職業(yè)化銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-08 09:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “ 探詢”對(duì)你有什么好處？ ? 可以避免“路障” ? 與顧客建立對(duì)話。 ? 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息。 ? 能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù)，以滿足顧客的需要。 llj 52 封閉式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題 53 封閉式問(wèn)題 ： 只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題。 這種問(wèn)題缺乏雙向溝通，只能使對(duì)方提 供有限的信息 . 你會(huì) ?(Will you) 你曾 ?(Did you) 54 封閉式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì) ? 闡明，澄清并確認(rèn) ? 使談話不離主題 ? 保持“認(rèn)同”勢(shì)頭，使成交更容易 55 開(kāi)放式問(wèn)題 誰(shuí) ?(Who) 為什么 ?(Why) 哪里 ?(Where) 什么 ?(What) 什么時(shí)候 ?(When) 怎樣 ?(How) 56 開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì) ? 讓客戶暢談以建立良好的關(guān)系 ? 能獲得個(gè)人見(jiàn)解以及需求方面的信息 ? 顯示對(duì)客戶態(tài)度及行為的關(guān)心 ? 能保持客戶參與并使其感興趣 ? 問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題的人能夠控制整個(gè)局面 57 拜訪 探詢 ? 探詢的步驟 1 以開(kāi)放式的探詢開(kāi)始 2 如客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢 58 有效詢問(wèn) ? 建立坦誠(chéng)對(duì)話 ? 開(kāi)放式對(duì)話－互動(dòng) 喜歡先傳遞自己的推銷訊息，而將客戶的需求放在第二位的銷售員，在客戶心目中評(píng)價(jià)較低。 ? 準(zhǔn)備問(wèn)題 /整理思路 － 需要收集哪些資料？ 客戶喜歡能提出有見(jiàn)地問(wèn)題的銷售員，能充分了解客戶的銷售員。 Ask3,4 ask1 59 Facts 事實(shí) ：客戶的現(xiàn)狀 Opinions 觀點(diǎn) ：客戶對(duì)現(xiàn)狀的看法 Consequences 現(xiàn)狀、結(jié)果 :及其影響因 素可能帶來(lái)的結(jié)果 Urgency 客戶希望改變現(xiàn)狀的 緊迫 程度 Solutions 銷售人員針對(duì)以上情況所 提出的 解決方法 聚焦模式 (Focus) 60 FOCUS模式的使用 適用于： ? 收集新客戶資料 ? 老客戶的新難點(diǎn)和新目標(biāo) ? 推銷過(guò)程中收集額外資料 使用方法： ? 按順序詢問(wèn)－事先準(zhǔn)備 ? 靈活使用（不按順序） ? 一個(gè)類別的詢問(wèn)可能帶出其他類別的資料 ? 恰當(dāng)使用封閉式、開(kāi)放式及陳述性詢問(wèn) 61 聽(tīng)的學(xué)問(wèn) ? 聽(tīng)什么 ? 辭聽(tīng) ? 氣聽(tīng) ? 色聽(tīng) ?如何聽(tīng) ?耳聽(tīng) ?目聽(tīng) ?心聽(tīng) 62 聽(tīng)而不聞 假裝的聽(tīng) 選擇的聽(tīng) 反應(yīng)性聆聽(tīng) 感應(yīng)性聆聽(tīng) 聽(tīng)有哪些種類 63 感性需求 Vs 理性需求 ? 感性： ? 沒(méi)有用到最好的產(chǎn)品 擔(dān)心 ? 支持自己喜歡的公司 /代表 情緒化 ? 使用名牌產(chǎn)品 自豪 ? 理性： ? 合理的性價(jià)比 便宜 ? 品質(zhì)優(yōu)良 安全 ? 維修保證 方便 客戶購(gòu)買有許多不同原因， 84%的購(gòu)買取決于情緒！ 64 了解顧客 客戶需要之窗 意外的驚喜 本該如此 形勢(shì)不妙 無(wú)傷大雅 客戶沒(méi)有想到的 客戶期望得到的 可以提供 沒(méi)有提供 65 探詢與聆聽(tīng) ? 探詢與聆聽(tīng)有助于幫助我們： ? 發(fā)現(xiàn)，辨認(rèn)和明確醫(yī)生的需求或目標(biāo)。 ? 發(fā)現(xiàn)，辨認(rèn)和明確醫(yī)生現(xiàn)在或潛在的問(wèn)題。 ? 發(fā)現(xiàn)如何幫助醫(yī)生解決問(wèn)題或需求，從而滿足醫(yī)生需求 。 66 呈現(xiàn)階段 Presentation 67 尋找解決問(wèn)題的方法 Problem Goal Buyer Benefits Features Seller 68 一致意見(jiàn)是成交的基礎(chǔ) Buyer Seller Common Ground 69 產(chǎn)品呈現(xiàn) FB技巧 F（ fact）： 特性 B（ benefit）： 利益 展示賣點(diǎn)的技巧 70 F與 B的區(qū)別 ? 特性 ： 特性是產(chǎn)品和服務(wù)所包含的任何事實(shí)（如：外形、功能、價(jià)格、包裝等）。 ? 利益 ： 客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶“需求”緊密掛鉤。 ? 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是 利益 。 ? 給客戶呈現(xiàn)技巧不同，感受也不同。 FAB2,3 olay 71
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