【文章內容簡介】 到倉庫位置，詢問倉管找到相關物流負責人 ②有門衛(wèi)：把宣傳資料打包為快遞交給門衛(wèi)簽收，轉交相關負責人。 物流園 在物流園進出口處，對過往車輛進行派單（征得保安同意，以免發(fā)生沖突） ，也可以直接將 宣傳單遞交到物流園中同行經理 ，收搜集同行資料（與線網點極為有限 ） 準備：將要去派單的工業(yè)園戒企業(yè)在 網上搜索相關人的信息 進入：來到大門口，可以先嘗試若無其事的往大門內走。如果無人阷撓則直接進入，如被門衛(wèi)擋住 保安：你是做什么的 ? 派單人：我是過來找人的。 保安：你進去找哪個部門的人??？具體找哪一位？ 派單人：我找 XX部門的 XX，已經約好了。 繞過門衛(wèi) 繞過前臺 繞過門衛(wèi)和前臺的場景演練 繞過前臺時，如果你找人的話前臺一般會聯(lián)系你要找的人進行核實，所以一般 坦誠、明了 的給前臺 說明來歷和目的 ： 派單人：你好！我是大達物流的（遞上名片）。我來這里是想咨詢一下，咱們市場部（戒者物流部）有沒有物流需求？ 前臺：你好！我?guī)湍銌栆粏枺ㄈ绻⒆屵M戒說沒有需求，則將資料給前臺轉交給相關負責人） 派單人：恩，麻煩了。我們公司徑正觃的，官方網站上有詳細的介紹 ……… 派單 派單前準備 派單技巧 收集客戶信息 建立客戶檔案 名片 ：客戶 基本信息較全面 ，互換名片一定程度上能反映客戶對物流需求較大 生產產品及倉庫 ：如遭拒絕盡量了解客戶的貨物情況以及倉庫貨量，可以為再次拜訪提前做一些準備 公司名稱 ：可以回去通過網絡搜索戒者 114了解公司相關信息 檔口位置： 可以完善五公里信息為下次拜訪制定計劃 派單 派單前準備 派單技巧 收集客戶信息 建立客戶檔案 第四章 電話營銷實用技巧 課程目錄 前言 什么是電話營銷 ? 靠聲音傳遞信息 ? 必須在極短的時間內引起準客戶的興趣 ? 是一種你來我往的過程 ? 是感性而非全然理性的銷售 電話營銷的特征 通過電話溝通，實現有計劃、有組織、有效率地擴大客戶群、提高客戶滿意度、維護客戶等市場行為的手法。 電話營銷目前的情況 ?你每天打了多少個電話？ ?你知道你的成功率是多少嗎？ ?你在做電話營銷的時候遇到的問題是什么？ 電話營銷目前存在的現狀： 一是成功率比較低； 二是員工對電話營銷積極性不高，不太會，有些員工產生恐懼感。 有效 60% 效果一般或不好 40% 電話營銷使用效果 課程目錄 一 二 電話營銷前的準備 三 電話營銷中的技巧 電話營銷結束后的跟進 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 了解公司的資源 我們能能提供什么服務 線路、時效、包裝、代收貨款和保價 ?? ?安全、快速、門到門、次日達 ?? 我們可以提供的優(yōu)惠有哪些？ ?首次發(fā)貨增值業(yè)務費全免、量大，長期合作可優(yōu)惠、免費接貨 了解清楚目標客戶 ——盡可能完善 公司規(guī)模、負責人 、產品類型、發(fā)貨線路、走貨規(guī)律、時效要求、增值服務需求 建立部門電話營銷數據庫 陌生來電 現有客戶維護 陌生客戶營銷 選擇性、逐個擊破 定期維護 100%回訪 做好心理準備 小提示 心理暗示法 （我很熱情，你一定會被我感動，我的聲音很好聽，我是個電話營銷高手，我這次比上次又有進步了 ? ? 微笑 品牌自 豪感 自信 做好心理準備 客戶拒絕我怎么辦？ 客戶 ：“我現在在開會，比較忙” 營業(yè)員 ：不好意思，打擾您了，您先忙，我稍后再聯(lián)系您！“ 客戶 ：“我現在沒有發(fā)貨需求” 營業(yè)員 ：“不好意思，打擾您了，您可以先了解一下我們公司，有需要請聯(lián)系我，我是 XX營業(yè)部小 X” 客戶 ：開場白結束后，無理由掛斷 營業(yè)員 ：請把此次電話當做電話開場白的聯(lián)系篇，繼續(xù)撥通下個電話 ?? 員工 課程目錄 一 二 電話營銷前的準備 三 電話營銷中的技巧 電話營銷結束后的跟進 電話營銷技巧從標準化用語開始 ?您好，請問是 X先生嗎？您好，我是大達物流 XX營業(yè)部的XX,我們了解到您公司主要生產 XX，主要經營國內貨運，請問您這邊有貨要發(fā)嗎？ 陌生客戶 ? 您好，請問是 X先生嗎？您好，我是大達物流 XX營業(yè)部的客服 XX, 最近您對我們部門的服務等各方面還滿意嗎？ ? ? 現有客戶 ?您好，請問是 X先生嗎？您好，我是大達物流 XX營業(yè)部的客服 XX。很抱歉，因為我們的問題給您帶來不便 ? ? 異?？蛻? 針對不同類型客戶電話營銷不同的開場白 。 ?請問還有什么可以幫到您嗎？ ?請稍等一會；不好意思， ?感謝您對我們的支持， ?您覺得這樣處理可以嗎？ ?讓您久等了 ?感謝您的來電，祝您心情愉快 ?感謝您的寶貴意見，我們會認真改進的 常用的語句 電話營銷技巧從標準化用語開始 找準營銷對象 假裝 送貨 內容 假裝 客戶 假裝回 電話 或可以利用國家結構或者隨便轉一個分機再問 選擇合適的話題切入點 陌生客戶 以客戶“產品”為切入點，通過提問了解客戶負責人等信息； 以“來電的內容”作為切入點，進行深度回訪； 陌生來電 以我們可上門提貨，足不出戶，一站服務，打動客戶。 網絡客戶 合同客戶 以“對賬”作為切入點，了解月結客戶動態(tài)，合作過程是否存在問題等。 流失客戶 以“近期沒發(fā)貨”作為切入點，了解客戶動態(tài)，沒發(fā)貨的原因并相應解決問題。 結合客戶周期表，以“滿意度”為切入點，是否還有貨源未走大達？ 現有客戶 ?? 識別出客戶需求信息 詢問價格 詢問線路、時效等細節(jié)問題 詢問付款細節(jié) 詢問貨物跟蹤、提貨等細節(jié)問題 專家型顧客 特點： 對您的公司 、 活動等了如指掌；提問使您應接不暇；似乎對您講的話不感興趣；突然停止談話 。 建議： 激發(fā)他的好奇心 ， 為發(fā)貨制造懸念 ， 如 “ 我們公司最近開展了 XX活動 ， 您知道嗎 ？ ” 滿足他的虛榮心 ， 讓其感覺良好： “ 太好了 ！ 感謝您的建議 ， 歡迎您這樣的專家來我們營業(yè)部指導 ！ ” 根據不同客戶提供不同的 應對技巧 特點： 友善 、 親切 、 彬彬有禮：是個出色的聽眾；若推介好 ， 他會感興趣；拒絕方式坦誠直接 。 建議： 保持友好態(tài)度 ， 禮貌回答問題 “ 噢 ！ XX先生 /小姐 ，是這樣的 ?? ” 虛心型客戶 根據不同客戶提供不同的 應對技巧 特點： 不能直截了當地作決定；不作正面答復 ， 拖延談話時間；不承諾任何事情 。 建議： 不要讓他們控制時間 ，不給他們更多選擇和主張 ， 要強調 “ 您可以先在我們這試發(fā)一下 ， 可以體驗一下我們的卡航 。 ” 語氣堅定 ， 態(tài)度積極 ，不要讓他們的回絕影響您的情緒： “ 好吧 ！ 那您考慮一下 ，我們今晚 7點就停止收貨 ? ? 猶豫型顧客 根據不同客戶提供不同的 應對技巧 特點： 珍惜自己時間 ， 很少接受陌生電話；固執(zhí)已見 ， 堅持自己看法；有強烈控制欲；非常直率拒絕甚至無理 。 建議： 想方設法強調活動或服務的優(yōu)勢 “ 我們門到門一站式服務 ，長期合作可以優(yōu)惠 ?? 在普通的物流公司都是少見的 ， 您可以先試發(fā)一次