翰林世家項(xiàng)目市場推廣方案51(編輯修改稿)
2025-02-07 21:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個(gè)個(gè)的沖擊波。 b)始終保持市場高度關(guān)注 c)不斷制造熱點(diǎn)，維持市場熱度 d)產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整 e)予人熱銷、人氣旺的印象 六、推盤節(jié)秦 31 （二）戰(zhàn)役： 波峰行動：根據(jù)銷售情況制定各個(gè)戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時(shí)期中形成階段性銷售高潮。 我司認(rèn)為必須先具備如下條件； ?項(xiàng)目良好的綜合素質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢。 ?合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動的平面廣告設(shè)計(jì)。 ?銷售大廳包裝非常煽情。 ?素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍。 32 （三）各銷售階段操作細(xì)則 （ 1）公開咨詢期 出售 VIP卡（ 3000元） 1）對象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶 2）出售 VIP卡的理由：不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。 3）客戶購卡的理由： A．真正喜歡房子的客戶并不在意給 3000元定金 33 B．購卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計(jì)入房價(jià)，還可以退還。真正有意向的客戶會很看中這些實(shí)惠。 C．嚴(yán)格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號，并且運(yùn)用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。 D．不能選定房號， 3000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè)選房權(quán)利。 34 操作細(xì)則 ① 針對零散客戶 ◎除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價(jià)格，對他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會有優(yōu)惠 ?? 不公布價(jià)格客戶會不會接受？ ，他們對該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。 ，如果低于他的預(yù)計(jì)，會讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購買欲。 35 VIP卡是可以退還的，對于客戶而言，價(jià)格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時(shí)不買房退掉卡就行了，對于他們來講，是可以接受的。 ◎?qū)τ姓\意的客戶出售“ VIP貴賓卡”，價(jià)值 3000元 ◎規(guī)定只有購買了“ VIP貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號 ◎向客戶承諾購買“ VIP貴賓卡”可隨時(shí)退還 ,發(fā)展商無息退還 3000元現(xiàn)金 ◎購買“ VIP貴賓卡”的金額計(jì)入總房價(jià) ◎給購買“ VIP貴賓卡”的客戶開收據(jù) 36 ◎購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號，只能在公開發(fā)售時(shí)選定房號 ◎ VIP貴賓卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇： 37 ② 針對團(tuán)體客戶 對于團(tuán)體購買的客戶同樣出售“ VIP貴賓卡”，團(tuán)體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多 4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購協(xié)議。 團(tuán)體導(dǎo)購的操作細(xì)則：這是本階段的一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后的投入。 38 公開咨詢期必備條件： ? 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視等） ? 售樓資料到位（銷售手冊、宣傳單頁、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購書、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等） ? 樣板房已完成（可推后） ? 地盤禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等） ? 按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定 ? 銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成 39 （ 2）公開發(fā)售期 操作 針對公開咨詢期的已購卡客戶（包括團(tuán)體客戶） ①提前一周開放樣板房（沒有也可），邀請所有購卡客戶參觀，并告知具體選房號日期和選房辦法。 ②開盤前 2日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場選定房號，具體時(shí)間根據(jù)購買貴賓卡的客戶決定。 ③開盤當(dāng)日就
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