職業(yè)化銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-08 09:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “ 探詢”對你有什么好處？ ? 可以避免“路障” ? 與顧客建立對話。 ? 發(fā)現(xiàn)市場信息。 ? 能夠為顧客提供所需要的服務，以滿足顧客的需要。 llj 52 封閉式問題 開放式問題 53 封閉式問題 ： 只能回答“是”或“不是”的問題。 這種問題缺乏雙向溝通，只能使對方提 供有限的信息 . 你會 ?(Will you) 你曾 ?(Did you) 54 封閉式問題的優(yōu)勢 ? 闡明，澄清并確認 ? 使談話不離主題 ? 保持“認同”勢頭，使成交更容易 55 開放式問題 誰 ?(Who) 為什么 ?(Why) 哪里 ?(Where) 什么 ?(What) 什么時候 ?(When) 怎樣 ?(How) 56 開放式問題的優(yōu)勢 ? 讓客戶暢談以建立良好的關系 ? 能獲得個人見解以及需求方面的信息 ? 顯示對客戶態(tài)度及行為的關心 ? 能保持客戶參與并使其感興趣 ? 問最后一個問題的人能夠控制整個局面 57 拜訪 探詢 ? 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢 58 有效詢問 ? 建立坦誠對話 ? 開放式對話－互動 喜歡先傳遞自己的推銷訊息，而將客戶的需求放在第二位的銷售員，在客戶心目中評價較低。 ? 準備問題 /整理思路 － 需要收集哪些資料？ 客戶喜歡能提出有見地問題的銷售員，能充分了解客戶的銷售員。 Ask3,4 ask1 59 Facts 事實 ：客戶的現(xiàn)狀 Opinions 觀點 ：客戶對現(xiàn)狀的看法 Consequences 現(xiàn)狀、結(jié)果 :及其影響因 素可能帶來的結(jié)果 Urgency 客戶希望改變現(xiàn)狀的 緊迫 程度 Solutions 銷售人員針對以上情況所 提出的 解決方法 聚焦模式 (Focus) 60 FOCUS模式的使用 適用于： ? 收集新客戶資料 ? 老客戶的新難點和新目標 ? 推銷過程中收集額外資料 使用方法： ? 按順序詢問－事先準備 ? 靈活使用（不按順序） ? 一個類別的詢問可能帶出其他類別的資料 ? 恰當使用封閉式、開放式及陳述性詢問 61 聽的學問 ? 聽什么 ? 辭聽 ? 氣聽 ? 色聽 ?如何聽 ?耳聽 ?目聽 ?心聽 62 聽而不聞 假裝的聽 選擇的聽 反應性聆聽 感應性聆聽 聽有哪些種類 63 感性需求 Vs 理性需求 ? 感性： ? 沒有用到最好的產(chǎn)品 擔心 ? 支持自己喜歡的公司 /代表 情緒化 ? 使用名牌產(chǎn)品 自豪 ? 理性： ? 合理的性價比 便宜 ? 品質(zhì)優(yōu)良 安全 ? 維修保證 方便 客戶購買有許多不同原因， 84%的購買取決于情緒！ 64 了解顧客 客戶需要之窗 意外的驚喜 本該如此 形勢不妙 無傷大雅 客戶沒有想到的 客戶期望得到的 可以提供 沒有提供 65 探詢與聆聽 ? 探詢與聆聽有助于幫助我們： ? 發(fā)現(xiàn)，辨認和明確醫(yī)生的需求或目標。 ? 發(fā)現(xiàn)，辨認和明確醫(yī)生現(xiàn)在或潛在的問題。 ? 發(fā)現(xiàn)如何幫助醫(yī)生解決問題或需求，從而滿足醫(yī)生需求 。 66 呈現(xiàn)階段 Presentation 67 尋找解決問題的方法 Problem Goal Buyer Benefits Features Seller 68 一致意見是成交的基礎 Buyer Seller Common Ground 69 產(chǎn)品呈現(xiàn) FB技巧 F（ fact）： 特性 B（ benefit）： 利益 展示賣點的技巧 70 F與 B的區(qū)別 ? 特性 ： 特性是產(chǎn)品和服務所包含的任何事實（如：外形、功能、價格、包裝等）。 ? 利益 ： 客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶“需求”緊密掛鉤。 ? 客戶買的不是產(chǎn)品或服務，他買的是 利益 。 ? 給客戶呈現(xiàn)技巧不同，感受也不同。 FAB2,3 olay 71
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