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2025-02-07 18:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勵(lì)指標(biāo)的機(jī)制也可能會(huì)逐漸固化下來(lái)。 ?“三套房政策” 短期內(nèi)全面而嚴(yán)格執(zhí)行并不容易，更像是一種未來(lái)的調(diào)控手段 伏筆 。 ?二套乃至三套房貸的申請(qǐng)人中多為銀行優(yōu)質(zhì)客戶，銀行仍希望吸引他們， 政策難于長(zhǎng)期執(zhí)行 。 后果： 如果短期內(nèi)房?jī)r(jià)上漲勢(shì)頭依然存在，不排除管理層 加息調(diào)控。 此外也可能很快出臺(tái)不以物業(yè)稅為名的 房地產(chǎn)保有稅收。 如果政策有效，控制住房?jī)r(jià)的快速上漲，稅收政策可能會(huì)稍緩。 新政解析之四：后市預(yù)期 一切信號(hào)，都在昭告：國(guó)家抑制投機(jī)購(gòu)房 當(dāng)然， 或許對(duì)真正的實(shí)力炒房者而言，調(diào)控影響有限； 或許武漢并不在重點(diǎn)調(diào)控的一類(lèi)城市行列； 或許政府目前的政策其“恐嚇”成分遠(yuǎn)大于實(shí)行； 然而，目前不能否認(rèn)， 政策造成的觀望情緒導(dǎo)致成交量大幅走低， 政府此次調(diào)控志在必得 —— 必須要看到效果。 應(yīng)對(duì)建議 建議一：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 90平米 以下戶型因受政策影響小，可以著重銷(xiāo)售； 豪宅 客戶資金雄厚，受信貸影響小，加之未來(lái)大戶型供應(yīng)越來(lái)越少，稀缺性 加大，在條件允許情況下，亦可繼續(xù)加大力度推廣； 中等面積 段產(chǎn)品由于目標(biāo)客戶群實(shí)力不足，對(duì)政策敏感度高，銷(xiāo)售難度較高。 理解政府政策，分析客戶對(duì)政策的敏感和受政策影響程度，知己知彼，分 類(lèi)型采取相應(yīng)的對(duì)策。 策 略 理解政府政策，分析客戶對(duì)政策的敏感和受政策影響程度，知己知彼，分 類(lèi)型采取相應(yīng)的對(duì)策。 建 議 建議二：推售策略調(diào)整 改變推售單位搭配： 必須考慮市場(chǎng)需求變化 客戶群體變化 引發(fā)產(chǎn)品需求變化 速度調(diào)整：小步快跑策略，利于試探市場(chǎng)反應(yīng)，便于后期根據(jù)走勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整價(jià)格；并且還能制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，傳達(dá)利好信號(hào)給消費(fèi)者，保障居民購(gòu)房信心。 策 略 基于現(xiàn)在政策初現(xiàn)，市場(chǎng)觀望之際，調(diào)整推售策略，在市場(chǎng)未測(cè)的情況下，增強(qiáng)自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)保障購(gòu)房信心，滿足不同層次客戶購(gòu)房需求。 建 議 建議三：保障整體價(jià)格水平，增強(qiáng)優(yōu)惠促銷(xiāo)力度 在價(jià)格上可以給適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，但不建議做整體價(jià)格體系調(diào)整。因?yàn)槲錆h的剛性需求仍為市場(chǎng)鍛造了一定的空間。 為保證銷(xiāo)售量，在 不做出大幅價(jià)格調(diào)整的前提下 ，增加部分單位的競(jìng)爭(zhēng)力，例如，通過(guò)贈(zèng)送精裝修、贈(zèng)送家電等促銷(xiāo)方式， 為業(yè)主提供各類(lèi)增值服務(wù)，或者通過(guò)加大暗點(diǎn)折扣方式，加大現(xiàn)場(chǎng)成交手段。 策 略 增強(qiáng)市場(chǎng)信心，必須保證一定市場(chǎng)成交量，而及時(shí)促進(jìn)成交，最好方法是加大部分單位的促銷(xiāo)力度，但不要大幅調(diào)整價(jià)格，以增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。 建 議 建議四：拓展新客戶群體 政府此次多番出臺(tái)新政，誓要遏制住不斷高漲的投資性需求，投資性客戶群體是政府此次出臺(tái)政策重點(diǎn)控制客戶群體。 現(xiàn)階段必須將重點(diǎn)放在滿足剛性需求的自用客戶身上， 必須深入挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，找到真正能吸引客戶，滿足其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的點(diǎn)，牢牢把握住越來(lái)越少的客戶量，提高銷(xiāo)售率。 策 略 將更多的注意力放在剛性需求所產(chǎn)生的自用客戶身上，積極拓展新客戶源、挖掘本地客源。 建 議 建議五：調(diào)整付款方式 此次調(diào)整關(guān)于首付及貸款給到了比較嚴(yán)厲的措施，從一定程度上阻止了投機(jī)與投資購(gòu)房需求，但是 首付比例 的提高也導(dǎo)致直接 影響剛性需求 客戶的購(gòu)房行為。 ?可適當(dāng) 增長(zhǎng)首付款交付時(shí)間 ，運(yùn)用靈活多變的付款方式，增加客戶的購(gòu)買(mǎi)能力； ?可 延長(zhǎng)其按揭開(kāi)始的時(shí)間 ，例如：入伙后才供樓，或者買(mǎi)樓所有手續(xù)費(fèi)均由發(fā)展商承擔(dān)等靈活的付款方式。 策 略 積極調(diào)整付款政策，吸引自用型剛性需求客戶的入市。 建 議 建議六：改變營(yíng)銷(xiāo)口徑 過(guò)往銷(xiāo)售口徑及對(duì)外宣傳中，會(huì)側(cè)重于描述項(xiàng)目所具有的升值潛力，現(xiàn)階段隨著客戶群體的改變，需要重新認(rèn)真 梳理項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn) ,有針對(duì)性吸引自用客戶 ,在口徑及對(duì)外宣傳中需要側(cè)重于對(duì) 產(chǎn)品價(jià)值的深度挖掘 ，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 策 略 改變銷(xiāo)售口徑，將之前的投資價(jià)值敘述轉(zhuǎn)化為自主需求的生活感受。 建 議 建議七：加大宣傳推廣 ?有針對(duì)性的加大與行業(yè)協(xié)會(huì)組織合作，擴(kuò)大實(shí)際目標(biāo)客戶群體； ?增加銷(xiāo)售費(fèi)用投入，用多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)增加爆光率，吸引市場(chǎng)關(guān)注； ?持續(xù)組織老客戶活動(dòng)，加大口碑宣傳； ?在目標(biāo)客戶群體居住生活區(qū)域進(jìn)行地毯式宣傳，如社區(qū)巡展、居委會(huì)活動(dòng)等； 策 略 在觀望情緒較濃的市場(chǎng)下，線上傳播除了奠定項(xiàng)目市場(chǎng)影響力，也需要突破常規(guī)推廣手段，多角度出發(fā)，對(duì)樓盤(pán)傳遞的生活理念有更強(qiáng)的導(dǎo)向，更有效的鎖定目標(biāo)客戶群。 建 議 本案策略 作為非中心城區(qū)的金銀湖片區(qū)，由于一直以來(lái)均以改善性客群為主力客群，因此，在新政發(fā)布后反應(yīng)尤其明顯，基本是在第一時(shí)間即表現(xiàn)出成交量急速下降的現(xiàn)象。
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