【文章內容簡介】 101520253010 20 30 40 50 60 70 80 90 100 120~150太便宜便宜太貴貴低價 極低價 高價 中價 普通雙人電熱毯 C、電熱毯購買和使用習慣 基數：全國使用和有意愿購買電熱毯的所有樣本 1660 基數： 128個 7180510152020元 25元 30元 35元 40元 45元 50元 60元參考： 經銷商認為電熱毯的合理售價 普通雙人電熱毯 C、電熱毯購買和使用習慣 批發(fā)市場 零售點 如何確定電熱毯的價格？ 制訂區(qū)隔產品策略； 根據區(qū)隔產品制訂價格： 極低價 /低價 /中價 /高價 注意： 需求彈性最大的是“低價”電熱毯；避免 走入“極低價” 。 “低價”中最優(yōu)售價為 30元和 40元左右 ； “中價”中敏感價格為： 50元和 80元 ； 建議售價： 30~40元 （批發(fā)市場價） 50~60元 （商場價）。 C、電熱毯購買和使用習慣 三、銷售通路分析 A、經銷商的經銷狀況 營業(yè)狀況 營業(yè)額及利潤升降情況 經銷商的意見 背景： 經銷商 9899年的營業(yè)額分布表 營 業(yè) 額 樣本數 （個） 百分比 （%） 2 0 0 0元以下 403 1 .2 5 2 0 0 0 4 9 9 9元 151 1 .7 2 5 0 0 0 1萬以下 171 3 .2 8 1萬5萬以下 251 9 .5 3 5萬 1 0萬以下 129 .4 1 0萬 2 0萬以下 97 .0 3 2 0萬 5 0萬以下 43 .1 3 5 0萬 1 0 0萬以下 21 .5 6 1 0 0萬 2 0 0萬 43 .1 2合 計 128 10076% 經銷商 99 年與 98年營業(yè)額比較 下降69%上升16%持平15%基數： 128個 營業(yè)額上升 /下降幅度 基數： 128個 7051015205% 10% 20% 30% 40% 50% 80%上升下降0051015202530355角以內 1元以內 2元以內 5元以內 8元以內 10元以內 10元以上衡量經銷商對利潤的期望值 基數： 128個 本次調查發(fā)現：電熱毯批發(fā)商通常的利潤是 ，零售商的利潤通常保持在 58元，商場通常在 10元以上。 目前經銷電熱毯的利潤 批發(fā)商 零售商 ? 減少經營品種 ? 放棄利潤低的品牌的經營 ? 優(yōu)勢品牌優(yōu)勢集中化 ?不再引進新品牌 可以看出： 電熱毯經銷商的營業(yè)額呈降低趨勢； 經銷商目前獲取的利潤與期望值基本相符； 雖然整體利潤基本保證，但不同品牌的利潤貢獻率不同。 經銷商 的反應 1. 主要經銷品牌及價格分布 2. 不同區(qū)域品牌的表現 3. 品牌暢銷的原因 4. 關于 彩虹 ： 銷售不佳 /不經銷的原因 B、主要暢銷品牌及其原因 主要經銷品牌及批發(fā)價格分布 彩虹 雙峰 彩陽 恒通 西周 喜夢 新樂 嘉兆 五羊 雁塔 華山 普通雙人電熱毯 40元以上 25元以下 2840元 暢銷品牌的加權排位圖 883128 281612 11 11 119 90102030405060708090彩虹 雙峰 新樂 彩陽 嘉兆 婁山 華山 喜夢 西周 雁塔 五羊基數： 128個 在不同區(qū)域品牌滲透率表現 地區(qū) 區(qū)域品牌 與彩虹相比的市場占有率或銷售量比較沈陽 立業(yè)、維都 立業(yè) （6 0 %）、維都 （3 0 %）、彩虹 （0 . 0 5 %）。西安華山、喜夢雁塔、舒春華山和喜夢占到6 0 % 7 0 %，雁塔、舒春2 0 % 3 0 %，彩虹只有零星入市。鄭州 新樂、彩虹批發(fā)：新樂 （6 0 %），彩虹 （3 0 %）；商場：彩虹 （7 0 %）。貴陽彩陽、婁山彩虹彩陽是彩虹的3倍以上，98年彩陽銷量為十多萬床。婁山因價格原因在低價市場表現好，但其與彩虹不屬于同檔次產品。贛州 新樂、雙峰新樂與彩虹相比，銷售比例為——10：1；雙峰與彩虹相比，銷售比例為——8：2；株州嘉兆、新樂西周、彩虹新樂 （2 0 3 0 %）、嘉兆 （6 0 %）、西周 （7 8 %）、彩虹 （1%）重慶 彩虹 主導品牌，占8 5 9 0 %。廣元 彩虹 主導品牌，占9 0 % 9 5 %。彭州 彩虹 主導品牌，占8 0 %。瀘州 彩陽、彩虹 彩陽是彩虹的2 3倍。成都彩虹、彩陽恒通主導品牌仍是彩虹，恒通的競爭力很小，彩虹主要面臨彩陽的蠶食。歸納：彩虹的主要競爭品牌： 彩虹 雙峰 新樂 彩陽 嘉兆 婁山 華山 喜夢 西周 雁塔 五羊 彩虹 主要競爭品牌 彩虹 二線競爭品牌 ——綜合考慮經銷商反映的暢銷品牌和消費者使用主要品牌 品牌暢銷的主要原因 質量好，安全可靠價格合理包裝好知名度高、信賴度高價格高，有檔次感售后服務好基數： 128個 彩虹是全國主要暢銷的品牌，但是在局部區(qū)域市場經銷呈弱勢，原因何在呢 ？ ？ ？ 經銷商認為：彩虹銷售欠佳的主要原因 —— ?價格高 ， 銷售困難 （ 13人次 ） 廠家的價格比市場上的還貴 銷售環(huán)節(jié)多 ， 使價格更高 ?包裝差 （ 4人次 ） 顏色品種少 ?經銷方式落后（ 7人次） 無鋪底 上市時間短，又不注意鋪貨 官商作風嚴重 在此地無批發(fā)點 無維修人員 ?廣告宣傳少 （ 1人次 ） 知名度低 /不了解（ 77人次） 不知道此品牌 不明確其質量 不明確其價格 無廣告宣傳 無人推薦 /廠家無人聯系 知道此品牌，但沒見過 營銷服務質量差（ 17人次） 供貨不及時，經銷點過濫 營銷和經銷商脫節(jié) 假貨多 在本地市場剛上市，還未 打開銷路 彩虹未進入本地市場，無 處進貨 價格高（ 12人次） 價格不統一 價格較高，本地市場接受度小 本地品牌優(yōu)勢強（ 7人次） 非本地品牌，運輸結算不方便 只賣省內本地產品 本地人喜歡本地品牌 電熱毯銷量整體下滑（ 5人次） 彩虹的銷量下降，