電話銷售的原則及工作標準(編輯修改稿)
2025-02-07 20:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 探詢客戶的需求 誰，什么， 哪里？ 使用開放式或特殊疑問句 將會獲得大量的回答， 你將會獲得有關此人的 更多信息！ 提問的技巧 ? 開放式問題 用 “誰、什么、何時、何地、為什么、如何” 等字句來進行提問 不用 “是” 、 “否” 來回答 ? 封閉式問題 用 “是”、 “否” 回答問題 提問的技巧 ? 一般性問題 過去或現(xiàn)在 ? 辯識性問題 現(xiàn)在和未來 ? 聯(lián)接性問題 未來 一般性問題 ? 您從事的是什么行業(yè)？ ? 您在哪里工作 /上班？ ? 聽您的聲音很年輕喔！ ? 您喜歡什么休閑活動？ ? 你有沒有買過什么保險？ ? 過去您和什么保險公司打過交道？ 辨識性問題 ? 過去您和什么保險公司打過交道？ ? 你對他們的服務滿意嗎？ 聯(lián)接性問題 ? 過去您和什么保險公司打過交道？ ? 你對他們的服務滿意嗎？ ? 與其他保險相比較，你對我們的“永安?！? 有何感想？ 主動傾聽 ? 探查 ( Probing ) 補充式 闡明式 重復式 反射式 ? 總結 ( Summary ) 產(chǎn)品介紹 有什么 區(qū)別？ 鉆石式結構 “謝謝” 獲得允許 怎樣進行？ “謝謝” 第一輪結束 開始 介紹 結束 產(chǎn)品介紹 怎樣進行？ ? “以客戶為中心” 的稱謂 ? 針對客戶的益處 ? 各特點的介紹順序 “以客戶為中心”的稱謂 ? “我們服務中心有一群非常優(yōu)秀的保險咨詢師， 他們有能力解決你的問題！” ? “你如果擁有了‘友邦’，同時有擁有了我們服務 中心保險咨詢師專業(yè)和熱心的服務，絕對無后 顧之憂。” 產(chǎn)品介紹 配備 功能 沖擊 給客戶自身帶來的益處 抗拒處理 貫穿整個流程，不能成功處理不同意見， 就不可能有成功的銷售，也不可能有熱情的客戶。 產(chǎn)生抗拒的原因 ? 不同意見是購買過程中的自然現(xiàn)象 ? 客戶產(chǎn)生不同意見的原因： 事實 （正當?shù)木芙^ ） 信息不足 誤解 /錯誤信息 購買動機 抗拒的價值 ? 含有有用的信息 ? 告訴我們要改變交流方式 ? 是路標，會指引我們到達最終成交的目的
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