【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最新資料，獲得行業(yè)名冊(cè)（可用作工具書(shū)）；第三是可以企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人面對(duì)面的溝通。因此，我們應(yīng)該在關(guān)注各種行業(yè)展會(huì)，并在頭兩天參展，因?yàn)樵陬^兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會(huì)，各種論壇、主題會(huì)議也較多。 行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)渠道 通過(guò)行業(yè)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)即行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)學(xué)會(huì)，能最早的了解行業(yè)新品牌、企業(yè)經(jīng)營(yíng)變化等信息，因此我們有必要與這些單位建立良好的關(guān)系，獲得其內(nèi)部刊物與公開(kāi)刊物，甚至有可能通過(guò)其影響力與關(guān)系網(wǎng)與目標(biāo)客戶建立更好的私人關(guān)系。 全面的管理資料下載 業(yè)內(nèi)人士渠道 業(yè)內(nèi)人士分為兩類，一是廣告業(yè)內(nèi)人士；二是行業(yè)內(nèi)人士。廣告業(yè)內(nèi)人士能夠?yàn)槲覀兲峁┛蛻裘麊危峁┠承┛蛻魪V告計(jì)劃方面的信息；行業(yè)內(nèi)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動(dòng)態(tài)等。 所以我們要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。行業(yè)內(nèi)人士來(lái)源有二：一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過(guò)行業(yè)網(wǎng)論壇。通過(guò)客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來(lái)源之一。 賣場(chǎng)渠道 對(duì)于某些銷售渠道集中的行業(yè)，賣場(chǎng)是較好的收集客戶的渠道，通過(guò)對(duì)賣場(chǎng)的調(diào)查了解，可以獲得較為全面的目標(biāo)客戶或品牌名錄、能感性的認(rèn)識(shí)其的特點(diǎn)、并能直觀的獲取其產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，比如價(jià)格、定位、目標(biāo)消費(fèi)者、銷售情況等。因此，我們必須將賣場(chǎng)作為一個(gè)重要的補(bǔ)充渠道。 全面的管理資料下載 第二節(jié)：電話拜訪 根本目的在于促成約見(jiàn) 很多銷售典籍上都提到 “約見(jiàn)意味著銷售成功了一半” ，這充分說(shuō)明了獲得與客戶面談機(jī)會(huì)的重要性。由于客戶每天都會(huì)接到無(wú)數(shù)次各種形式的媒體拜訪（電話、傳真、信件、電子郵件、陌拜等），因此一個(gè)在眾多的“騷擾”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素，這就是“有效電話”。電話拜訪的目的首先是讓客戶簡(jiǎn)單地了解標(biāo)榜及其媒體。其次準(zhǔn)確找出購(gòu)買決策者或直接執(zhí)行者，即準(zhǔn)確的負(fù)責(zé)人。再次是引起客戶與你見(jiàn)面的興趣，成功預(yù)約與負(fù)責(zé)人的會(huì)面。具體如下： 全面的管理資料下載 ◆ 標(biāo)榜是最專業(yè)的媒體公司！我們是電梯候梯廳媒體市場(chǎng)最大的公司之一！我們的媒體是全北京最好的！我們的價(jià)格是最合理的！我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的！ ◆ 我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個(gè)銷售！我可以約到所有我想約的人！ 充分了解媒體，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，做到真正的媒體專家。 ◆ 建立對(duì)媒體的極大信心，我們是電梯媒體中的最強(qiáng)者，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解電梯媒體并使客戶切實(shí)感覺(jué)到可以帶來(lái)的好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個(gè)市場(chǎng)里的重要位置。 ◆ 建立良好的心態(tài)，我們不是乞丐，我們是真誠(chéng)的去幫助客戶的，我們是他們最好的朋友！只有我們可以幫客戶把事情做好，只有我們可以給客戶想要的，我們是客戶不可替代的朋友！ ◆ 總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。 充分自信 ― 態(tài)度決定一切 全面的管理資料下載 話前的準(zhǔn)備 ― 成功在于了解 ◆ 了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負(fù)責(zé)人、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、曾用過(guò)的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動(dòng)向等。 ◆ 站在對(duì)方的立場(chǎng)分析客戶為什么會(huì)對(duì)我們的媒體感興趣，找到多個(gè)契合點(diǎn)，并完全說(shuō)服自己（受眾、費(fèi)用、分布、集中、強(qiáng)迫等媒體優(yōu)勢(shì)的套用）。 ◆ 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提給客戶的問(wèn)題。 ◆ 準(zhǔn)備好回答客戶的問(wèn)題。 ◆ 注意自己的語(yǔ)調(diào)一定是上揚(yáng)的、充滿熱情的，語(yǔ)速不要太快，口齒清晰，注意停頓。 ◆ 準(zhǔn)備紙筆，做好記錄。 全面的管理資料下載 提問(wèn)與推介 ― 預(yù)測(cè)答案與對(duì)策 如何繞開(kāi)前臺(tái)： A)直接詢問(wèn)： “你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)市場(chǎng)部（企劃部）”；“你好，我是北京一家專業(yè)的媒 體公司，請(qǐng)問(wèn)您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？” B)間接詢問(wèn)： “你好，我給你們市場(chǎng)部寄了一個(gè)郵件，我想問(wèn)問(wèn)他們收到?jīng)]有，請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！”“你好，請(qǐng)問(wèn)市場(chǎng)部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個(gè)傳真，我有些問(wèn)題想和他溝通一下，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！” C)技巧詢問(wèn)： “你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部 ――― 您好，請(qǐng)問(wèn)是市場(chǎng)部嗎？不是？哦，您能告訴我市場(chǎng)部分機(jī)是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問(wèn)前臺(tái)貴姓，以便下次可以找到前臺(tái)，和前臺(tái)建立良好的關(guān)系，并通過(guò)前臺(tái)得到想要的信息。 全面的管理資料下載 如何開(kāi)始介紹媒體： A) 問(wèn)問(wèn)題要有目的性 B) 你想得到什么信息？ C) 你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題要達(dá)到什么目的？ D) 你怎樣通過(guò)問(wèn)題了解客戶的需求？ E) 你怎樣展現(xiàn)你媒體的優(yōu)勢(shì)從而使客戶對(duì)你（或媒體）產(chǎn)生興趣？ F) 你準(zhǔn)備怎樣完成預(yù)約？ 如何找到?jīng)Q策人： A)直接詢問(wèn) ： “您好，請(qǐng)問(wèn)您是市場(chǎng)部經(jīng)理嗎？”“請(qǐng)問(wèn)媒體宣傳是您負(fù)責(zé)嗎？”等等 B)間接詢問(wèn) ： “這個(gè)事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢？”“您是負(fù)責(zé)那方面宣傳的呢？”“我們公司平面、戶外活動(dòng)都是您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎？”“北京的媒體投放是總部投放還是由您投放額呢？” 全面的管理資料下載 注意事項(xiàng)： A)初次電話不宜過(guò)長(zhǎng)，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問(wèn)題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了。一般要得到的信息包括： 客戶是否有決策權(quán)；是否還有計(jì)劃，媒體投放習(xí)慣，對(duì)電梯媒體的看法等。 B)媒體介紹時(shí)只需簡(jiǎn)單介紹媒體的基本情況，不要詳細(xì)解說(shuō)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點(diǎn)就可以約客戶面談。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見(jiàn)面聊聊吧？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了您講的優(yōu)勢(shì)外，還有其他很多優(yōu)勢(shì)，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細(xì)的給您介紹一下”。 C)要注意聽(tīng)，避免滔滔不絕的介紹媒體 ,留心客戶的語(yǔ)氣合語(yǔ)速，判斷對(duì)方的脾氣與心情 ,注意背景環(huán)境，判斷你有沒(méi)有打擾對(duì)方，如：背景里有電話鈴響，聲音嘈雜等。 全面的管理資料下載 成功的約見(jiàn) ――― 成功率源自準(zhǔn)備和技巧 利益預(yù)約法： 講述媒體的優(yōu)勢(shì)和切實(shí)可以給客戶帶來(lái)的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們?nèi)绻斗?500塊，可以覆蓋將近 1萬(wàn)家公司，直接影響 20多萬(wàn)高收入人群，而且是每天連續(xù)不斷的刺激他們一個(gè)月的時(shí)間！可是您只花了兩天報(bào)紙廣告的錢，您說(shuō)是不是很合算呢？所以我覺(jué)得我們應(yīng)該具體聊聊，您看您下午方便嗎？” 問(wèn)題預(yù)約法： “您一直說(shuō)我們的媒體比其他媒體要貴很多，您知道這是為什么嗎？我告訴您，我們不僅貴，而且是最貴的，我們同時(shí)也是銷售最好的，呵呵， 我看我們最好能抽點(diǎn)時(shí)間聊聊，我給您講講這是為什么，您下午有時(shí)間嗎？” 贊美預(yù)約法： “和您通了幾次電話了，我感覺(jué)您真是一個(gè)不錯(cuò)的人，我認(rèn)識(shí)您真是很高興，從您身上我學(xué)了很多東西，我真希望能和您教個(gè)朋友，我們見(jiàn)個(gè)面吧，您看您明天方便嗎？” 全面的管理資料下載 求救預(yù)約法： “您剛才講的看法真是一針見(jiàn)血，看的出您是這個(gè)行業(yè)的專家，我希望能和您好好學(xué)學(xué)，多了解一些這個(gè)行業(yè)的特性，您下午忙嗎？我還有您幾個(gè)問(wèn)題想向您請(qǐng)教請(qǐng)教” 好奇預(yù)約法： “ 客戶（一般是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）和您的看法有些不同，我們?cè)?jīng)分析了一下這個(gè)市場(chǎng)，并且我們合作后反饋相當(dāng)不錯(cuò)，您看，要是您方便的話，我下午可以過(guò)去一趟，和您簡(jiǎn)單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？” 饋贈(zèng)預(yù)約法： “我給您的東西您收到了嗎？您總是那么忙，您看您今天或明天什么時(shí)間不忙？我們見(jiàn)面聊聊” 全面的管理資料下載 書(shū)信預(yù)約法： 以書(shū)信或電子郵件的形式約見(jiàn)客戶，這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于可以用文字表露一些口語(yǔ)中不好表達(dá)的詞句。 調(diào)查預(yù)約法： “您千萬(wàn)不要誤會(huì)，我今天并不是要賣給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個(gè)行業(yè)的知識(shí)，并且把我的媒體介紹給您，和您建立一個(gè)聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會(huì)兒，我只占用您 10分鐘時(shí)間，您看行嗎？” 連續(xù)預(yù)約法： “我真是不太明白，我不是這么招您討厭吧？我已經(jīng)約您 5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不會(huì)打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單的向您介紹一下我們媒體的最新動(dòng)態(tài)，要不您看這樣吧，我們中午一起吃個(gè)便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？” 全面的管理資料下載 問(wèn)題的總結(jié) ― 銷售始于拒絕 A)沒(méi)時(shí)間 判斷客戶是否真的沒(méi)有時(shí)間，如果真的沒(méi)有時(shí)間在過(guò)幾天聯(lián)系。 “哦，是這樣，我今天正好要到 去，就在您附近，打擾您 5分鐘，不會(huì)耽誤您太久的?！薄芭叮苊?，這個(gè)我知道，要不您看這樣，我中午和您一起吃個(gè)工作餐把，因?yàn)槲覀兊馁Y料數(shù)據(jù)比較多，我怕您看起來(lái)不太容易弄懂，還是我給您介紹一下好，怎么樣？我們中午邊吃邊聊好嗎？” “是這樣，其實(shí)我也不想耽誤您很久，我就是看到您的 產(chǎn)品的廣告（或者他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們合做過(guò)），感覺(jué)和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個(gè)電話，要不，我耽誤您 5分鐘，簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)？” 如果真的忙，“哦，要是這樣的話，我下午 3點(diǎn)再給您打電話吧” 全面的管理資料下載 B)沒(méi)有空 要是碰到這樣的客戶會(huì)有可能是他真的沒(méi)有時(shí)間，要不就是他不想聽(tīng)你說(shuō)話，如果要是他那里非常忙，問(wèn)他什么時(shí)候方便可以在打電話進(jìn)行溝通，要是他推辭就要和他說(shuō)我下午正好要去您那附近見(jiàn)一個(gè)客戶，可以把資料送過(guò)去，要是不在或很忙我可以把資料放在前臺(tái)，然后強(qiáng)行約見(jiàn)。 C)先把資料寄給我 “ ok，沒(méi)問(wèn)題！但是我們的資料很厚，并且需要講解的地方很多，為了讓您能夠看的更明白，我還是給您送去好一些，您看呢？” “我們的資料都是彩色的印刷資料 要是傳真過(guò)去您可能看不清楚！” “我們公司快遞都是自己掏錢的，我還是給您送去把，既快又能保證不丟。” “ Ok，沒(méi)問(wèn)題，您告訴我郵箱地址好嗎？ 【 先要地址 】 ，哦，這樣，我們的資料印刷的很精美，并且有很多圖標(biāo)，您看起來(lái)一目了然，郵件比較大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便嗎？抽出 5分種時(shí)間我們見(jiàn)面聊聊？” 全面的管理資料下載 D)沒(méi)興趣 “ ok。但您能告訴我，您為什么不感興趣嗎？” “是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實(shí)是他們不是太了解這種媒體的功效，當(dāng)他們了解后，很多人都和我合作過(guò)，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽(tīng)我簡(jiǎn)單講講嗎？” 【 如拒絕 】 “您不要誤會(huì)，我不是要把這個(gè)媒體賣給您，因?yàn)槲矣X(jué)的您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下北京的電梯市場(chǎng)及媒體情況，同時(shí)可以讓您對(duì)這個(gè)市場(chǎng)更加了解，您可以不賣我的媒體，因?yàn)闆Q策權(quán)在您的手里，您說(shuō)是不是？” E)沒(méi)預(yù)算 “真遺憾，我聯(lián)系您晚了，這次沒(méi)能和您合作，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我可以給您講講我們的媒體，讓您更多的了解一下這種媒體。” F)沒(méi)有計(jì)劃或計(jì)劃已過(guò) 建立聯(lián)系，詢問(wèn)計(jì)劃期，簡(jiǎn)述媒體優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)。 全面的管理資料下載 G)我們考慮考慮、商量商量，或有需求時(shí)聯(lián)系你 “好，您的確需要考慮的全面一些，要是方便您能告訴我您現(xiàn)在最大的顧慮是什么？” “看來(lái)我應(yīng)該和您見(jiàn)個(gè)面，很多我們媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)我必須當(dāng)面和您談?wù)?，讓您更清楚的了解我們的媒體。” H)你們公司有人來(lái)過(guò) “像您這么知名企業(yè)，我們?nèi)绻麤](méi)有人找過(guò)您是不太可能的，但是，我們今年為了更好的服務(wù)客戶所以我們把行業(yè)細(xì)分了， 行業(yè)由我來(lái)負(fù)責(zé)了。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務(wù)了，您看我們是不是能見(jiàn)個(gè)面，我也想了解一些 行業(yè)的情況，您從事這個(gè)行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗(yàn)了，今后還要您多多指教呀?！? 如不是我們公司的人 問(wèn)清楚他是哪個(gè)公司的 I)你給我報(bào)個(gè)價(jià)錢 “咳，價(jià)格嘛，其實(shí)不是一個(gè)很重要的問(wèn)題，媒體是我們自己開(kāi)發(fā)的，不是代理其他公司的，所以您不要太緊張，還是先了解一下我們的媒體，感覺(jué)媒體真正適合您，我再給您一個(gè)合理的價(jià)格您看好嗎？再說(shuō)，要是媒體不適合您，再便宜您也不會(huì)考慮的是吧？” 不能急于報(bào)價(jià)，把價(jià)格放在最后談，對(duì)我們是很有利的，在不斷的接觸中，建立良好的個(gè)人關(guān)系，這樣，到最后價(jià)格很容易談。 全面的管理資料下載 J)太貴了 “我們不僅貴，而且是最貴的，您想想，我們?cè)跇I(yè)內(nèi)是銷售最好的，我們賣 900塊一塊還要排期，其他幾家比我們便宜很多，可是上畫(huà)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們，這里面其實(shí)是有很多原因的，當(dāng)然了，媒體是我們自己開(kāi)發(fā)的，我們不是代理公司，價(jià)格不是根本問(wèn)題，你先看看我們的媒體，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定買誰(shuí)的，您說(shuō)是嗎 ?” “ 我看到您公司做了很多廣告，我們媒體是一個(gè)有效的補(bǔ)充媒體，要是和您投放的大眾媒體相比，我們的價(jià)格只是他們的幾十分之一，最主要您還是要看這個(gè)媒體值不值這個(gè)價(jià)格，您說(shuō)是嗎 ?” K)我們已經(jīng)和其他公司合作 “太好了，這說(shuō)明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是