【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 短期內(nèi)難以改變，因此大成本、大規(guī)模的推廣宣傳達(dá)不到預(yù)期效果，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢；建議此時(shí) ——修煉內(nèi)功，補(bǔ)足功課，針對(duì)性的直面低成修煉內(nèi)功，補(bǔ)足功課，針對(duì)性的直面低成本營(yíng)銷本營(yíng)銷客戶問題 競(jìng)爭(zhēng)問題 市場(chǎng)問題 策略分解 完善展示包裝 拓客工作 銷售力提升 后期工作重點(diǎn) 策略總綱前期工作總結(jié) 借鑒點(diǎn) —— 保持 不足之處 —— 改進(jìn) 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)（保安、銷售）配合銷售進(jìn)行園林改造依據(jù)大勢(shì)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整通道改進(jìn)產(chǎn)品展示銷售力客情維系推廣內(nèi)容未落到實(shí)處整固期競(jìng)爭(zhēng)激烈自住為主低成本直面營(yíng)銷 完善展示增強(qiáng)體驗(yàn) 提升銷售力 增強(qiáng)品牌形象 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶 小眾推廣 直接訴求 推廣配合 1. 創(chuàng)新客戶渠道，增強(qiáng)小眾推廣，提高客戶上門量。2. 完善現(xiàn)場(chǎng)展示體系，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感受。3. 靈活、多樣的逼定措施，配合節(jié)點(diǎn)的系列促銷活動(dòng)。4. 對(duì)銷售員進(jìn)行更全面的培訓(xùn) ,使之迅速適應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì)，從售樓處 “走出去 ”整體策略出發(fā)點(diǎn) —— 產(chǎn)品完善、客戶、渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本項(xiàng)目無明顯優(yōu)勢(shì)的前提下，調(diào)整策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本項(xiàng)目無明顯優(yōu)勢(shì)的前提下，調(diào)整策略前提 —— 節(jié)約成本，小 眾營(yíng)銷拓客 —— 小型推介，活動(dòng)持續(xù)推廣 —— 直接訴求，優(yōu)惠信息及時(shí)公布展示 —— 補(bǔ)足功課，充分展示本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，提升認(rèn)可度u目的： 主動(dòng)上門推介，小眾營(yíng)銷u前提： 與企事業(yè)單位聯(lián)系并協(xié)商上門推介事宜u物料準(zhǔn)備： 宣傳 PPT（已完成），樓書、單頁u工具： 團(tuán)購優(yōu)惠（由甲方確定）u時(shí)間 ：已開始尋找渠道，即日起，每周安排 1次小眾推介u人員安排： 3名銷售人員 +1名策劃u活動(dòng)方式： 進(jìn)行小規(guī)模產(chǎn)品推介，采取團(tuán)購直銷方式（搜索長(zhǎng)沙所有可能團(tuán)購的單位如學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等）由專人跟進(jìn)u短信息覆蓋： 節(jié)假日對(duì)優(yōu)質(zhì)單位進(jìn)行信息覆蓋，內(nèi)容為問候 +優(yōu)惠信息uDM覆蓋 /報(bào)紙封套： 優(yōu)惠活動(dòng)開展前對(duì)優(yōu)質(zhì)單位進(jìn)行信息覆蓋拓客策略 —— 重點(diǎn)單位推介（湘雅醫(yī)院、國(guó)防科大等優(yōu)質(zhì)單位）u目的： 主動(dòng)上門推介，小眾營(yíng)銷u前提： 與社區(qū)聯(lián)系并協(xié)商設(shè)點(diǎn)事宜u物料準(zhǔn)備： 宣傳 PPT（已完成），樓書、單頁u工具： 團(tuán)購優(yōu)惠（由甲方確定）u時(shí)間 ：已開始尋找渠道，即日起，根據(jù)洽談結(jié)果安排時(shí)間（建議每周 2天）u人員安排： 3名銷售人員 +1名策劃u活動(dòng)方式： 在社區(qū)設(shè)置定點(diǎn)咨詢臺(tái)，主動(dòng)推介拓客策略 —— 定點(diǎn)咨詢（老社區(qū)、中高檔樓盤）u目的： 主動(dòng)去寫字樓，小眾營(yíng)銷，一對(duì)一u前提： 與社區(qū)聯(lián)系并協(xié)商設(shè)點(diǎn)事宜u物料準(zhǔn)備： 宣傳 PPT（已完成），樓書、單頁u工具： 優(yōu)惠（由甲方確定）u時(shí)間 ：即日起，每周安排 1次u人員安排： 2名銷售人員 +1名策劃拓客策略 —— 高檔寫字樓u目的： 與車行及大型商場(chǎng)協(xié)商，放置資料供客戶取閱u前提： 與車行聯(lián)系并協(xié)商設(shè)點(diǎn)事宜u物料準(zhǔn)備： 樓書、單頁u時(shí)間 ：已開始尋找渠道，即日起，每周隨機(jī)安排u人員安排： 2名銷售人員拓客策略 —— 車行、大型商場(chǎng)u目的： 與銀行協(xié)商，放置資料供客戶取閱u前提： 與銀行聯(lián)系并協(xié)商放置資料事宜u物料準(zhǔn)備： 樓書、單頁u工具： 優(yōu)惠（由甲方確定）u時(shí)間 ：即日起拓客策略 —— 銀行等合作單位u目的： 根據(jù)現(xiàn)有成交情況，長(zhǎng)沙周邊縣市購房客戶占一定比例，若設(shè)置路牌等攔截，成本較高，可利用以點(diǎn)蓋面的方式，給予新老客戶一定優(yōu)惠u工具： 優(yōu)惠幅度（由甲方確定），建議新客戶享受團(tuán)購價(jià)格，老客戶減免半年物管費(fèi)及 1000元 /戶的現(xiàn)金u時(shí)間 ：即日起拓客策略 —— 縣市客戶的優(yōu)惠政策u 本項(xiàng)目最直接的威脅來自于君悅香邸，兩個(gè)項(xiàng)目無論從位置、區(qū)位都不分上下。而客戶最最關(guān)心的問題是： 切身體驗(yàn) 。u 因此，中心園林，樣板房，看樓通道等的展示成為與君悅的有力武器，關(guān)注細(xì)節(jié)問題，提升項(xiàng)目品質(zhì)。u 園林 —— 請(qǐng)專業(yè)公司重新打造，力求精致；u 游泳池 —— 盡快趕出來，使其達(dá)到展示的最佳效果；u 景觀小品 —— 增強(qiáng)本項(xiàng)目的生活情趣；u 珍貴樹木 —— 建議用圍欄圍起來，掛銘牌，展示其稀缺；u 休閑椅 —— 建議在園林中增設(shè)，增加舒適的氛圍；u 地?zé)簟琼敓?—— 盡快完成，體現(xiàn)品牌氣質(zhì)。u關(guān)于本項(xiàng)目與君悅的對(duì)比說辭，銷售人員已培訓(xùn)展示策略 —— 包裝展示 /園林展示策略 —— 包裝展示 /樣板房u現(xiàn)有樣板房 ——u A、樣板房細(xì)部處理u 如清潔、圍攔的設(shè)置u B、看樓通道的即時(shí)清潔（每天清潔）u C、建議專人巡邏，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決u 針對(duì)滯銷戶型，增設(shè)樣板房 ——u 目前的樣板房不能將項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)展示出來，u 建議在 3號(hào)樓 601做一套精裝樣板房，展示園林及戶型；u 1號(hào)樓 1007做一套清水房展示園林， 1005做一套精裝樣板房展示戶型及高的性價(jià)比。 清水樣板房參考展示策略 —— 包裝展示 /大門形象大門參考u 南大門工程的實(shí)施u 建議增設(shè)保安，提升物業(yè)形象u（效果圖參考）內(nèi)容以實(shí)景感受為主，對(duì)客戶比較有吸引力展示策略 —— 包裝展示 /看樓通道及圍檔通道干凈整潔、完全與外界施工環(huán)境隔離，感覺良好看樓通道參考空洞無實(shí)在內(nèi)容，客戶不易接受圍檔內(nèi)容調(diào)整為實(shí)景展示、如樣板房、園林等；看樓通道建議整理干凈，由專人負(fù)責(zé)維護(hù) 經(jīng)典案例借鑒：216。 后海公館借鑒關(guān)鍵點(diǎn)：在 簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單 的展示理念下，項(xiàng)目的展示包裝于細(xì)節(jié)處體現(xiàn) 質(zhì)感 ，體現(xiàn)項(xiàng)目 與眾不同的氣質(zhì)在展示包裝的過程中，注意 細(xì)節(jié)上的品質(zhì) 展示，在做好持續(xù)性包裝的同時(shí)，使客戶對(duì)未來居住環(huán)境充滿期待；展示策略 —— 突出產(chǎn)品展示中細(xì)節(jié)品質(zhì)細(xì)節(jié)展示包裝的要素點(diǎn)根據(jù)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體特征，通過項(xiàng)目產(chǎn)品 高品質(zhì)展示 及高標(biāo)準(zhǔn)的 人性化服務(wù) 體驗(yàn)讓客戶獲得愉悅的體驗(yàn)和理解項(xiàng)目的生活本質(zhì)居住理念，以 簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單 為建筑風(fēng)格 ,其展示包裝更是從 “基礎(chǔ) ”行動(dòng)和 “溢價(jià) ”行動(dòng)兩方面來體現(xiàn)項(xiàng)目的 質(zhì)感 ?！盎A(chǔ) ”行動(dòng) :① 燈光 。 ② 售樓處 。 ③ 樣板房 。 ④ 物料 。 “溢價(jià)”行動(dòng) :① 整潔的工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 。 ② 舒適園林的展示 。 ③ 時(shí)尚人文街區(qū)的展示 。園林中的 不銹綱花池 ,導(dǎo)示系統(tǒng)和水吧牌也以 鋼元素 打造 .各種細(xì)節(jié)元素遙相呼應(yīng) ,金屬色在體現(xiàn)項(xiàng)目 質(zhì)感的同時(shí) ,也秉承了項(xiàng)目 簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單 的建筑風(fēng)格園 林導(dǎo) 示 牌水 吧