目標(biāo)情況 填表者： 分公司經(jīng)理 日期： 今年戰(zhàn)略 主要活動 相關(guān)費用 對目標(biāo)的潛在影響 ?終端銷量低 10% ?打印機器 20% ?大客戶平均滲透率達(dá)標(biāo) ? ?開發(fā)新的終端用戶 ? ? ? ?專業(yè)報紙廣告 ?擴大直銷覆蓋面 ?50,000 ?80,000 ?增加市場份額 % 相當(dāng)于銷售額 % ?. . . . 最終產(chǎn)品舉例 匯總協(xié)調(diào) 目的 原則 應(yīng)回答的問題 ?確保目標(biāo)的合理性和一定難度 ?確保目標(biāo)，策略和資源之間的一致性 ?各部門之間的溝通以利今后執(zhí)行計劃時的協(xié)調(diào)配合 ?以事實，信息，邏輯為基礎(chǔ)而不是基于個人感情和
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