【文章內(nèi)容簡介】 我的？”，“你們是做什么的？”，“你們?cè)谀睦锕ぷ鳎俊?，“你們做這個(gè)有什么用？”等問題。對(duì)于這些問題的回答，不僅需要語氣、態(tài)度上的客氣，還需要要很強(qiáng)的技巧。 d）中途引導(dǎo)。在訪問中途是提出關(guān)鍵問題的時(shí)機(jī)，要引導(dǎo)被訪者將他所知道的你所感興趣的問題盡可能地說出。應(yīng)從最不敏感的話題開始，一步一步到敏感話題。確保每個(gè)問題被訪者都能回答，不要出現(xiàn)讓 被訪者尷尬 的景象。盡量少用直接問題，可用已獲得的信息來引導(dǎo)話題，讓被訪者做解釋或確認(rèn)。盡量讓被訪者提供的數(shù)據(jù)量化，盡量不要出現(xiàn) 數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千 等這種模糊字眼。如果被訪者不能對(duì)一個(gè)關(guān)鍵問題做出反應(yīng)，可以自己提出一個(gè)假設(shè)，讓被訪者確認(rèn)。如果訪談沉默，訪談?wù)邞?yīng)適當(dāng)加以引導(dǎo)。 f）訪談結(jié)束。在訪談結(jié)束時(shí)，可以問“有沒有什么需要我講一講的？”，這通常使被訪者回到他們最感興趣的問題上，表明你非常愿意與他合作，并告訴他以后經(jīng)常聯(lián)系。 競爭情報(bào)搜集的方法 2） 電話訪問中的細(xì)節(jié) ： 在進(jìn)行電話訪問之前，要克服受訪者可能掛電話或不愿講的疑慮。要相信大多數(shù)人都是友好、合作的。要制定好訪談提綱，包括拒答應(yīng)對(duì)措施。訪問開始時(shí)先要確定被訪者是能回答問題的正確人選，然后再確定被訪者是否很忙。如果被訪者很放或在開會(huì)，留下你的信息，說明你再打電話的時(shí)間。訪問進(jìn)行中，被訪者可能受到他人打擾，談話暫時(shí)中斷，如果出現(xiàn)兩三次這種情況，你可以問問對(duì)方是不是不方便，另找機(jī)會(huì)打電話。電話訪問時(shí)間應(yīng)以 1020分鐘為宜， 57分鐘之內(nèi)提出關(guān)鍵問題。問題應(yīng)簡單，答案是開放式的。要多聽被訪者的講話，多做記錄。未經(jīng)允許， 不要錄音 。 3）訪談中的 誘導(dǎo)技術(shù) ：美國聯(lián)邦調(diào)查局約翰諾蘭 (John Nolan) 在《機(jī)密：合法、快速地揭露競爭對(duì)手的最高商業(yè)秘密并保護(hù)自己》一書中總結(jié)了 12種言辭誘導(dǎo)技術(shù)： 第一，主動(dòng)引出問題。采用先發(fā)制人方式，主動(dòng)將話題引入自己感興趣的領(lǐng)域，或用語言激怒對(duì)方，使對(duì)方不理智下說出實(shí)情； 第二，交換信息。讓訪談成為一種交流，能夠雙方獲取信息； 競爭情報(bào)搜集的方法 第三，簡單奉承。多數(shù)人喜歡被別人奉承，之后便失去戒備了； 第四，激發(fā)被訪者的傾訴抱怨本能。如果被訪者覺得受到不公平待遇，總是喜歡向別人傾訴抱怨，表現(xiàn)出自己的同情和關(guān)心，對(duì)方就會(huì)滔滔不絕地說出詳情。 第五，重要處需重述。重復(fù)被訪者講的話，對(duì)方可能就會(huì)感覺你對(duì)此持懷疑態(tài)度或不理解，會(huì)做進(jìn)一步解釋，從而流露更多信息。 第六，引用公開事實(shí)。以公開事實(shí)做誘餌，被訪者會(huì)認(rèn)為你已從公開渠道獲取了信息，喪失保密意識(shí)，將會(huì)和盤托出。 第七，故作天真。對(duì)天真的提問，被訪者往往會(huì)喪失警覺，脫口而出。 第八，間接提及。為不引起被訪者警覺，故意避重就輕，讓對(duì)方在不經(jīng)意間就能流露出所需要的信息。 第九，批評(píng)。被訪者受到批評(píng)之后，會(huì)激勵(lì)辯護(hù)，將泄漏保密信息。 第十，假裝不信任被訪者所講。被訪者會(huì)覺得自己信譽(yù)受到挑戰(zhàn)，將會(huì)講出更具體、詳細(xì)的信息以證明所說真實(shí)可靠。 第十一，選擇。給被訪者幾個(gè)選項(xiàng)，讓其做選擇。 第十二，故意說錯(cuò)。在交談時(shí)故意說錯(cuò)，讓對(duì)方來糾正。 競爭情報(bào)搜集的方法 案例：吉列剃須刀公司向加拿大批發(fā)商通報(bào)了在美國銷售“好消息”牌方便剃刀的日期（早于比克公司 6個(gè)月），該批發(fā)商立即將此消息通知了比克公司，比克公司立即采取應(yīng)急措施，在吉列公司產(chǎn)品上市不久，也開始出售自己的產(chǎn)品 。 詢問競爭對(duì)手的案例：如何直接索要競爭對(duì)手的銷售宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品介紹等資料？如何聘請(qǐng)管理顧問以從事某項(xiàng)研究的名義詢問？ 思考：如何詢問企業(yè)離職雇員？ 日本各公司官員之間經(jīng)常利用吃午餐、喝咖啡的時(shí)間互相交流，他們認(rèn)為這種交流對(duì)雙方都有利。 競爭情報(bào)搜集的方法 注意： 單個(gè)當(dāng)面詢問的技巧 ? 確定詢問對(duì)象，并對(duì)之分區(qū) ? 提前一兩周進(jìn)行預(yù)約 ? 注意爭取好的現(xiàn)場訪談環(huán)境：不正對(duì)光線、背對(duì)門坐、隨手關(guān)門，減少干擾等 ? 仔細(xì)觀察被訪者表情、眼神、手勢等 ? 在征得對(duì)方同意后作好記錄（記錄本不宜太大） 小組座談詢問的技巧 ? 選好主持人，防止沉默或談話偏離主題 ? 鼓勵(lì)暢所欲言，毫不保留 ? 不發(fā)表自己觀點(diǎn) ? 使用視覺輔助工具，如將觀點(diǎn)寫在黑板上 ? 安排人作好記錄 ? 至少組織 23個(gè)小組，而不能只有一個(gè)小組。 競爭情報(bào)搜集的方法 4 四分衛(wèi) 法 四分衛(wèi)來源于橄欖球運(yùn)動(dòng)中最重要的隊(duì)員的名稱，他發(fā)出號(hào)令，指揮全隊(duì)的攻擊行動(dòng)。在會(huì)議情報(bào)搜集中，四分衛(wèi)指的是在會(huì)議上領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)搜集小組實(shí)施情報(bào)搜集活動(dòng)的人。此外，會(huì)議搜集團(tuán)隊(duì)中還包括分析人員、搜集人員和信息源。作為搜集活動(dòng)的組織者，四分衛(wèi)處于核心地位。他的職責(zé)是制定會(huì)議搜集計(jì)劃，分析搜集機(jī)會(huì)，辨別搜集目標(biāo)，確認(rèn)能接近目標(biāo)的搜集人員，創(chuàng)造讓搜集目標(biāo)和搜集人員接觸交流。在聽取搜集人員報(bào)告后，能與分析人員評(píng)估情報(bào)的價(jià)值，并建議下一步搜集工作的方向和重點(diǎn)。 1）會(huì)前搜集步驟。 a)會(huì)議前的準(zhǔn)備步驟，四分衛(wèi)法首先根據(jù)企業(yè)的情報(bào)需求，有選擇地參加會(huì)議和展覽會(huì)，有許多可以影響行業(yè)行為的會(huì)議和展覽會(huì)。它可能以企業(yè)的某一職能為主體，比如戰(zhàn)略制定、財(cái)務(wù)、研發(fā)等，也可能是關(guān)于特定產(chǎn)品和技術(shù)的。四分衛(wèi)必須選擇最能解決企業(yè)情報(bào)需求的會(huì)議。根據(jù)過去會(huì)議錄和參加人員名單來選擇。 b)對(duì)會(huì)議施加影響。應(yīng)對(duì)會(huì)議組織者施加影響，從而影響會(huì)議主題，促進(jìn)目標(biāo)群體，規(guī)定會(huì)議討論題目及范圍。 競爭情報(bào)搜集的方法 c)四分衛(wèi)和分析人員將共同分析競爭對(duì)手、顧客、專家誰將參加會(huì)議，誰會(huì)在會(huì)議上發(fā)現(xiàn)，從而發(fā)現(xiàn)最佳目標(biāo)。 d)成立搜集小組。小組成員至少包括企業(yè)主要職能部門，如研發(fā)、財(cái)務(wù)、市場人員等。 e)形成明確的、系統(tǒng)性的搜索方案。 2）會(huì)間搜集步驟。 在會(huì)議期間，無論是正式活動(dòng)還是非正式活動(dòng)，都能有很多搜集情報(bào)的機(jī)會(huì)。正式活動(dòng)包括會(huì)議中的討論會(huì)和主題演講，尤其是有競爭對(duì)手參加的活動(dòng)。非正式活動(dòng)是不屬于會(huì)議議程的活動(dòng)，比如晚宴、茶歇等。四分衛(wèi)要能預(yù)測哪些活動(dòng)可以搜集到情報(bào)，并能有意識(shí)地組織這些活動(dòng)；要能確定哪一位目標(biāo)人員會(huì)提供哪方面的情報(bào)，哪位情報(bào)人員能夠令人信服地接近特定目標(biāo)人員，哪些會(huì)議活動(dòng)可以促使搜集人員和目標(biāo)人員交流。 在會(huì)間參觀競爭對(duì)手工廠或設(shè)施時(shí)，要能了解競爭對(duì)手的工藝流程、技術(shù)含量、產(chǎn)品開發(fā)狀況和士氣等。 競爭情報(bào)搜集的方法 3）整理和匯報(bào)。 在會(huì)議結(jié)束后，四分衛(wèi)應(yīng)當(dāng)將搜集的信息進(jìn)行匯總，進(jìn)行全面的總結(jié)匯報(bào)，同時(shí)，搜集媒體對(duì)會(huì)議的報(bào)道，因?yàn)槊襟w能提供另一個(gè)角度的看法，這些能補(bǔ)充四分衛(wèi)收集的資料。 會(huì)議總結(jié)的內(nèi)容包括： 參會(huì)人員名單 參會(huì)公司名單 研討會(huì)、講座或講話目錄 會(huì)議錄音或文字材料 會(huì)議中的宣傳冊(cè)、廣告資料 新聞發(fā)布資料 價(jià)格目錄和技術(shù)參數(shù) 產(chǎn)品照片及會(huì)議照片 產(chǎn)品樣本及包裝和標(biāo)簽 重印雜志和文章 競爭情報(bào)搜集的方法 4）注意事項(xiàng)。 運(yùn)用四分衛(wèi)法搜集情報(bào)時(shí)必須采用合乎商業(yè)道德和合法的手段。在會(huì)議期間，四分衛(wèi)必須保證搜集人員與恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)在恰當(dāng)?shù)膱龊辖涣?，及時(shí)聽取搜集人員的成果，并反饋給他們進(jìn)一步搜集工作的方向和重點(diǎn)。 不要讓過多人員同時(shí)與目標(biāo)在非正式場合交流，也不要讓同一個(gè)搜集人員與過多目標(biāo)同時(shí)進(jìn)行交流。 5）網(wǎng)絡(luò)四分衛(wèi)法。由于網(wǎng)絡(luò)討論會(huì)及視頻會(huì)議成為新的潮流，四分衛(wèi)法也能應(yīng)用于這種會(huì)議形式。網(wǎng)絡(luò)四分衛(wèi)法的基本過程和方法與傳統(tǒng)四分衛(wèi)法基本相似，先由內(nèi)部搜集人員確定一個(gè)聊天主題，成立聊天室，邀請(qǐng)被訪者參加，然后其他搜集人員提出誘導(dǎo)性問題來完成競爭情報(bào)的搜集任務(wù)。 競爭情報(bào)搜集的方法 5 實(shí)驗(yàn) 法 1）實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法：主要用于對(duì)產(chǎn)品樣本的性能進(jìn)行測試。 2）試銷法：把少量產(chǎn)品拿到有代表性的市場上銷售，聽取用戶意見。 3）試用法：將產(chǎn)品讓少數(shù)用戶試用一段時(shí)間，然后收回或折價(jià)賣給用戶，收集用戶意見。 競爭情報(bào)搜集的方法 5 問卷調(diào)查 法 1）選擇調(diào)查方法：入戶調(diào)查法、攔截調(diào)查法、電話調(diào)查法、媒體調(diào)查法等方法。 2）選擇調(diào)查對(duì)象，包括 a)普查：被調(diào)查對(duì)象全體成員； b)重點(diǎn)調(diào)查：被調(diào)查對(duì)象中對(duì)調(diào)查結(jié)論影響最大的群體； c)典型調(diào)查：被調(diào)查對(duì)象中的一個(gè)或多個(gè)單位。 3）設(shè)計(jì)調(diào)查問卷 ? 提問方式： a)自由回答式： b)二項(xiàng)選擇式：有手機(jī)嗎？ c)多項(xiàng)選擇式：你喜歡哪種品牌的手機(jī)？（很多種中選擇一種） d)順位式：答案有好幾個(gè)，要求按一定的標(biāo)準(zhǔn)全部排出先后順序 e)選擇順位式：答案有好幾個(gè)，從中選出若干，并按一定的標(biāo)準(zhǔn)排出先后順序（請(qǐng)將你喜歡的手機(jī)品牌排序） f)分級(jí)評(píng)定式：優(yōu)、良、中、差 競爭情報(bào)搜集的方法 4）設(shè)計(jì)調(diào)查問卷應(yīng)注意的事項(xiàng) a) 確保問題沒有傾向性； b) 問題盡量簡單易懂； c) 避免假設(shè)性問題； d) 避免使用受訪人可能誤聽的話； e) 盡量避免敏感性的問題； f) 科學(xué)安排問題的先后順序； g) 在固定問題的所選答案中考慮“其他”一欄，使得被訪問者能真實(shí)地表達(dá)自己的意愿。 5)開展實(shí)際調(diào)查 a) 盡量選擇素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的調(diào)查人員 b) 對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行事前培訓(xùn)，使其理解調(diào)查意圖和要求； c) 加強(qiáng)對(duì)調(diào)查過程的監(jiān)控。對(duì)入戶調(diào)查要隨機(jī)回訪；電話調(diào)查要隨機(jī)抽查；攔截調(diào)查要有現(xiàn)場督導(dǎo)。 d) 利用文檔控制手段，使調(diào)查實(shí)施過程文檔化（督導(dǎo)員對(duì)調(diào)查員的指令、調(diào)查人員現(xiàn)場調(diào)查的每一步都要記錄進(jìn)文檔），建立質(zhì)量控制體系。 競爭情報(bào)搜集的方法 6） 處理調(diào)查問卷 a) 手工處理，適合于問卷較少時(shí)候用； b) 計(jì)算機(jī)處理，錄入調(diào)查信息。最好要 3人在 3臺(tái)電腦上同時(shí)錄入，以免錄入錯(cuò)誤導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差； c) 對(duì)錄入的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，常用方法有兩種： 第一，頻數(shù)統(tǒng)計(jì)，通過累計(jì)，計(jì)算出選某個(gè)選項(xiàng)的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比例。 例： 就“是否在家吃早餐”調(diào)查 100人，填“是”和“否”的各為 45人和 55人，那么按頻數(shù)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果就是在家和不在家吃早餐的比例分別為 45%和 55%。 第二，列聯(lián)統(tǒng)計(jì)：先按某一背景對(duì)樣本分類，再計(jì)算各樣本的指標(biāo)比例。 ? 例： 上例中， 100人中有 40人是上海的， 40人中 30人在家吃， 10人不在家吃，那么上海人在家吃早餐的比例是 75%，不在家吃的比例為25%； 100人中，另 60人是北京人， 60人中 15人在家吃， 45人不在家吃，那么北京人中在家吃早餐的比例是 25%，不在家吃的是 75%。 思考，頻數(shù)統(tǒng)計(jì)中的列聯(lián)交叉表的置信度問題 。 競爭情報(bào)搜集的方法 6） 分析調(diào)查結(jié)果 對(duì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行分析，得出調(diào)查結(jié)論。如根據(jù)上面的列聯(lián)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，可以得出結(jié)論：上海人比北京人更習(xí)慣在家吃早餐。 7） 撰寫調(diào)查報(bào)告 調(diào)查報(bào)告要真實(shí)反映調(diào)查情況、調(diào)查數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)結(jié)果、以及在此基礎(chǔ)上分析得出的結(jié)論。 競爭情報(bào)搜集時(shí)應(yīng)考慮的因素 1 所需情報(bào)的