附加銷售實(shí)訓(xùn)課(加強(qiáng)版)(編輯修改稿)
2025-02-07 19:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 都要了！” ? 王小姐思考片刻就爽快的決定了。 B抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時(shí)成交了！讓店長驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購拿了這份連單獎(jiǎng)金。 分析： ? 從這個(gè)案例中，我們可以看出，導(dǎo)購員首先要有豐富的商品知識（ FABUSP），充分了解自己銷售的商品，才能更加自信，更有說服力。比如，導(dǎo)購 B在銷售中詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的 FAB。其次導(dǎo)購員必須通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開附加銷售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導(dǎo)購 B正式通過試衣服務(wù)和顧客進(jìn)行了深入的溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時(shí)機(jī)地為顧客準(zhǔn)備了備選衣服的試穿，進(jìn)行了附加銷售。此外，我們還需要看到店長在開會時(shí)強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)也很重要，正是因?yàn)榈觊L早會中強(qiáng)調(diào)這個(gè)連單的激勵(lì)證詞，員工們在銷售的過程中才會不停地去實(shí)施附加銷售。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，附加銷售的激勵(lì)證詞提高了員工的積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)化了他們附加銷售的意識。 分析： ? 在開展附加銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位導(dǎo)購員一樣，通過攀談拉近如顧客的距離，不斷的發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端的銷售過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求。當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識，和你對消費(fèi)者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售。 附加銷售三步曲： ? 通過開放式問題及觀察確定顧客需求和興趣。 ? 建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并銷售其利益。 ? 對顧客反映進(jìn)行測試。 案例： ? A顧客正在試衣間試穿一件上班穿的套裝，導(dǎo)購根據(jù)客戶的觀察選了其他與顧客需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來到試衣間。 ? 確定顧客的需求和興趣。 “先生，您好！我拿了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品。” ? 建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。 “這款大衣將使您在上班的時(shí)候看上去特別干練而很儒雅。配上你這身套裝，也十分適合參加晚上的商務(wù)會談。而且它對于許多不同的商務(wù)活動(dòng)場合都很理想?！? ? 對顧客反映進(jìn)行測試。 “為什么不穿上它試試呢？” 訓(xùn)練：場景一 ?B顧客將在幾個(gè)星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買衣服。顧客進(jìn)店后已經(jīng)買了一件上衣，導(dǎo)購員和這位顧客聊了起來？ ?提出 3個(gè)問題了解并確定顧客需求？ ?使用附加銷售三步曲展開銷售 ?當(dāng)遭遇拒絕時(shí)請進(jìn)行轉(zhuǎn)換 ?繼續(xù)進(jìn)行附加銷售 ?時(shí)間要求： 5分鐘準(zhǔn)備， 5分鐘演練， 5分鐘總結(jié) 訓(xùn)練：場景二 ?寒冷的冬季，店鋪新上了很多款樣式新穎的大衣， C顧客進(jìn)入點(diǎn)后，徑直走向了店鋪的幾款毛衫。導(dǎo)購迎上前去。 ?提出 3個(gè)問題了解并確定顧客需求？ ?使用附加銷售三步曲展開銷售 ?當(dāng)遭遇拒絕時(shí)請進(jìn)行轉(zhuǎn)換 ?繼續(xù)進(jìn)行附加銷售 ?時(shí)間要求： 5分鐘準(zhǔn)備， 5分鐘演練， 5分鐘總結(jié) 附加銷售應(yīng)對技巧： ?不算多買，只是提前買 ?一起買更劃算 ?難得碰到自己喜歡的 ?數(shù)量有限 ?周期原理 ?節(jié)省時(shí)間和精力 ?積分或者會員資格 附加銷售應(yīng)對技巧： 不算多買，只是提前買 “其實(shí)您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機(jī)會真的很難得呀！” “如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時(shí)都用得著，只是先準(zhǔn)備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了?！? 您是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提早買而已，而且這是一個(gè)節(jié)省費(fèi)用的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用） 一起買更劃算 難得今天有活動(dòng)，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比較劃算（實(shí)惠）！節(jié)省下來的錢多買飾品配衣服多好呢！ 機(jī)會是不等人的，難得遇上了活動(dòng)的好機(jī)會，又加上遇到了自己滿意的產(chǎn)品，趁著這難得的機(jī)會一起買下來多劃算（實(shí)惠）呀！ 附加銷售應(yīng)對技巧： 難得碰到自己喜歡的 其實(shí)我們平常逛街，有時(shí)真是無心插柳。真正想買時(shí)卻不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！ 有時(shí)候要找到自己滿意的、喜歡的衣服還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的衣服，多難得呀！ 自己不喜歡的，花多少錢心里也不一定滿意，難得碰到自己喜歡的，價(jià)格又適中，這種機(jī)會真是不多呀！ 附加銷售應(yīng)對技巧： 數(shù)量有限 我們每個(gè)款式的數(shù)量都不多，您今天喜歡的，明天就不一定有了，所以我建議您，難得的機(jī)會一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無能為力了！ 您看上的這套，賣得非常好，現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，來得早不如來的巧，您運(yùn)氣真好！ 附加銷售應(yīng)對技巧： 周期原理 多買一套，三套衣服輪著換，讓衣服也休息休息，這樣產(chǎn)品的壽命可以用的更長一些，這跟男人打領(lǐng)帶一個(gè)道理，為什么男人要有好幾條領(lǐng)帶替換
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