【文章內容簡介】 6287 12 143 923997 6457 14 2023 15689055 7834 14 2982 19799012 6639 15 1290 10153492 7872 15 1608 10917963 6789 16 1006 7533508 7492 16 1941 12841981 6617 余房小高層小計 20561 148558512 7225 余房小高層小計 23170 151813648 6552 小高層合計 33123 219573189 6629 小高層合計 35732 232289796 6501 總計 108577 569171399 5242 總計 111988 584195492 5217 剩余調整后 剩余調整后 樓號 面積 總價 均價 樓號 面積 總價 均價 1 14081 60576205 4302 1 14081 60014575 4262 2 14849 65395081 4404 2 14849 65667701 4422 6 14656 63809223 4354 6 14656 62543529 4268 新推高層小計 43586 189780509 4354 新推高層小計 43586 188225805 4319 3 9273 45611309 4919 3 9594 42769356 4402 4 5395 26190462 4855 4 5620 25212795 4380 5 8268 38634647 4673 5 8234 36387544 4347 20 8933 40247268 4505 20 9223 40997143 4523 余房高層小計 31868 150683686 4728 余房高層小計 32671 145366838 4449 高層合計 75454 340464195 4512 高層合計 76256 333592643 4375 13 6606 37802836 5723 13 6606 39087920 5917 18 5956 30699437 5154 18 5956 32356841 5432 新推小高層小計 12562 68502273 5453 新推小高層小計 12562 71444761 5687 7 8262 49046776 5936 7 8262 46687713 5651 8 2210 15549196 7034 8 2152 13171813 6120 9 2280 14864306 6519 9 2280 13686485 6003 10 1330 8909718 6699 10 1330 7958903 5984 11 2037 12105762 5943 11 2471 13263634 5700 12 143 759432 5307 12 143 798927 5583 14 2023 14324248 7153 14 2982 17915679 6007 15 1290 9163095 7104 15 1608 9953735 5709 16 1006 6686200 6649 16 1941 10565951 6010 余房小高層小計 20561 131408732 6391 余房小高層小計 23170 134002840 5784 小高層合計 33123 199911004 6035 小高層合計 35732 205447601 5750 總計 108577 540375200 4977 總計 111988 539040244 4813 遠洋天地定價策略 （高層 4600元 /m2,小高層 6500元 /m2,成本 5216元 /m2） A方案 B方案之比較 一：以是否最大程度避免業(yè)主負面情緒為衡量標準 A方案高層余房均價價格體系 4814元 /m2 B方案高層余房均價價格體系 4718元 /m2 A方案小高層余房均價價格體系 7225元 /m2 B方案高層余房均價價格體系 6552元 /m2 對比結論 : A方案余房均價較高，相對來說會比 B方案更照顧到業(yè)主的情緒 最大限度免其因不滿而產生過激行為。 二：以是否充分體現(xiàn)價格內明外亂為衡量標準 A方案高層均價價格體系新貨源 4500元 /m2，舊貨源 4814元 /m2 B方案高層均價價格體系新貨源 4538元 /m2，舊貨源 4718元 /m2 A方案小高層均價格體系新貨源 5653元 /m2 ，舊貨源 7225元 /m2 B方案小高層均價格體系新貨源 6406元 /m2 ，舊貨源 6552元 /m2 對比結論 :由于 A方案舊貨源價格調整幅度不大，容易在市場上混淆視聽， 形成內明外亂的效果 三：以是否能夠保證均勻去貨為衡量標準 A方案高層均價價格體系新貨源 4500元 /m2，舊貨源 4800元 /m2 B方案高層均價價格體系新貨源 4538元 /m2，舊貨源 4718元 /m2 A方案小高層均價價格體系新貨源 5653元 /m2，舊貨源 7225元 /m2 B方案小高層均價價格體系新貨源 6406元 /m2，舊貨源 6552元 /m2 對比結論 : 高層 A方案均價與 B方案新舊貨價格差距不大 ,因此均勻去貨速度相若 A方案小高層新貨去化評估速度會較快 ,本年度去化率預計可達 90%,舊貨剩 余為均價較高的產品 ,為避免業(yè)主鬧事的因此價格不作調整 B方案小高層新貨價格較高，評估去化速度會較慢 , 舊貨均價出現(xiàn)降幅較大 的情況，導致新貨去化慢 , 舊貨業(yè)主鬧事機率高的可能性。 本案與深航項目價格之比較 深航現(xiàn)高層 ： 8樓以下 4700元 /m2一口價 8樓以上 4900元 /m2一口價 整體均價應為 4800元 /m2，打折后均價約為 4700元 /m2 分析： 深航與遠洋天地地理位置相若，但樓盤品質較優(yōu)，樓距較寬，視 野開闊，客戶心理價差相比較應會接受高 200元 /m2。 若遠洋天地高層均價為 4500元 /m2 ，實際上客戶心理認同價位相同， 因此在整體的銷售當中我們仍需加強銷售力和營銷策略方可制勝。 客戶管理與精細化營銷 抓關鍵客戶，變“粗放式廣告攻擊”為“細分主題攻擊 和平沈河區(qū)客源 + 鐵西 /大東客源 + 上門客戶 + 老客戶 組織準備： 09年專門成立“活動行銷組”，負責具體落實地面活動推進 ① 強化“和平南岸第一灣”概念 [系列軟性 ]“和平遷都”、“長白時代”、“生活加冕” ② 針對職業(yè)特征，進行細分圈客行銷 [群體選擇 ]教授 + 醫(yī)生 + 警察 + 媒體 和平 沈河區(qū)客源 [教授群體 ] 公關學校總務處領導，贊助 09年優(yōu)秀教師評選，進行宣傳滲透 爭取召開項目推薦會，提供特惠通道（額外 12個點優(yōu)惠） 借助每周的政治學習，進行布展 案場安排專案經理專門接待，體現(xiàn)尊崇性 [警察群體 ] 公關警局高層，贊助兩區(qū)警察的足球對抗賽 宣傳滲透，印發(fā)附帶項目介紹的比賽邀請函 爭取召開項目推薦會，提供特惠通道（額外 12個點優(yōu)惠） 提供參賽服裝，但必須至銷售中心領取 [媒體群體 ]北京遠洋總部行活動 和沈陽知名媒體合作，組織其至北京參觀遠洋總部以及項目 活動期間，形成遠洋品牌專欄，進行連續(xù)的介紹 爭取召開項目推薦會，提供特惠通道（額外 12個點優(yōu)惠） [醫(yī)生群體 ]直接上門派發(fā)資料（簡易樓書） 沈河區(qū)5614%鐵西區(qū)359%和平區(qū)17343%沈北新區(qū)00%其他區(qū)域7118%東陵區(qū)144%蘇家屯區(qū)123%大東區(qū)72%皇姑區(qū)256%渾南新區(qū)00%于洪區(qū)31%大東區(qū)沈河區(qū)鐵西區(qū)皇姑區(qū)渾南新區(qū)和平區(qū)沈北新區(qū)其他區(qū)域東陵區(qū)蘇家屯區(qū)于洪區(qū)沈河區(qū)6%鐵西區(qū)3%沈北新區(qū)0%和平區(qū)70%其他區(qū)域10%蘇家屯區(qū)1%東陵區(qū)1%大東區(qū)2%皇姑區(qū)4%渾南新區(qū)2%于洪區(qū)1%大東區(qū)沈河區(qū)鐵西區(qū)皇姑區(qū)渾南新區(qū)和平區(qū)沈北新區(qū)其他區(qū)域東陵區(qū)蘇家屯區(qū)于洪區(qū)來訪客源區(qū)域構成 成交客源區(qū)域構成 鐵西 /大東客源 主動攻擊，擴大成交比例 [圈客 ]①強化和平概念，進行戶外路牌的關鍵區(qū)位節(jié)點攻擊 主訴：和平南岸中央生活區(qū) / 09年住到遠洋天地去 ②選擇賣場，進行外展布臵 ③雙休日提供看房班車 [鎖客 ]針對意向客戶，辦理遠洋會員卡，會員卡捆綁限時優(yōu)惠（自辦卡自日， 30天內憑 卡購房，直接優(yōu)惠 5000元） 上門客戶 [析客 ] 接待時，主動詢問是否看過其他長白島樓盤 細致做好本案不同產品與競盤的比較（形成文檔） [鎖客 ] 針對意向客戶，辦