市場目標(biāo)及定位(編輯修改稿)
2025-02-07 23:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。 33 銷售計(jì)劃的制定過程 Regional Marketing Plan 機(jī)會(huì)、威脅 優(yōu)勢、劣勢 SWOT 目標(biāo) Objective 策略 Strategy 戰(zhàn)術(shù) Tactics 執(zhí)行、調(diào)整、控制 Implementation Control 結(jié)果 調(diào)整 市場組合（ 5P）分析 資源（ 4 M 1T）分析 定性（品質(zhì)）目標(biāo)、 定量（計(jì)量）目標(biāo) 制定區(qū)域發(fā)展策略 計(jì)劃（ Plan） 執(zhí)行（ Do） 審計(jì)（ Check） 修正行動(dòng)（ action） 評估 +考核 34 專業(yè)的行銷程序（ The Marketing Process） （外部 EXTRNAL） 環(huán)境 ENVIRONMENT 市場 MARKET 市場細(xì)分 SEGMENT （內(nèi)部 INTERNAL） 公司 COMPANY 產(chǎn)品 PRODUCT 產(chǎn)品定位 POSITIONING SWOT 策略 STRATEGY 目標(biāo) OBJECTIVES 行動(dòng)目標(biāo) TACTICAL OBJECTIVES （可獨(dú)立測量 Measurable Individually） 行動(dòng)計(jì)劃 ACTION PLAN （行銷組合 Marketing Mix） 執(zhí)行與控制 IMPLEMENTATION CONTROL 機(jī)會(huì) OPPORTUNITIES 威脅 THREATS 優(yōu)勢 STRENGTHS 劣勢 WEAKNESSES 35 分析二、八法則 辨別哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值 ?真正影響銷售的客戶是哪些 你計(jì)劃拜訪每個(gè)區(qū)域的頻率如何？ 區(qū)域 A 5% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 B 40% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 C 30% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 D 15% 的客戶 65% 的銷售 區(qū)域 E 10% 的客戶 5% 的銷售 36 The PDCA Cycle Basic StepsThe 10 Steps of a Continuous Improvement Project 十大持續(xù)改進(jìn)步驟（目標(biāo)） ?Define the opportunity/problem 確定問題 ?Conduct ‘ cause effect’ analysis 分析原因 ?Visualize an ideal state 理想狀態(tài) ?Set Targets and develop action plans 目標(biāo)設(shè)定和實(shí)施計(jì)劃 ?Organize the tasks 組織任務(wù) ?Make the change, as a trial 試行 ?Consolidate improvements 鞏固成果 ?Look to improve further 尋求改善 ?Record outes 記錄結(jié)果 ?Review against the plan 和計(jì)劃對比 Plan 計(jì)劃 Do 實(shí)施 Act 改進(jìn)實(shí)施 Check 檢查 什么是終端 ： 零售賣場 人員直銷 廠家直銷 郵購 展銷會(huì) 終端應(yīng)該是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。 38 導(dǎo)入期（新品上市）的營銷策略 問題： 產(chǎn)品銷售量低 市場知名度低 經(jīng)銷商積極性不高 醫(yī)生處方量底 企業(yè)資源的限制 競爭產(chǎn)品的擠壓 對市場容量的不確定性 策略要點(diǎn)： ? 選擇合適的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率 ? 產(chǎn)品推廣會(huì)、醫(yī)院推廣會(huì) ? 明確重點(diǎn)科室，加強(qiáng)關(guān)鍵目標(biāo)醫(yī)生和藥師的關(guān)系建立 ? ＯＴＣ產(chǎn)品的媒介傳播運(yùn)作 ? 注重機(jī)構(gòu)合理配置 ? 加強(qiáng)人員培訓(xùn) 終端的重要性： 抓住 “ 上帝 ” （消費(fèi)者）之手 展示 產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)，開展促銷活動(dòng)的最理想也是最實(shí)效的場地。 完成 信息反饋：接近消費(fèi)者，了解 “ 上帝 ”（消費(fèi)者） 對 整個(gè)分銷渠道形成有力的 “ 反拉 ” ，對中間商（代理商、批發(fā)商）形成最有效的鼓勵(lì)和幫助。 攔截 競品的最后也是最有效的防線。 怎么尋找合適終端： “掃街 ” 式的走訪、觀察。 同行（競品）跟隨。 與業(yè)內(nèi)人士的訪談。 消費(fèi)者的調(diào)研。 資料的收集于查閱。 經(jīng)驗(yàn)的類推。 “決勝終端”的根本出發(fā)思路： 就是實(shí)現(xiàn)營銷組合中 4P 向 4C 的轉(zhuǎn)化， “產(chǎn)
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