現(xiàn)有組織與管理體系落后于市場(chǎng)的需要(編輯修改稿)
2025-02-07 14:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 僅僅“自上而下”的目標(biāo)分解和追求“銷(xiāo)售額和利潤(rùn)”增加了銷(xiāo)售目標(biāo)的不可實(shí)現(xiàn)性 集團(tuán)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 和利潤(rùn)目標(biāo) 專(zhuān)業(yè)公司經(jīng) 營(yíng)和利潤(rùn)目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo) 和費(fèi)用預(yù)算 銷(xiāo)售任務(wù) 和預(yù)算 具體市場(chǎng) 市場(chǎng) /基層 內(nèi)部 /高層 科龍集團(tuán) 專(zhuān)業(yè)公司 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部 分公司 冰箱銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)率 Source: 羅蘭 ?貝格訪談，冰箱公司資料 由上而下 由下而上 75%89%91%100%1995 1998 1997 1996 122 105 178 195 單位：萬(wàn)臺(tái) 6 59 簽字 付款 簽字 簽字 用款 申請(qǐng)單 開(kāi)發(fā)票 輸入、回訪、結(jié)算單 回訪 維修 憑證 內(nèi)部管理流程太長(zhǎng)導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意率低 評(píng)價(jià) 好處： ? 財(cái)務(wù)控制力度大、風(fēng)險(xiǎn)小 壞處： ? 普遍反應(yīng)安裝費(fèi)結(jié)算不及時(shí) 53%40%20%安裝費(fèi) 結(jié)算不及時(shí) 服務(wù)差 配件 發(fā)送不及時(shí) 星期 部門(mén) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 分公司 售后服務(wù)部 部長(zhǎng) 銷(xiāo)售部 部長(zhǎng) 經(jīng)營(yíng)部 財(cái)務(wù)部 售后部 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 案例：空調(diào)安裝費(fèi)結(jié)算 Source:羅蘭 ?貝格訪談，空調(diào)公司 15個(gè)分公司問(wèn)卷分析 7 60 Source: RB P Interview 呆板低效的配送體系無(wú)法提供銷(xiāo)售所需要的支持 冰箱 空調(diào) 科龍 海爾 科龍 美的 發(fā)貨最小批量 短途運(yùn)輸費(fèi)用 單據(jù)處理流程 運(yùn)輸時(shí)間 儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)觀念 160臺(tái) (順德 ) 中轉(zhuǎn)倉(cāng)有送貨功能 客戶(hù)自理 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償 3天 (總部發(fā)貨 ) 1天 4天 (浙江 ) 1天 (浙江 ) 本位主義較嚴(yán)重 全力服務(wù)于市場(chǎng) 發(fā)貨最小批量 短途運(yùn)輸費(fèi)用 單據(jù)處理流程 運(yùn)輸時(shí)間 儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)觀念 ? 庫(kù)存計(jì)劃受儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)調(diào)控 ? 由專(zhuān)業(yè)公司總部?jī)?chǔ)運(yùn)部門(mén)負(fù)責(zé)倉(cāng)管 收費(fèi)運(yùn)送 (800元 /8噸車(chē) ) 免費(fèi)運(yùn)送 平均 1~2天 1天 廣東，平均 3天 廣東， 1~2天 以安全第一原則，“儲(chǔ)運(yùn)就是要和銷(xiāo)售獨(dú)立，不是和銷(xiāo)售配合” — 某儲(chǔ)運(yùn)人員 以服務(wù)于銷(xiāo)售為工作準(zhǔn)則 ? 以營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)安排 ? 辦事處經(jīng)理可管理倉(cāng)庫(kù) 8 61 由于最低運(yùn)輸批量的限制，許多商家不得不放棄經(jīng)銷(xiāo)科龍產(chǎn)品 Source: RBP Interview 冰 箱 冰箱型號(hào) 238 B/MC 268 C/HC 191 W/HC 208 C/HC 165 M 2203 /HC 臺(tái)數(shù) (臺(tái) ) 30 20 30 40 30 50 產(chǎn)地 營(yíng)口 營(yíng)口 順德 順德 順德 成都 總計(jì)金額 50萬(wàn)人民幣 200臺(tái) ? 目前沒(méi)有一臺(tái)冰箱能送到客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù) – 客戶(hù)要求的數(shù)量都未達(dá)到最低送貨量 – 即使中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)有貨，如果客戶(hù)不愿意負(fù)擔(dān)短途運(yùn)輸費(fèi)，分公司不能送貨 – 對(duì)于每臺(tái)毛利為 80~100元的冰箱，客戶(hù)不太愿意承擔(dān) 20元 /臺(tái)左右的短途運(yùn)輸費(fèi) ? 目前的解決辦法是要求客戶(hù)改變定單以達(dá)到最低供貨要求或者要求客戶(hù)自己承擔(dān)短途運(yùn)輸費(fèi)或者增加購(gòu)買(mǎi)量 客戶(hù)需求得不到充分滿(mǎn)足，部分客戶(hù)因要不到貨，而撤消訂單或延遲付款 一份 50萬(wàn)元的訂單 8 62 Source: RBP Interview 由于配送跟不上導(dǎo)致斷貨，重慶分公司的旺季銷(xiāo)售受到很大的影響 舉例 科龍 華寶 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 購(gòu)買(mǎi)群體主要為城市中下收入層次為主，農(nóng)村市場(chǎng)也有所啟動(dòng) ? 特價(jià)窗機(jī)十分暢銷(xiāo)，另外分體機(jī)的銷(xiāo)售也十分理想 ? 今年度重慶天氣一直不熱，空調(diào)市場(chǎng)較為蕭條 ? 進(jìn)入 6月中旬后，天氣持續(xù)高溫，整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)迅速火爆起來(lái)，出現(xiàn)排隊(duì)搶購(gòu)現(xiàn)象 背景 庫(kù)存 貨源調(diào)配 單據(jù)處理 ? 庫(kù)房； 格力： 9000平米 美的： 4000平米 海爾： 4000平米 ? 根據(jù)分公司經(jīng)理的預(yù)測(cè)，對(duì)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品加強(qiáng)儲(chǔ)備，并調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃 ? 庫(kù)房 3000平方米 ? 據(jù)預(yù)測(cè)，華寶科龍窗機(jī)缺口約為 6000臺(tái) ? 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)同意補(bǔ)充庫(kù)存，儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)為確保安全，堅(jiān)持自發(fā)商家，不發(fā)庫(kù)房的原則，分公司無(wú)法得到補(bǔ)充 ? 堅(jiān)持時(shí)間： 格力： 10余天 美的： 7天 海爾： 5天 ? 迅速?gòu)母浇鼌^(qū)域調(diào)貨(格力從武漢調(diào)貨 ) ? 脫銷(xiāo)型號(hào)用飛機(jī)空運(yùn) ? 嚴(yán)格控制鄰近區(qū)域，不準(zhǔn)低價(jià)沖入重慶市場(chǎng) ? 只堅(jiān)持了 4天，即開(kāi)始斷貨 ? 總部安排從成都調(diào)貨 ? 成都客戶(hù)反而用低價(jià)沖入重慶市場(chǎng) ? 旺季用靈活的方法，如格力：只需向總部電話確認(rèn)客戶(hù)帳上有款，即可先提貨，再補(bǔ)手續(xù) ? 流程短，耗時(shí)少，對(duì)每天大量的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不造成不利影響 ? 必須由總部書(shū)面確認(rèn)，方可提貨，否則視為違規(guī) ? 與總部之間文檔傳遞耗時(shí)較多，還增加了出錯(cuò)機(jī)會(huì) ? 客戶(hù)等候時(shí)間較長(zhǎng)，失去耐心，而轉(zhuǎn)投其它商家 ? 格力： 1億 /10天 美的： 5000萬(wàn) /7天 海爾： 5000萬(wàn) /5天 ? 各廠家都加強(qiáng)調(diào)撥貨物，準(zhǔn)備利用 7月炎熱的天氣 如：格力， 3611窗機(jī)儲(chǔ)存 2萬(wàn)臺(tái)， 60柜機(jī)，儲(chǔ)存 2023余臺(tái) ? 銷(xiāo)售 3000萬(wàn) /4天至少少了 1000萬(wàn) (本可以到 8000多萬(wàn)，目前只有 7000余萬(wàn) ) ? 失去了把聲勢(shì)做大，奪取市場(chǎng)份額的寶貴機(jī)會(huì) ? 庫(kù)存仍舊嚴(yán)重不足，無(wú)法提高銷(xiāo)量 (據(jù)預(yù)報(bào)， 7月份重慶有 30天的伏旱 ) 補(bǔ)充 8
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