【文章內(nèi)容簡介】 我的？”，“你們是做什么的？”，“你們在哪里工作？”，“你們做這個有什么用？”等問題。對于這些問題的回答，不僅需要語氣、態(tài)度上的客氣，還需要要很強的技巧。 d）中途引導。在訪問中途是提出關鍵問題的時機，要引導被訪者將他所知道的你所感興趣的問題盡可能地說出。應從最不敏感的話題開始，一步一步到敏感話題。確保每個問題被訪者都能回答，不要出現(xiàn)讓 被訪者尷尬 的景象。盡量少用直接問題，可用已獲得的信息來引導話題，讓被訪者做解釋或確認。盡量讓被訪者提供的數(shù)據(jù)量化，盡量不要出現(xiàn) 數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千 等這種模糊字眼。如果被訪者不能對一個關鍵問題做出反應，可以自己提出一個假設，讓被訪者確認。如果訪談沉默，訪談者應適當加以引導。 f）訪談結(jié)束。在訪談結(jié)束時，可以問“有沒有什么需要我講一講的？”，這通常使被訪者回到他們最感興趣的問題上，表明你非常愿意與他合作，并告訴他以后經(jīng)常聯(lián)系。 競爭情報搜集的方法 2） 電話訪問中的細節(jié) ： 在進行電話訪問之前，要克服受訪者可能掛電話或不愿講的疑慮。要相信大多數(shù)人都是友好、合作的。要制定好訪談提綱，包括拒答應對措施。訪問開始時先要確定被訪者是能回答問題的正確人選，然后再確定被訪者是否很忙。如果被訪者很放或在開會，留下你的信息，說明你再打電話的時間。訪問進行中，被訪者可能受到他人打擾，談話暫時中斷，如果出現(xiàn)兩三次這種情況，你可以問問對方是不是不方便，另找機會打電話。電話訪問時間應以 1020分鐘為宜， 57分鐘之內(nèi)提出關鍵問題。問題應簡單，答案是開放式的。要多聽被訪者的講話，多做記錄。未經(jīng)允許， 不要錄音 。 3）訪談中的 誘導技術(shù) ：美國聯(lián)邦調(diào)查局約翰諾蘭 (John Nolan) 在《機密：合法、快速地揭露競爭對手的最高商業(yè)秘密并保護自己》一書中總結(jié)了 12種言辭誘導技術(shù)： 第一，主動引出問題。采用先發(fā)制人方式，主動將話題引入自己感興趣的領域，或用語言激怒對方，使對方不理智下說出實情； 第二，交換信息。讓訪談成為一種交流，能夠雙方獲取信息； 競爭情報搜集的方法 第三，簡單奉承。多數(shù)人喜歡被別人奉承，之后便失去戒備了； 第四，激發(fā)被訪者的傾訴抱怨本能。如果被訪者覺得受到不公平待遇，總是喜歡向別人傾訴抱怨，表現(xiàn)出自己的同情和關心，對方就會滔滔不絕地說出詳情。 第五，重要處需重述。重復被訪者講的話，對方可能就會感覺你對此持懷疑態(tài)度或不理解，會做進一步解釋，從而流露更多信息。 第六，引用公開事實。以公開事實做誘餌，被訪者會認為你已從公開渠道獲取了信息，喪失保密意識，將會和盤托出。 第七，故作天真。對天真的提問，被訪者往往會喪失警覺，脫口而出。 第八，間接提及。為不引起被訪者警覺，故意避重就輕，讓對方在不經(jīng)意間就能流露出所需要的信息。 第九，批評。被訪者受到批評之后，會激勵辯護，將泄漏保密信息。 第十，假裝不信任被訪者所講。被訪者會覺得自己信譽受到挑戰(zhàn)，將會講出更具體、詳細的信息以證明所說真實可靠。 第十一，選擇。給被訪者幾個選項，讓其做選擇。 第十二，故意說錯。在交談時故意說錯，讓對方來糾正。 競爭情報搜集的方法 案例：吉列剃須刀公司向加拿大批發(fā)商通報了在美國銷售“好消息”牌方便剃刀的日期（早于比克公司 6個月），該批發(fā)商立即將此消息通知了比克公司，比克公司立即采取應急措施，在吉列公司產(chǎn)品上市不久，也開始出售自己的產(chǎn)品 。 詢問競爭對手的案例：如何直接索要競爭對手的銷售宣傳手冊、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品介紹等資料？如何聘請管理顧問以從事某項研究的名義詢問？ 思考：如何詢問企業(yè)離職雇員？ 日本各公司官員之間經(jīng)常利用吃午餐、喝咖啡的時間互相交流，他們認為這種交流對雙方都有利。 競爭情報搜集的方法 注意： 單個當面詢問的技巧 ? 確定詢問對象，并對之分區(qū) ? 提前一兩周進行預約 ? 注意爭取好的現(xiàn)場訪談環(huán)境：不正對光線、背對門坐、隨手關門，減少干擾等 ? 仔細觀察被訪者表情、眼神、手勢等 ? 在征得對方同意后作好記錄（記錄本不宜太大） 小組座談詢問的技巧 ? 選好主持人，防止沉默或談話偏離主題 ? 鼓勵暢所欲言，毫不保留 ? 不發(fā)表自己觀點 ? 使用視覺輔助工具，如將觀點寫在黑板上 ? 安排人作好記錄 ? 至少組織 23個小組，而不能只有一個小組。 競爭情報搜集的方法 4 四分衛(wèi) 法 四分衛(wèi)來源于橄欖球運動中最重要的隊員的名稱，他發(fā)出號令，指揮全隊的攻擊行動。在會議情報搜集中，四分衛(wèi)指的是在會議上領導一個搜集小組實施情報搜集活動的人。此外，會議搜集團隊中還包括分析人員、搜集人員和信息源。作為搜集活動的組織者，四分衛(wèi)處于核心地位。他的職責是制定會議搜集計劃，分析搜集機會，辨別搜集目標，確認能接近目標的搜集人員，創(chuàng)造讓搜集目標和搜集人員接觸交流。在聽取搜集人員報告后，能與分析人員評估情報的價值，并建議下一步搜集工作的方向和重點。 1）會前搜集步驟。 a)會議前的準備步驟，四分衛(wèi)法首先根據(jù)企業(yè)的情報需求，有選擇地參加會議和展覽會，有許多可以影響行業(yè)行為的會議和展覽會。它可能以企業(yè)的某一職能為主體，比如戰(zhàn)略制定、財務、研發(fā)等，也可能是關于特定產(chǎn)品和技術(shù)的。四分衛(wèi)必須選擇最能解決企業(yè)情報需求的會議。根據(jù)過去會議錄和參加人員名單來選擇。 b)對會議施加影響。應對會議組織者施加影響，從而影響會議主題，促進目標群體，規(guī)定會議討論題目及范圍。 競爭情報搜集的方法 c)四分衛(wèi)和分析人員將共同分析競爭對手、顧客、專家誰將參加會議，誰會在會議上發(fā)現(xiàn)，從而發(fā)現(xiàn)最佳目標。 d)成立搜集小組。小組成員至少包括企業(yè)主要職能部門，如研發(fā)、財務、市場人員等。 e)形成明確的、系統(tǒng)性的搜索方案。 2）會間搜集步驟。 在會議期間，無論是正式活動還是非正式活動，都能有很多搜集情報的機會。正式活動包括會議中的討論會和主題演講，尤其是有競爭對手參加的活動。非正式活動是不屬于會議議程的活動，比如晚宴、茶歇等。四分衛(wèi)要能預測哪些活動可以搜集到情報，并能有意識地組織這些活動；要能確定哪一位目標人員會提供哪方面的情報，哪位情報人員能夠令人信服地接近特定目標人員，哪些會議活動可以促使搜集人員和目標人員交流。 在會間參觀競爭對手工廠或設施時，要能了解競爭對手的工藝流程、技術(shù)含量、產(chǎn)品開發(fā)狀況和士氣等。 競爭情報搜集的方法 3）整理和匯報。 在會議結(jié)束后，四分衛(wèi)應當將搜集的信息進行匯總，進行全面的總結(jié)匯報，同時，搜集媒體對會議的報道，因為媒體能提供另一個角度的看法，這些能補充四分衛(wèi)收集的資料。 會議總結(jié)的內(nèi)容包括： 參會人員名單 參會公司名單 研討會、講座或講話目錄 會議錄音或文字材料 會議中的宣傳冊、廣告資料 新聞發(fā)布資料 價格目錄和技術(shù)參數(shù) 產(chǎn)品照片及會議照片 產(chǎn)品樣本及包裝和標簽 重印雜志和文章 競爭情報搜集的方法 4）注意事項。 運用四分衛(wèi)法搜集情報時必須采用合乎商業(yè)道德和合法的手段。在會議期間，四分衛(wèi)必須保證搜集人員與恰當?shù)哪繕嗽谇‘數(shù)膱龊辖涣?，及時聽取搜集人員的成果，并反饋給他們進一步搜集工作的方向和重點。 不要讓過多人員同時與目標在非正式場合交流，也不要讓同一個搜集人員與過多目標同時進行交流。 5）網(wǎng)絡四分衛(wèi)法。由于網(wǎng)絡討論會及視頻會議成為新的潮流，四分衛(wèi)法也能應用于這種會議形式。網(wǎng)絡四分衛(wèi)法的基本過程和方法與傳統(tǒng)四分衛(wèi)法基本相似，先由內(nèi)部搜集人員確定一個聊天主題，成立聊天室，邀請被訪者參加，然后其他搜集人員提出誘導性問題來完成競爭情報的搜集任務。 競爭情報搜集的方法 5 實驗 法 1）實驗室實驗法：主要用于對產(chǎn)品樣本的性能進行測試。 2）試銷法：把少量產(chǎn)品拿到有代表性的市場上銷售，聽取用戶意見。 3）試用法：將產(chǎn)品讓少數(shù)用戶試用一段時間，然后收回或折價賣給用戶，收集用戶意見。 競爭情報搜集的方法 5 問卷調(diào)查 法 1）選擇調(diào)查方法：入戶調(diào)查法、攔截調(diào)查法、電話調(diào)查法、媒體調(diào)查法等方法。 2）選擇調(diào)查對象，包括 a)普查：被調(diào)查對象全體成員； b)重點調(diào)查：被調(diào)查對象中對調(diào)查結(jié)論影響最大的群體； c)典型調(diào)查：被調(diào)查對象中的一個或多個單位。 3）設計調(diào)查問卷 ? 提問方式： a)自由回答式： b)二項選擇式：有手機嗎？ c)多項選擇式：你喜歡哪種品牌的手機？（很多種中選擇一種） d)順位式：答案有好幾個，要求按一定的標準全部排出先后順序 e)選擇順位式：答案有好幾個，從中選出若干，并按一定的標準排出先后順序（請將你喜歡的手機品牌排序） f)分級評定式：優(yōu)、良、中、差 競爭情報搜集的方法 4）設計調(diào)查問卷應注意的事項 a) 確保問題沒有傾向性； b) 問題盡量簡單易懂； c) 避免假設性問題； d) 避免使用受訪人可能誤聽的話； e) 盡量避免敏感性的問題； f) 科學安排問題的先后順序； g) 在固定問題的所選答案中考慮“其他”一欄，使得被訪問者能真實地表達自己的意愿。 5)開展實際調(diào)查 a) 盡量選擇素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的調(diào)查人員 b) 對調(diào)查人員進行事前培訓，使其理解調(diào)查意圖和要求； c) 加強對調(diào)查過程的監(jiān)控。對入戶調(diào)查要隨機回訪；電話調(diào)查要隨機抽查；攔截調(diào)查要有現(xiàn)場督導。 d) 利用文檔控制手段，使調(diào)查實施過程文檔化（督導員對調(diào)查員的指令、調(diào)查人員現(xiàn)場調(diào)查的每一步都要記錄進文檔），建立質(zhì)量控制體系。 競爭情報搜集的方法 6） 處理調(diào)查問卷 a) 手工處理，適合于問卷較少時候用； b) 計算機處理，錄入調(diào)查信息。最好要 3人在 3臺電腦上同時錄入，以免錄入錯誤導致調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差； c) 對錄入的信息進行統(tǒng)計處理，常用方法有兩種： 第一，頻數(shù)統(tǒng)計，通過累計，計算出選某個選項的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比例。 例： 就“是否在家吃早餐”調(diào)查 100人，填“是”和“否”的各為 45人和 55人，那么按頻數(shù)統(tǒng)計的結(jié)果就是在家和不在家吃早餐的比例分別為 45%和 55%。 第二，列聯(lián)統(tǒng)計：先按某一背景對樣本分類，再計算各樣本的指標比例。 ? 例： 上例中， 100人中有 40人是上海的， 40人中 30人在家吃， 10人不在家吃，那么上海人在家吃早餐的比例是 75%，不在家吃的比例為25%； 100人中，另 60人是北京人， 60人中 15人在家吃， 45人不在家吃，那么北京人中在家吃早餐的比例是 25%，不在家吃的是 75%。 思考，頻數(shù)統(tǒng)計中的列聯(lián)交叉表的置信度問題 。 競爭情報搜集的方法 6） 分析調(diào)查結(jié)果 對調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果進行分析，得出調(diào)查結(jié)論。如根據(jù)上面的列聯(lián)統(tǒng)計結(jié)果，可以得出結(jié)論：上海人比北京人更習慣在家吃早餐。 7） 撰寫調(diào)查報告 調(diào)查報告要真實反映調(diào)查情況、調(diào)查數(shù)據(jù)、統(tǒng)計結(jié)果、以及在此基礎上分析得出的結(jié)論。 競爭情報搜集時應考慮的因素 1 所需情報的