【正文】 06:35:2806:35:2806:352/8/2023 6:35:28 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時 35分 28秒 06:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2）了解客戶公司層面對媒體投放的回饋意向，保持關(guān)注度，建立公司層面的誠信度。簽訂確認書時合同成立； ?簽定合同時，在雙方能夠協(xié)商一致的前提下，盡可能保證己方利益。 此項工作較好完成后，就進入最后的公關(guān)與問題解決以促單的階段了。 運用準備好的問題準備進入銷售，如：這次看到您的新品廣告，感覺真是個大手筆，這個新品運作了很久了吧？ 判斷 ――― 找到開門的鑰匙 通過簡單的寒暄，大致判斷客戶屬于哪種類型，找到客戶基本興趣點，客戶大致類型見客戶分析章節(jié)。品牌定位與品牌戰(zhàn)略決定了企業(yè)在較長的一段時間內(nèi)的基本市場策略；市場營銷策略則確定了企業(yè)在目前階段的市場策略，包括市場促進 (廣告、促銷、公關(guān) )的思路及計劃。 全面的管理資料下載 附錄：（拋磚引玉，僅供參考） ? 您好，您這里是 公司嗎？ ? 請問您這邊的廣告宣傳是哪個部門負責的？ ? 那我應(yīng)該找那位負責人？負責人貴姓？ ? 那請您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！ ? 您好請問您這里是市場部 『 廣告部 』 嗎 ？ ? 您好您貴姓？您好，您能幫我找一下負責媒體的經(jīng)理嗎？ ? 您好！我是北京標榜傳媒的 ，我們是北京一家專業(yè)的媒體公司，我們目前經(jīng)營兩種覆蓋全市的網(wǎng)絡(luò)式媒體，感覺和您的產(chǎn)品相當吻合，所以才給您打這個電話，請問您現(xiàn)在方便嗎？ 全面的管理資料下載 【 根據(jù)客戶的問題，分別介紹媒體，看客戶對那種媒體更感興趣一些 】 我們的媒體覆蓋了全北京近百萬高收入人群，具體形式為：在北京中高端寫字樓、商住公寓及高尚社區(qū)樓盤的首層，電梯等候區(qū)的大理石墻壁上懸掛鏡框式媒體，也就是在電梯門的旁邊，電梯按鈕的上方懸掛鏡框式的媒體。 B)媒體介紹時只需簡單介紹媒體的基本情況，不要詳細解說，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點就可以約客戶面談。由于客戶每天都會接到無數(shù)次各種形式的媒體拜訪（電話、傳真、信件、電子郵件、陌拜等），因此一個在眾多的“騷擾”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機會的關(guān)鍵因素，這就是“有效電話”。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點；分門別類到你的客戶檔案中去，這些客戶往往仍是今年的重要客戶。 2）通過其價格、形象代言人、已發(fā)布的廣告訴求點等信息，分析判斷其產(chǎn)品或品牌的市場定位，從中發(fā)現(xiàn)與媒體的契合點。這一做法一般適用于新業(yè)務(wù)員或比較強勢的客戶，其要點是要通過“求教”后發(fā)表自己的見地而讓對方感覺你在“求知”而非“無知”，否則不會引起對方在心理上的重視，同樣達不到銷售目的。 一般而言，客戶的廣告需求因產(chǎn)品所處階段的不同而不同，特別是對于更新?lián)Q代快、競爭激烈的產(chǎn)品更是如此（如手機、汽車等）。 極少被遮檔，無效廣告概率相對較低。而電梯候梯廳分眾媒體的優(yōu)勢在于傳播力度的深和傳播周期的長，因此它可以補充大眾傳媒在此方面的缺陷，使客戶的品牌或產(chǎn)品得以深層次地與競爭對手異質(zhì)化，有利于在消費者心目中形成深層次的消費慣性或連帶性。因此，廣告信息傳播的針對性極強，其他媒體很難如此集中、準確地捕捉到這一群體。 全面的管理資料下載 銷 售 培 訓(xùn) 手 冊 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 ？ Let s Go 第一部分：走進標榜傳播 第二部分：標榜媒體優(yōu)勢 第三部分：媒體銷售實務(wù) 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 第一部分 走進標榜傳播 標榜傳播介紹 消防公益活動 媒體資源分布 標榜媒體形式 媒體優(yōu)勢簡析 ？ Let s Go 全面的管理資料下載 全面的管理資料下載 標榜傳播 （ BillBoard Media）專注于全國重點城市高端樓宇公益平面媒體的運營，不到兩年時間已形成全國性的網(wǎng)絡(luò)化終端媒體。 到達率： 廣告的到達率很大程度上取決于收視、收聽、閱讀的強迫性。 媒體定位 全面的管理資料下載 耐用消費品 ： 也即大宗或高檔民用產(chǎn)品（如房產(chǎn)、汽車等），這類產(chǎn)品的特點是一次性消費金額大、技術(shù)含量高、通常作為生活奢侈品而非必需品出現(xiàn)。 視覺沖擊力 由于空間狹小，廣告信息相對強迫接受 由于廣告位設(shè)在電梯按鈕及運行樓層顯示屏上方，故視覺沖擊力極強。具體表現(xiàn)如下： 產(chǎn)品階段 廣告需求 廣告經(jīng)費 時間周期 客戶心理及廣告訴求 上市期 大 高 短 集中廣告轟炸，以求知名度迅速提高，往 往以品牌為主，或品牌與產(chǎn)品并重。 客戶的常見興趣 體育類 文藝類 科技類及知識類 生活時尚類 全面的管理資料下載 ？ Let s Go 第三部分 媒體銷售實務(wù) 銷售理論概述 媒體銷售實務(wù) 全面的管理資料下載 第一章：銷售理論 什么是銷售？ 營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品、一項服務(wù)或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。 3）追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習慣等。報紙媒體主要選幾種綜合報紙如晚報、青報、京華、精品等及上海、廣州主要城市的大型報紙；以及一到兩種行業(yè)性報紙。電話拜訪的目的首先是讓客戶簡單地了解標榜及其媒體。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊吧？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了您講的優(yōu)勢外，還有其他很多優(yōu)勢，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細的給您介紹一下”。 【 根據(jù)客戶的產(chǎn)品可以把介紹媒體的順序改變一下，例如：客戶是高端民用產(chǎn)品情況下，可以說我們覆蓋了北京大部分高檔公寓、高尚社區(qū)和部分寫字樓、商住樓。競爭壓力則在一定程度上影響者客戶對象我們這樣的新媒體進行選擇的可能性。 全面的管理資料下載 提問 ― 目的是獲取準確信息，找到客戶真正的抗拒和誘因！ 1）客戶是否是決策人（如果不是，誰是？） 2）客戶主要的約見目的 3）客戶全線產(chǎn)品及新品 4）客戶市場情況及競爭對手情況 5）客戶媒體投放習慣及思路 6）客戶近期產(chǎn)品計劃及投放周期 7）預(yù)算和廣告計劃情況 找到真正的誘因及抗拒 1）解客戶真正的需求 2）進行有效的傾聽 3）分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點 4）和客戶保持同一頻道，建立親和力 傳遞信息 運用問題讓客戶問你信息，盡量不要主動講述 1）媒體信息 2）縱、橫向媒體比較 3）媒體與客戶的結(jié)合點 4）成功案例 5）數(shù)據(jù)分析 6）約定下次見面的時間和內(nèi)容 全面的管理資料下載 應(yīng)注意的問題 1）口齒清晰，不卑不亢，充滿自信 2）事先準備好的問題記錄在本上，談判過程中也要做好記錄 3）進入客戶的頻道，順利時加快節(jié)奏，反之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題 4）不要爭辯，切實的進行換位思考，以客戶為出發(fā)點進行思考 5）注意是詢問不是盤問 6）問題是用來引導(dǎo)客戶的 7）建立對話的氛圍 8）有效傾聽，找到細節(jié) 9）表示出興趣，愿意傾聽和討論 10）用共鳴的方式去傾聽 11）不要插話和打斷客戶 12）注意非語言信號 全面的管理資料下載 第五節(jié)：提案 提案是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，也是談判過程中的聯(lián)接點，一個完整的談判可能需要多次多種形式的提案。 全面的管理資料下載 比稿 (演示 )型： 在雙方進行了較好的有效溝通后，需要多家比稿或向客戶決策群體演示時，提案與上面兩種就有較大的區(qū)別。 全面的管理資料下載 第八節(jié)：媒體表格 序 號： 了解樓盤數(shù)量；現(xiàn)行序號排列由西向東、由北向南排列，在熟悉樓盤分布時可予以參照； 樓盤名稱： 通過樓盤名稱了解樓盤屬性；判斷該樓盤的品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 地 址： 了解該樓盤所屬區(qū)域；判斷樓盤品質(zhì)（銷售價格）；判斷該樓盤內(nèi)受眾的行業(yè)特征等； 樓層高度： 判斷該樓盤的受眾數(shù)量；判斷該樓盤的建筑形式（板樓或塔樓）； 樓宇數(shù)量： 判斷樓盤規(guī)模、受眾數(shù)量及媒體數(shù)量； 入住人數(shù)： 了解該樓盤的受眾數(shù)量（此項為長住人數(shù)統(tǒng)計，不含流動人員數(shù)量）； 候梯廳數(shù)量： 媒體資源直接體現(xiàn)；每廳一塊或每梯一塊的最大投放量； 租售價格： 判斷樓盤品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 入 住 率： 了解該樓盤的受眾數(shù)量； 樓盤性質(zhì)： 了解該樓盤的屬性；判斷該樓盤內(nèi)的受眾類型； 業(yè)主描述： 了解該樓盤內(nèi)業(yè)主的特征，并以此印證樓盤品質(zhì)。目的是進入客戶常規(guī)投放計劃中，不需再次經(jīng)歷審核或競標工作。 。 :35:2806:35Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :35:2806:35:28February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 客戶的把握 1）分析客戶特性：以有一定的了解，但還沒到交流自如的地步，模索新的交流空間，建立鞏固的信任度。 全面的管理資料下載 第七節(jié)：簽約 ?對合同條款仔細閱讀，明確理解每一條款的實際含義和作用，即合同條款是對雙方的交易行為進行規(guī)范、如何規(guī)范、規(guī)范的目的是什么等等； ?合同填寫應(yīng)詳細、準確、清晰； ?合同應(yīng)用簽字筆或鋼筆填寫； ?合同中原則上不得涂改，如出現(xiàn)涂改經(jīng)雙方協(xié)商后在涂改處簽字蓋章予以確認； ?合同附件應(yīng)由雙方簽字蓋章予以確認； ?雙方所持的合同內(nèi)容應(yīng)保證一致； ?甲方的公司名稱要準確完整； ?合同的抬頭與落款要保持一致； ?合同章上的文字（公司名稱）要與抬頭和落款保持一致； ?合同中不要出現(xiàn)摸棱兩可的文字，如：約、左右、前后等等； ?合同中在做時間約定時，盡可能明確具體時間，如付款時間，可明確規(guī)定為某年某月某日； ?采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成立； ?采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書。 此種提案的提交，最好是在私人場合，或者在私人會談后以電子格式提供。等等 介紹自己：我是 我們通過電話，感謝您抽出時間來見我。 第三層次素 第三層次要素，是用以分析客戶是否有可能投放我媒體。 全面的管理資料下載 J)太貴了 “我們不僅貴，而且是最貴的，您想想，我們在業(yè)內(nèi)是銷售最好的，我們賣 900塊一塊還要排期，其他幾家比我們便宜很多，可是上畫率遠遠不如我們，這里面其實是有很多原因的，當然了，媒體是我們自己開發(fā)的，我們不是代理公司，價格不是根本問題，你先看看我們的媒體，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定買誰的，您說是嗎 ?” “ 我看到您公司做了很多廣告，我們媒體是一個有效的補充媒體，要是和您投放的大眾媒體相比，我們的價格只是他們的幾十分之一，最主要您還是要看這個媒體值不值這個價格，您說是嗎 ?” K)我們已經(jīng)和其他公司合作 “太好了，這說明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是全國唯一一家電梯廳媒體的公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您了解一下？” 全面的管理資料下載 電話腳本 — 實戰(zhàn)中不斷總結(jié) 根據(jù)電話的培訓(xùn)內(nèi)容，制作一個適合自己的電話腳本，在工作中不斷修改、完善，做到運用自如，爛熟于胸，針對不同的接線人提出不同問題，可以和任何人短時間內(nèi)進行電話握手，提高約見機會。一般要得到的信息包括： 客戶是否有決策權(quán)；是否還有計劃，媒體投放習慣，對電梯媒體的看法等。 全面的管理資料下載 第二節(jié)：電話拜訪 根本目的在于促成約見 很多銷售典籍上都提到 “約見意味著銷售成功了一半” ，這充分說明了獲得與客戶面談機會的重要性。 報紙渠道的另一個使用辦法是從往年的報紙找廣告，基本程序如下：到圖書館，翻閱去掉某一季節(jié)的報紙刊登的廣告，比如現(xiàn)在是 6月份，需提前開始做秋冬季產(chǎn)品，那么可以找去年秋冬季的報紙廣告。 如何甄別有效客戶？ 1）查閱其基礎(chǔ)背景資料和全線產(chǎn)品名錄，發(fā)掘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)需求。以請教的方式滿足對方的榮譽感，激發(fā)其“教”的欲望，并通過這一過程捕捉和分析其需求、特點等信息。這 5個階段為： 上市期 上升期 高潮期 下滑期 退市期 。 廣告干擾度 每轎廂內(nèi)有 3塊廣告位，廣告干擾度相對較高 每候梯廳 1~2個廣告位，廣告干擾度相對較低 無效廣告率 3人以上乘梯時，廣告畫面就相對易被遮擋，故無效率相對較高。大眾傳媒的宣傳優(yōu)勢在于傳播范圍的廣，恰恰符合快速消費品的總體廣告需求。 媒體行業(yè)綜述