【文章內容簡介】 市場機會分析與評價5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 35 頁版權所有，不得翻印商業(yè)模式設計 ： 1. 正略鈞策認為， SK電訊商業(yè)模式設計的核心是 不局限于個別環(huán)節(jié)，而是將機會獲取策略、產(chǎn)品服務策略、定價策略財務測算方式四者有效的結合起來突破單一環(huán)節(jié) 商業(yè)模式設計的核心n 正略鈞策認為，針對 SK電訊進入廣東省戰(zhàn)略而言，商業(yè)模式的設計應該包括機會獲取策略、產(chǎn)品服務提供策略、定價策略、財務測算方式；n 商業(yè)模式不能局限于個別環(huán)節(jié)，應該從環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)的匹配中找到機會，定價策略只是實現(xiàn)價值的環(huán)節(jié)，企業(yè)增值的最大空間并不一定是價格高，而是定價策略與機會獲取策略、產(chǎn)品服務提供策略、財務測算方式及戰(zhàn)略角度的匹配中摸索出恰當?shù)哪Ｊ剑?/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 36 頁版權所有，不得翻印2. 商業(yè)模式設計的原則就是要堅持適應性、價值最大化和動態(tài)性三者相結合的方式適應性原則 價值最大化 原則 動態(tài)性原則1 2 3n 要結合不同的市場機會和項目確定不同的機會獲取策略、產(chǎn)品服務提供策略及定價策略，要恰如其分；n 對于某一領域的若干個市場機會或者項目，要根據(jù)不同的外在環(huán)境采取不同的商業(yè)模式，要堅持動態(tài)性原則，適當調整變化 ；n 價值最大化不僅僅包括財務價值最大化，也包括戰(zhàn)略價值最大化等；5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 37 頁版權所有，不得翻印3. 商業(yè)模式體系設計包括四方面；首先，需要對市場機會價值、地方政府政策及態(tài)度、合作伙伴態(tài)度及競爭對手實力等詳細分析，以該機會整體價值最大化為準則，確定市場機會的最佳獲取模式、合作模式市場機會本身價值 地方政府政策及態(tài)度合作伙伴態(tài)度競爭對手實力、可獲取能力。 氣源的獲取模式、經(jīng)營模式n 氣源獲取模式： SK電訊市場機會獲取模式可根據(jù)實際情況進行調整，如公開競標、通過強有力的政府公關直接獲取或者通過并購直接獲?。籲 合作模式：可以獨立經(jīng)營，也可以與相關方，如企業(yè)、政府或者協(xié)會共同經(jīng)營等；n 無論采用哪種獲取方式或合作模式，都要從整體出發(fā)，不一定在該環(huán)節(jié)付出成本最小，但盡可能使市場機會營運成本最小化。5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 38 頁版權所有，不得翻印特別強調一點，對于獲取方式的選擇，主要包括合資、并購、獨資三種方式， SK電訊要結合不同的市場機會與項目，采用不同的合作模式投資領域 典型項目 項目特點 投資模式氣源項目油氣田LNG煤層氣煤制氣?投資額巨大?除氣田外，投資風險較高?主要由各大石油公司、電力公司主導?采取 “與巨人同行 ”的策略，通過與 A等企業(yè)的合作完成投資?股權投資，參股為主?盡可能的提升參股比例長輸管網(wǎng)項目跨省長輸主干網(wǎng)聯(lián)絡支線網(wǎng)省內干網(wǎng)城市間聯(lián)絡線?投資額較大?投資風險較低?主要由 A、 B以及各省政府部門主導?采取 ”與巨人同行 “和 ”兼并收購 “的策略，通過與 A、 B等企業(yè)的合作介入長輸管網(wǎng)建設?股權投資，參股為主?盡可能的提升參股比例城市燃氣項目城市天然氣輸送工業(yè)園區(qū)天然氣輸送成規(guī)模居住區(qū)天然氣輸送?投資額適中?投資風險較高?各地區(qū)政府部門對項目成功起非常重要的作用?采取 “白手起家 “或 ”合并收購 “策略，在當?shù)亟ⅹ氋Y公司或參與當?shù)厝細馄髽I(yè)的改制?借助行業(yè)整合期機遇和 A向下游擴張之勢，積極收購競爭對手有價值的項目群?股權投資，全資或控股為主燃氣應用項目燃氣發(fā)電冷熱電三聯(lián)供燃氣汽車?投資額適中?投資風險高?屬于長期戰(zhàn)略型項目，短期收益難以體現(xiàn)?采取 “戰(zhàn)略聯(lián)盟 “或 ”合并收購 “的策略，控制投資步伐?股權投資，全資或控股為主正略鈞策案例舉例5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 39 頁版權所有，不得翻印其次，要建立科學的產(chǎn)品服務提供策略盡可能提供系統(tǒng)和增值服務，獲取較大價值，在必要情況下可以實現(xiàn)整體打包出售，以獲得最大價值；n 提供具體的硬件、設備等其他產(chǎn)品，價值度不高產(chǎn)品提供n 提供培訓、售后服務等，價值度較高；增值服務提供n 提供一套整體系統(tǒng)，價值度較高；系統(tǒng)提供5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 40 頁版權所有，不得翻印正略鈞策認為，財務測算模型的建立也是商業(yè)模式中加以重視的環(huán)節(jié)，經(jīng)濟測算主要針對四個方面：資金需求、投資回報、盈利性分析、風險分析紫泰荊石化投資業(yè)務資金需求盈利性分析投資回報包括：固定資產(chǎn)投資：煉油廠、倉儲設施、加油站流動資金：儲備資金、生產(chǎn)資金、成品資金252。投資回報，按整體和分項目分別測算252。盈利性分析，按整體和單個項目分別測算5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 41 頁版權所有，不得翻印可采用現(xiàn)金流風險收益模型來對項目進行投資回報分析其中：V＝項目投資所得的收益M＝此項目所運作的總年數(shù)CFm＝該項目在第 m年時所產(chǎn)生的現(xiàn)金流t＝反映預期現(xiàn)金流風險的貼現(xiàn)率，包括將銀行利率、通貨膨脹率以及 XX所預期的最低投資收益率考慮在內的因素示意5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 42 頁版權所有，不得翻印盈利性分析，正略鈞策將從多個方面進行盈利時序?各種盈利的時間順序?各期的融資、項目投資應怎樣配合需業(yè)務開展的整體思路?各子項目及可能的利潤 ?能實現(xiàn)盈利的各種方式?整個項目的利潤構成 盈利大小 盈利結構項目經(jīng)營盈利土地升值盈利5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 43 頁版權所有，不得翻印多個模型計算的結果比較和綜合，得出項目的經(jīng)濟效益盈利情況項目 權重 生產(chǎn)土地面積 配套用地面積 直接就業(yè)機會 間接就業(yè)機會 總就業(yè) 機會 社會產(chǎn)值單位 平方公里 平方公里 萬個 萬個 萬個 億元模型計算結果 30% 9(本地） (本地）關聯(lián)度計算結果 70% （全部） 3600加權平均 100% —— —— 3600所在地區(qū)受益數(shù) 1080XXXX項目實施成功后，預計能為 ABCD市解決，為當?shù)貏?chuàng)造 1080億 的產(chǎn)值假設：綜合本地化程度 30%中有 70%在園區(qū)內實現(xiàn)， 30%在園區(qū)外實現(xiàn)。汽車城總產(chǎn)值預測為： 756億結論示意5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 44 頁版權所有，不得翻印風險性分析中，分定性和定量兩個方面進行。在定性分析的基礎上提出相關對策項目風險分析及其對策?行業(yè)風險?市場風險 ?開發(fā)運作風險?管理風險?法律、政策風險?競爭風險?投資風險?融資風險引入資本運作人才，加強與資本市場的聯(lián)絡力度，拓寬融資方式，確保證融資渠道的順暢；科學合理地安排融資結構，加強募集資金的使用管理，合理地進行利潤分配和債務償還，保證投資者的合理利益，增強投資者的投資信心。舉例：融資風險對策5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 45 頁版權所有，不得翻印對某些風險可以適當進行定量分析。如投資分析中，將針對各種成本可能發(fā)生的風險變化進行分析征地成本： 5基建成本： 征地成本： 5基建成本： 5征地成本： 6基建成本： 6321321321XX投資變動 現(xiàn)金流凈值變動 內部收益率變動結論 NPV≌0時，內部收益率為 %保底收益率 r=5%時， XX獲現(xiàn)金流凈值 ，投資回收期 10年 XX首期投資 ,總投資 ，折現(xiàn) 合資公司總投資： ，折現(xiàn)值： 結論 NPV≌0時，內部收益率為 %保底收益率 r=5%時， XX獲現(xiàn)金流凈值 ，投資回收期 11年 XX首期投資 ,總投資 ，折現(xiàn) 合資公司總投資： ，折現(xiàn)值： 結論 NPV≌0時，內部收益率為 %保底收益率 r=5%時， XX獲現(xiàn)金流凈值 ，投資回收期 年 XX首期投資 ,總投資 ，折現(xiàn) 合資公司總投資： ，折現(xiàn)值： 外部假設 1 外部假設 2 外部假設 3示意5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 46 頁版權所有，不得翻印業(yè)務規(guī)劃設計： 1. 在城市擴張市場確定的基礎上，正略鈞策將按照一定緯度設計 SK電訊市場機會進入戰(zhàn)略規(guī)劃，首先按時間詳細制定市場機會進入規(guī)劃表RFID領域 Ucity領域 其他領域廣州地區(qū)佛山地區(qū)。2023年 SK電訊市場機會進入規(guī)劃 示意5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 47 頁版權所有，不得翻印2023年 SK電訊市場機會進入規(guī)劃如下表，依次編制出未來若干年的擴張規(guī)劃示意RFID領域 Ucity領域 其他領域廣州地區(qū)佛山地區(qū)。2023年 SK電訊市場機會進入規(guī)劃5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 48 頁版權所有，不得翻印2. 在此基礎上，正略鈞策將制定 SK電訊廣東省市場進入戰(zhàn)略規(guī)劃，詳細規(guī)劃不同階段的目標定位與路徑p目標定位：保持國內同行業(yè)領先水平，具備國際競爭力，成為國內領先的一體化能源運營商。綜合投資收益率保障在18% 以上快速進入期 (20232023)穩(wěn)定進入期 (20232023)p目標定位：成為一個全國跨區(qū)域綜合運營投資企業(yè)，綜合實力居全國一流水平，綜合投資收益率在 15% 以上全面進入期（ 2023年以后）p目標定位：在深化發(fā)展 A區(qū)內市場的基礎上擴大對外投資，加強對上中游市場的投資，做實外地城市燃氣市場，力爭綜合投資收益率在 8% 以上某集團異地市場進入發(fā)展階段規(guī)劃正略鈞策案例舉例5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 49 頁版權所有，不得翻印目 錄1 項目背景和目標2 項目思路和方法3 項目運作安排與主要成果4 正略鈞策相關案例簡介5 正略鈞策管理咨詢簡介5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 50 頁版權所有，不得翻印q 正略鈞策與 SK電訊公司充分、坦誠的溝通，及時清除信息盲點；q 重視可操作的有實踐意義的建議方案，而非理論模型；q 充分利用現(xiàn)有的知識和經(jīng)驗，盡快洞察關鍵的問題點并制定合適的解決建議；q 思路創(chuàng)新，方法靈活；q SK電訊公司對項目進展及項目成果的關注和掌控程度；q 按時交付研究成果、溝通項目進程。項目成功的關鍵5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 51 頁版權所有，不得翻印項目小組構成由正略鈞策與 SK電訊公司共同組成 , 正略鈞策參與項目人員為三人項目董事 1名項目經(jīng)理 1名項目成員 3名正略鈞策數(shù)據(jù)部行業(yè)分析人員 1名正略鈞策管理咨詢 SK電訊待定待定待定待定*注：正略鈞策數(shù)據(jù)部行業(yè)分析人員屬項目組編外人員，按需要為項目組提供數(shù)據(jù)收集和分析支持，工作地點在正略鈞策項目總監(jiān) 1名 待定5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 52 頁版權所有，不得翻印階段 提 交 報 告階段一 n 《 SK電訊內部環(huán)境評估報告》 （ PPT）階段二n 《 SK電訊外部市場調研報告》 （ PPT）n 《 SK電訊市場機會診斷報告》 （ PPT）階段三 n 《 SK電訊商業(yè)模式及業(yè)務進入戰(zhàn)略規(guī)劃報告》　 （ PPT）擬提交咨詢項目成果匯總備注：項目啟動后， 項目組實際情況不排除會做適當?shù)恼{整的可能5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 53 頁版權所有，不得翻印周次階段 1 2 3 4 5 6 7 8階段一： 內部環(huán)境分析集中訪談和內部環(huán)境分析階段二：外部市場調研及市場機會評估外部市場調研市場機會評估與分析階段三： 商業(yè)模式及業(yè)務規(guī)劃設計商業(yè)模式設計業(yè)務規(guī)劃設計最終報告會啟動會 中期討論會 最終報告會結合 SK電訊的時間要求，初步擬定 8周的項目推進安排5/12/2023SK電訊廣東省業(yè)務商業(yè)模式及進入戰(zhàn)略項目建議書第 54 頁版權所有，不得翻印? 項目專業(yè)咨詢費用： 80萬（捌拾萬圓整）? 專業(yè)咨詢費用明細表： 4人 8周? 專業(yè)咨詢費用明細表： 貨幣單位：人民幣元 項目差旅及調研費用包括在最終報價中 費用支付條款：見將來提供的管理咨詢項目服務合同書 項目董事、總監(jiān)及數(shù)據(jù)分析人員的費用核算在正略鈞策項目組駐場人員費用中，不單獨計算序號 　 人數(shù) 合計人月數(shù) 標準單價（每人 月） 標準總價一 正略鈞策標準報價 6　 8人月 —— 　 800， 000　1 項目董事、總監(jiān) 2 —— 　 —— 　 —— 　2 項目經(jīng)理 1　 2人月（駐場）　 103， 000　 206， 000　3 項目成員 3 6人月（駐場）　 99， 000　 594， 000　二 最終報價