【正文】 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 35分 28秒 06:35:288 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時(shí) 35分 28秒 06:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :35:2806:35Feb238Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 35分 28秒 06:35:288 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :35:2806:35:28February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:2806:35Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 35分 28秒 06:35:288 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :35:2806:35:28February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :35:2806:35Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。有策略才會(huì)有投放的方向。 2）了解新產(chǎn)品動(dòng)向，抓住機(jī)會(huì)、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 2）當(dāng)然也應(yīng)讓客戶明白增加投放與之利益關(guān)系的正比關(guān)系。 提案深度（媒體的再分析） 1）建議在客戶投放后保持緊密溝通的同時(shí)，提供客戶一份媒體投放分析 。目的是進(jìn)入客戶常規(guī)投放計(jì)劃中，不需再次經(jīng)歷審核或競(jìng)標(biāo)工作。 客戶的把握 1）分析客戶特性：以有一定的了解，但還沒(méi)到交流自如的地步，模索新的交流空間，建立鞏固的信任度。對(duì)繼簽客戶的維系其實(shí)是與正常維系客戶的要求沒(méi)太大變化，唯一不同的是目的更明確，“使小單變大單，使短單變長(zhǎng)單”。第一次與客戶的合作從某種角度來(lái)講并不難，但難在與其合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、規(guī)模的擴(kuò)展。 備注： 1. 第二種形式不具體規(guī)范內(nèi)容，主要以客戶需求為主，但最終目的是與客戶達(dá)到共識(shí)，確定投放的數(shù)量、日期、預(yù)算等，進(jìn)入挑選樓盤階段，即修改階段。 方式：不是每次都一定從正式提案開(kāi)始，提案方式可以是靈活的 。 電話拜訪： 首次面訪： 準(zhǔn)備提案： 再次面訪： 修改提案： 私人溝通： 文件支持階段。而所有這些文件的使用離不開(kāi)對(duì)上述銷售環(huán)節(jié)的支持及靈活運(yùn)用，下面通過(guò)對(duì)銷售具體環(huán)節(jié)的文件展示及實(shí)際案例說(shuō)明其使用的辦法。 全面的管理資料下載 第八節(jié)：媒體表格 序 號(hào)： 了解樓盤數(shù)量；現(xiàn)行序號(hào)排列由西向東、由北向南排列，在熟悉樓盤分布時(shí)可予以參照； 樓盤名稱： 通過(guò)樓盤名稱了解樓盤屬性；判斷該樓盤的品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 地 址： 了解該樓盤所屬區(qū)域；判斷樓盤品質(zhì)（銷售價(jià)格）；判斷該樓盤內(nèi)受眾的行業(yè)特征等； 樓層高度： 判斷該樓盤的受眾數(shù)量；判斷該樓盤的建筑形式（板樓或塔樓）； 樓宇數(shù)量： 判斷樓盤規(guī)模、受眾數(shù)量及媒體數(shù)量； 入住人數(shù)： 了解該樓盤的受眾數(shù)量（此項(xiàng)為長(zhǎng)住人數(shù)統(tǒng)計(jì)，不含流動(dòng)人員數(shù)量）； 候梯廳數(shù)量： 媒體資源直接體現(xiàn)；每廳一塊或每梯一塊的最大投放量； 租售價(jià)格： 判斷樓盤品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 入 住 率： 了解該樓盤的受眾數(shù)量； 樓盤性質(zhì)： 了解該樓盤的屬性；判斷該樓盤內(nèi)的受眾類型； 業(yè)主描述： 了解該樓盤內(nèi)業(yè)主的特征，并以此印證樓盤品質(zhì)。 全面的管理資料下載 第七節(jié)：簽約 ?對(duì)合同條款仔細(xì)閱讀，明確理解每一條款的實(shí)際含義和作用，即合同條款是對(duì)雙方的交易行為進(jìn)行規(guī)范、如何規(guī)范、規(guī)范的目的是什么等等； ?合同填寫應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確、清晰； ?合同應(yīng)用簽字筆或鋼筆填寫； ?合同中原則上不得涂改，如出現(xiàn)涂改經(jīng)雙方協(xié)商后在涂改處簽字蓋章予以確認(rèn)； ?合同附件應(yīng)由雙方簽字蓋章予以確認(rèn)； ?雙方所持的合同內(nèi)容應(yīng)保證一致； ?甲方的公司名稱要準(zhǔn)確完整； ?合同的抬頭與落款要保持一致； ?合同章上的文字（公司名稱）要與抬頭和落款保持一致； ?合同中不要出現(xiàn)摸棱兩可的文字，如：約、左右、前后等等； ?合同中在做時(shí)間約定時(shí)，盡可能明確具體時(shí)間，如付款時(shí)間，可明確規(guī)定為某年某月某日； ?采用合同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立； ?采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書。 總體原則：先成為朋友，再談價(jià)格；先談其他問(wèn)題，最后再啃骨頭。 全面的管理資料下載 第六節(jié)：如何談價(jià)格 價(jià)格談判是一個(gè)銷售員銷售能力的根本體現(xiàn)，與公司的利潤(rùn)率和個(gè)人收益都息息相關(guān)。 及時(shí)的補(bǔ)救：此種提案提交后，應(yīng)該迅速地進(jìn)一步與客戶進(jìn)行有效溝通，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，則要及時(shí)補(bǔ)救。 此種提案，一定要采用 PPT格式，并打印精裝多份。如果是比稿則要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較好的了解與判斷，在出價(jià)上十分謹(jǐn)慎并留有變通的活口 (比如在價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯而競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈時(shí)，寫上“一定量的贈(zèng)送”作為特別優(yōu)惠等 )。提案要做到邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、文字具有煽動(dòng)性與沖擊力、強(qiáng)略得當(dāng)、分析與結(jié)論沒(méi)有錯(cuò)誤。 全面的管理資料下載 比稿 (演示 )型： 在雙方進(jìn)行了較好的有效溝通后，需要多家比稿或向客戶決策群體演示時(shí)，提案與上面兩種就有較大的區(qū)別。 此種提案的提交，最好是在私人場(chǎng)合，或者在私人會(huì)談后以電子格式提供。 此種提案因是否達(dá)成最終價(jià)格協(xié)議而有所區(qū)別，如果沒(méi)有達(dá)成，則注意在提案的價(jià)格中留出還價(jià)與回扣的空間；如果已經(jīng)達(dá)成，則直接以協(xié)定價(jià)格在提案中體現(xiàn)。主要內(nèi)容包括：受眾與媒體契合度分析、媒體選擇策略 (媒體類型選擇與區(qū)域選擇 )、廣告行程策略、具體的投放建議及預(yù)算、媒體明細(xì)表及說(shuō)明等。此種提案重點(diǎn)是解決客戶怎么投放，為何投放的問(wèn)題，它的核心應(yīng)該是具體的投放計(jì)劃。 此項(xiàng)工作如果較好的完成，銷售人員就有必要通過(guò)公關(guān)的方式，了解客戶的真實(shí)情況，并進(jìn)入實(shí)質(zhì)的意向性談判。 對(duì)于此種提案的提交，最佳方式是打印件，當(dāng)面提交客戶并作出詳略得當(dāng)精辟的口頭說(shuō)明。此種提案即為媒體推薦型提案，其主要作用是較為詳細(xì)的介紹媒體，讓客戶了解媒體及媒體于他的意義。 全面的管理資料下載 提問(wèn) ― 目的是獲取準(zhǔn)確信息，找到客戶真正的抗拒和誘因！ 1）客戶是否是決策人（如果不是，誰(shuí)是？） 2）客戶主要的約見(jiàn)目的 3）客戶全線產(chǎn)品及新品 4）客戶市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 5）客戶媒體投放習(xí)慣及思路 6）客戶近期產(chǎn)品計(jì)劃及投放周期 7）預(yù)算和廣告計(jì)劃情況 找到真正的誘因及抗拒 1）解客戶真正的需求 2）進(jìn)行有效的傾聽(tīng) 3）分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點(diǎn) 4）和客戶保持同一頻道，建立親和力 傳遞信息 運(yùn)用問(wèn)題讓客戶問(wèn)你信息，盡量不要主動(dòng)講述 1）媒體信息 2）縱、橫向媒體比較 3）媒體與客戶的結(jié)合點(diǎn) 4）成功案例 5）數(shù)據(jù)分析 6）約定下次見(jiàn)面的時(shí)間和內(nèi)容 全面的管理資料下載 應(yīng)注意的問(wèn)題 1）口齒清晰，不卑不亢，充滿自信 2）事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題記錄在本上，談判過(guò)程中也要做好記錄 3）進(jìn)入客戶的頻道，順利時(shí)加快節(jié)奏，反之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題 4）不要爭(zhēng)辯，切實(shí)的進(jìn)行換位思考，以客戶為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行思考 5）注意是詢問(wèn)不是盤問(wèn) 6）問(wèn)題是用來(lái)引導(dǎo)客戶的 7）建立對(duì)話的氛圍 8）有效傾聽(tīng)，找到細(xì)節(jié) 9）表示出興趣，愿意傾聽(tīng)和討論 10）用共鳴的方式去傾聽(tīng) 11）不要插話和打斷客戶 12）注意非語(yǔ)言信號(hào) 全面的管理資料下載 第五節(jié)：提案 提案是銷售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，也是談判過(guò)程中的聯(lián)接點(diǎn)，一個(gè)完整的談判可能需要多次多種形式的提案。等等 介紹自己：我是 我們通過(guò)電話，感謝您抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)我。 著裝 ――― 留下良好的第一印象 穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺 盡量穿出風(fēng)度，展現(xiàn)最有魅力的一面 良好的個(gè)人衛(wèi)生 注意站姿、坐姿，有禮貌 寒暄 ―――30 秒緩和氣氛 初次見(jiàn)面的陌生人心里都會(huì)有一種距離感，銷售見(jiàn)到客戶時(shí)，要第一時(shí)間消除這種抗拒。 注： 沒(méi)有掌握第一層次要素并分析清楚，不應(yīng)該進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的合作談判與提案 掌握并分析清楚前三個(gè)層次的要素，我們的談判與提案的質(zhì)量就能夠得到保證 對(duì)于某個(gè)行業(yè) (或細(xì)項(xiàng) )的銷售執(zhí)行人，掌握第四個(gè)層次的補(bǔ)充要素是十分必要的。另一方面，通過(guò)這些分析我們也將有可能獲得更多的目標(biāo)客戶 ―― 它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是不要小看這些信息，它對(duì)于我們談判與提案的作用卻是實(shí)質(zhì)性的，它將提高我們的專業(yè)性與經(jīng)濟(jì)學(xué)理論邏輯性。 全面的管理資料下載 第四層要素 第四層次要素，是目標(biāo)客戶所處行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與競(jìng)爭(zhēng)格局（主要是客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境），作為補(bǔ)充的要素，其意義在于通過(guò)此層次要素的深入分析，對(duì)行業(yè)的整體情況有宏觀的了解，掌握相關(guān)信息并利用之，將提高談判與提案的力度，增加成功率。獲得這些信息對(duì)于增強(qiáng)談判與提案的針對(duì)性，特別是對(duì)于提案比稿時(shí)意義重大。競(jìng)爭(zhēng)壓力則在一定程度上影響者客戶對(duì)象我們這樣的新媒體進(jìn)行選擇的可能性。 第三層次素 第三層次要素，是用以分析客戶是否有可能投放我媒體。同時(shí)可以發(fā)現(xiàn)媒體推薦的切入點(diǎn)（重點(diǎn)） ―― 上述幾個(gè)要素與我媒體的吻合性，可以獲得客戶談判與撰寫媒體推薦的兩個(gè)主要也是核心的內(nèi)容：受眾分析（定位相一致、精確度高、針對(duì)性強(qiáng)）、媒體選擇。 銷售渠道則從另一個(gè)方面反映了客戶廣告投放及媒體選擇的特征，比如一個(gè)僅在單個(gè)或幾個(gè)賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品與全市范圍銷售的產(chǎn)品完全不一樣的；特殊渠道銷售與大眾賣場(chǎng)銷售不一樣；通過(guò)賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品與媒體直銷定購(gòu)的產(chǎn)品也不一樣。不同檔次的產(chǎn)品在重點(diǎn)目標(biāo)受眾上有不同的側(cè)重。具體說(shuō)明如下： 全面的管理資料下載 第一步： 目標(biāo)消費(fèi)者定位分析，通過(guò)分析客戶的目標(biāo)消費(fèi)者，了解其收入水平、社會(huì)地位、年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)文化與偏好、購(gòu)買決策習(xí)慣等情況，可以基本判定客戶宣傳的目標(biāo)受眾特點(diǎn)。 客戶分析的要素構(gòu)成 第一層次：媒體切合點(diǎn) — 目標(biāo)消費(fèi)者定位、產(chǎn)品價(jià)格定位、銷售區(qū)域與渠道 第二層次：有沒(méi)有能力 — 企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力 第三層次：有沒(méi)有可能 — 品牌定位與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)壓力 第四層次：補(bǔ)充要素 — 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 各要素分析辦法及說(shuō)明 全面的管理資料下載 第一層次要素 此層次的幾個(gè)要素，是解決客戶與我媒體是否具有較好契合度的問(wèn)題，是我們進(jìn)行客戶分析、整理出媒體推薦或談判要點(diǎn)的基礎(chǔ)必要條件，沒(méi)有這幾個(gè)要素資料，就無(wú)法進(jìn)行最基礎(chǔ)的客戶分析。 】 我們的樓盤覆蓋北京近 90％的高端人群，我認(rèn)為和您的產(chǎn)品極為吻合，您認(rèn)為我們的媒體怎么樣？您的產(chǎn)品的是針對(duì)什么人群的？您的產(chǎn)品都投放過(guò)那些媒體？ 【 無(wú)話可說(shuō)時(shí)、約不上時(shí)再問(wèn) 】 您看，我門是不是能見(jiàn)面聊聊？正好可以向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，您在這個(gè)行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗(yàn)，您看，您今天有時(shí)間嗎？我想把資料給您送一份去，和您交流一下？ 全面的管理資料下載 第三節(jié)：分析客戶（ 根本目的在于判斷成交的可能性 ） 按照我們對(duì)有效客戶的定義，一個(gè)有效客戶應(yīng)該具有三個(gè)方面的條件：與我媒體有較好切合點(diǎn)、有能力投放廣告、有可能在適當(dāng)時(shí)候投放廣告。 【 根據(jù)客戶的產(chǎn)品可以把介紹媒體的順序改變一下，例如：客戶是高端民用產(chǎn)品情況下，可以說(shuō)我們覆蓋了北京大部分高檔公寓、高尚社區(qū)和部分寫字樓、商住樓。 全面的管理資料下載 J)太貴了 “我們不僅貴，而且是最貴的，您想想，我們?cè)跇I(yè)內(nèi)是銷售最好的，我們賣 900塊一塊還要排期，其他幾家比我們便宜很多，可是上畫率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們，這里面其實(shí)是有很多原因的，當(dāng)然了，媒體是我們自己開(kāi)發(fā)的，我們不是代理公司，價(jià)格不是根本問(wèn)題，你先看看我們的媒體，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定買誰(shuí)的，您說(shuō)是嗎 ?” “ 我看到您公司做了很多廣告，我們媒體是一個(gè)有效的補(bǔ)充媒體，要是和您投放的大眾媒體相比，我們的價(jià)格只是他們的幾十分之一，最主要您還是要看這個(gè)媒體值不值這個(gè)價(jià)格，您說(shuō)是嗎 ?” K)我們已經(jīng)和其他公司合作 “太好了，這說(shuō)明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是全國(guó)唯一一家電梯廳媒體的公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您了解一下？” 全面的管理資料下載 電話腳本 — 實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié) 根據(jù)電話的培訓(xùn)內(nèi)容，制作一個(gè)適合自己的電話腳本，在工作中不斷修改、完善，做到運(yùn)用自如，爛熟于胸，針對(duì)不同的接線人提出不同問(wèn)題，可以和任