【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 15%5%10%108%193%2023年中期和 2023年中期科龍空調(diào)銷售和相關(guān)費(fèi)用變動(dòng)狀況資料來源：科龍財(cái)務(wù)總銷售收入國(guó)內(nèi)銷售收入銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用25%32%8%41%545%2023年中期和 2023年中期科龍電冰箱銷售和相關(guān)費(fèi)用變動(dòng)狀況相對(duì)于銷售增長(zhǎng)，各產(chǎn)品銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用在 2023年上升太快 ……49 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－冰箱銷售費(fèi)用構(gòu)成2023年 19月冰箱總部銷售費(fèi)用構(gòu)成 2023年 19月冰箱分公司銷售費(fèi)用構(gòu)成人工銷售費(fèi)郵電費(fèi)差旅費(fèi)售后維修費(fèi)二次配送費(fèi)倉(cāng)租費(fèi)其他費(fèi)用總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為 2億多人民幣億多人民幣廣告費(fèi)商業(yè)折讓干線運(yùn)輸其他費(fèi)用 人工銷售費(fèi)折舊資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料冰箱銷售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓及人工銷售費(fèi)、差旅費(fèi)、郵電費(fèi)等占較大比例分公司銷售費(fèi)用總計(jì)約為分公司銷售費(fèi)用總計(jì)約為 8千多萬人民幣千多萬人民幣50 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－空調(diào)銷售費(fèi)用構(gòu)成2023年 19月空調(diào)總部銷售費(fèi)用構(gòu)成 2023年 19月空調(diào)分公司銷售費(fèi)用構(gòu)成廣告費(fèi)商業(yè)折扣折舊差旅費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)干線運(yùn)輸安裝費(fèi)其他費(fèi)用 人工銷售費(fèi)安裝費(fèi)差旅費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)售后維修費(fèi)其他費(fèi)用 人工銷售費(fèi)資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為 分公司銷售費(fèi)用總計(jì)約為分公司銷售費(fèi)用總計(jì)約為 空調(diào)銷售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓、人工銷售費(fèi)、差旅費(fèi)則占主要比重51 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－營(yíng)銷系統(tǒng)人均銷售額比較n 資料來源：科龍?zhí)峁﹏ 注：科龍 2023年 9月底營(yíng)銷系統(tǒng)總部及分公司的管理和業(yè)務(wù)人員人數(shù)統(tǒng)計(jì)（不包括導(dǎo)購(gòu)人員）科龍和美的營(yíng)銷系統(tǒng)人均銷售額營(yíng)銷人數(shù)人均銷售額銷售人員（單位：人） 人均銷售額（百萬元 /人）總體來看，營(yíng)銷系統(tǒng)的人均銷售額遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手52科龍華寶的廣告投入相對(duì)較少數(shù)據(jù)來源 ：電視廣告數(shù)據(jù)來源于品牌管理科，平面廣告數(shù)據(jù)來源于中企調(diào)查公司空調(diào) 2023年 14月電視廣告投放金額 2023年 14月空調(diào)報(bào)紙廣告投放情況 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－空調(diào)的廣告投入情況53 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－冰箱各營(yíng)銷分公司的貢獻(xiàn)從銷售點(diǎn)設(shè)置的角度看，營(yíng)銷分公司遍布全國(guó)各省市，但有部分地區(qū)對(duì)科龍的貢獻(xiàn)率很低 …資料來源：科龍 2023年 9月財(cái)務(wù)資料(單位：百萬元 )2023年 19月冰箱各營(yíng)銷分公司銷售收入與銷售費(fèi)用比較5家 8家 4家 6家 5家 共 28家合計(jì)1,銷售收入銷售費(fèi)用占總收入的 42％占總費(fèi)用的 45％占總收入的 58％占總費(fèi)用的 55％各單位銷售收入占總收入的比例段占總數(shù)的 39％占總數(shù)的 61％54 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－空調(diào)各營(yíng)銷分公司的貢獻(xiàn)空調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)也存在分公司設(shè)置需要優(yōu)化的情況2023年 19月空調(diào)各營(yíng)銷分公司銷售收入與銷售費(fèi)用比較資料來源：科龍 2023年 9月財(cái)務(wù)資料9家 5家 5家 4家 3家 共 26家各單位銷售收入占總收入的比例段單位：百萬元合計(jì)1,銷售費(fèi)用占總收入的 40％占總費(fèi)用的 44％占總收入的 60％占總費(fèi)用的 56％占總數(shù)的 27％占總數(shù)的 73％55 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－銷售問題概述人均銷售額較低科龍的銷售人員的人均銷售收入比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低，雖然營(yíng)銷系統(tǒng)人數(shù)多，但對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不夠高主要問題 具體表現(xiàn)商業(yè)折讓的比例較高給予經(jīng)銷商商業(yè)折讓后，經(jīng)銷商并沒有給科龍的產(chǎn)品銷售帶來明顯的優(yōu)勢(shì)，該寶貴資源未得到充分利用啟示廣告費(fèi)的投入不盡合理說明目前銷售人力資源的利用率不高人工銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)和郵電費(fèi)較高缺乏對(duì)經(jīng)銷商的嚴(yán)格控制和管理? 冰箱的廣告費(fèi)投入占這個(gè)銷售費(fèi)用的比例過高，且沒有取得預(yù)期效果? 空調(diào)廣告費(fèi)投入相對(duì)較少，市場(chǎng)影響不大各營(yíng)銷分公司中大多仍使用順德的員工，造成相關(guān)費(fèi)用居高不下根據(jù)市場(chǎng)情況，合理分配廣告投入資源在各營(yíng)銷分公司盡量培訓(xùn)和雇傭當(dāng)?shù)貑T工，在保證銷售的前提下，降低費(fèi)用科龍的營(yíng)銷需要改進(jìn)完善之處分公司布點(diǎn)過多相關(guān)費(fèi)用上升冰箱空調(diào)都在 20多個(gè)省市設(shè)立營(yíng)銷分公司，但各分公司對(duì)銷售的貢獻(xiàn)率相差很大按貢獻(xiàn)率合并部分分公司，建立大區(qū)分公司56 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－科龍管理費(fèi)用分析折舊費(fèi)其他費(fèi)人頭費(fèi)2023年 19月科龍冰箱公司管理費(fèi)用構(gòu)成冰箱總管理費(fèi)用約為冰箱總管理費(fèi)用約為 科龍的管理費(fèi)用中，固定費(fèi)用（人工管理費(fèi)和折舊費(fèi)）所占的比例較高，剛性太強(qiáng)；而這些費(fèi)用又與管理層組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置緊密相關(guān)資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料人頭費(fèi)折舊費(fèi)其他費(fèi)2023年 19月科龍空調(diào)公司管理費(fèi)用構(gòu)成空調(diào)的總管理費(fèi)用約為空調(diào)的總管理費(fèi)用約為 3千多萬元千多萬元2023年 19月科龍總部管理費(fèi)用構(gòu)成折舊費(fèi)人頭費(fèi)其他費(fèi)法人總管理費(fèi)用約為法人總管理費(fèi)用約為 57 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊財(cái)務(wù)職能營(yíng)銷系統(tǒng) 會(huì)計(jì)核算科分公司管理科清帳小組營(yíng)銷支持科財(cái)務(wù)管理專員 28財(cái)務(wù)部 29（ 2）管理會(huì)計(jì)科 10(3)財(cái)務(wù)管理部44（ 2）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)科 9(1)資金管理科 3(0)科龍集團(tuán)公司總部營(yíng)銷本部營(yíng)銷分公司結(jié)算中心5(1)財(cái)務(wù)管理科空調(diào)公司財(cái)務(wù)組1一分廠財(cái)務(wù)組 2二分廠空調(diào)分廠順德冰箱公司財(cái)務(wù)組2一分廠財(cái)務(wù)組 3二分廠冰箱分廠成都冰箱廠經(jīng)營(yíng)部 11（ 2）營(yíng)口冰箱廠經(jīng)營(yíng)部 15（ 2）配件公司財(cái)務(wù)組4塑膠廠財(cái)務(wù)組 2分廠財(cái)務(wù)組 4配件廠金屬?gòu)S模具公司財(cái)務(wù)科12經(jīng)營(yíng)管理科8經(jīng)營(yíng)部 21（ 1）財(cái)務(wù)科7經(jīng)營(yíng)管理科9經(jīng)營(yíng)部 17（ 1）財(cái)務(wù)科5經(jīng)營(yíng)科6經(jīng)營(yíng)部 13（ 2）196人人備注：括號(hào)里的數(shù)字表示部門部長(zhǎng)或科室科長(zhǎng) 從總部至下述各層單位都有財(cái)務(wù)部門，部分職能工作出現(xiàn)重疊58 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊（續(xù)）表示同一部門下的非所指職能營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源科4培訓(xùn)管理科3行政科8營(yíng)銷支持科人事行政專員 28人力資源部 16（ 2）薪酬考核科 5人事行政部17（ 2）培訓(xùn)管理科 4招聘與員工關(guān)系科 5科龍集團(tuán)公司總部營(yíng)銷本部營(yíng)銷分公司空調(diào)公司 順德冰箱公司 成都冰箱廠行 政 部 2營(yíng)口冰箱廠行 政 部 2配件公司人事部 5（ 1）塑膠廠分 廠配件廠金屬?gòu)S模具公司人力資源科4安技科4行政科9行政部 18（ 1）人力資源科3安技科4行政科8人事行政部 16（ 1）一分廠 二分廠冰箱分廠一分廠 二分廠空調(diào)分廠人力資源科3安技科1備注：括號(hào)里的數(shù)字表示部門部長(zhǎng)或科室科長(zhǎng) 由于在各專業(yè)公司行政和人事職能同屬一部門，因而部門首長(zhǎng)計(jì)入人事人數(shù) 營(yíng)銷分公司的人事行政專員人數(shù)計(jì)入人事職能 70人人事 職能 從總部至下述各層單位都有人事管理部門，在培訓(xùn)、招聘和薪酬考核方面有個(gè)別職能出現(xiàn)重疊59 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊（續(xù)）營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源科4培訓(xùn)管理科3行政科8營(yíng)銷支持科人事行政專員 28總裁辦 35（ 1）行政科5 人事行政部17（ 2）安技科6文秘公關(guān)科 15科龍集團(tuán)公司總部營(yíng)銷本部營(yíng)銷分公司空調(diào)公司 順德冰箱公司 成都冰箱廠行 政 部 4營(yíng)口冰箱廠行 政 部 9人力資源科4安技科4行政科9行政部 18（ 1）人力資源科3安技科4行政科8人事行政部 16（ 1）企業(yè)文化科 4 北京辦事處 4一分廠 二分廠空調(diào)分廠行政組25行政組22一分廠冰箱分廠行政科8行政科20二分廠配件公司行政組(2)人事部 5（ 1）行政組(2)分 廠行政組(3)金屬?gòu)S模具公司人力資源科3安技科1塑膠廠 配件廠164人備注：括號(hào)里的數(shù)字表示部門部長(zhǎng)或科室科長(zhǎng) 由于在各專業(yè)公司行政和人事職能同屬一部門，部門首長(zhǎng)計(jì)入人事人數(shù) 營(yíng)銷分公司的人事行政專員人數(shù)計(jì)入人事職能，表示同一部門下的非所指職能行政 職能 行政部門與服務(wù)公司的管理范圍及職能不夠清晰，崗位之間有部分職能出現(xiàn)重疊60 管理信息系統(tǒng)根據(jù)各部門的普遍反映，科龍目前因部門之間的信息得不到共享已嚴(yán)重影響到營(yíng)運(yùn)過程 :n 物流部門無法與采購(gòu)和銷售部門進(jìn)行溝通，得不到準(zhǔn)確的信息來安排倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸n 物資編碼不夠詳盡，使各部門無法獲得準(zhǔn)確的原材料及成品庫(kù)存信息n 各部門無法共享到客戶的需求信息，造成產(chǎn)品選型難以有效保障良好的市場(chǎng)反映、原材料采購(gòu)有時(shí)不能滿足物料需求、產(chǎn)成品數(shù)量有時(shí)不能滿足市場(chǎng)需要總之，目前科龍的整個(gè)供應(yīng)鏈信息共享程度極低，原材料的采購(gòu)、運(yùn)輸和入庫(kù)、生產(chǎn)計(jì)劃的下達(dá)和實(shí)行、成品的收、發(fā)、存以及在途貨物、批號(hào)跟蹤等信息都無法實(shí)時(shí)共享。信息資源無法共享61 管理信息系統(tǒng)（續(xù)）系統(tǒng)缺乏集成n 空調(diào)生產(chǎn)廠的物料信息不夠準(zhǔn)， MRPII的集成性不夠，主要體現(xiàn)在 :缺少物料在途跟蹤功能，庫(kù)存顯示缺貨，但貨物實(shí)際已經(jīng)到位，只是待檢，車間誤以為缺料；零件號(hào)和物料編碼與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)和匹配程度不夠細(xì)，缺少系統(tǒng)生成的低層編碼；倉(cāng)庫(kù)、業(yè)務(wù)員和車間均用手工輸入零件號(hào)查詢庫(kù)存信息，工作量大，效率低，容易出錯(cuò)；n 由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，手工填寫的報(bào)表的提交方法、格式、欄目?jī)?nèi)容難以統(tǒng)一，使業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)之間缺乏可比較性n 總公司 K3系統(tǒng) 的銷售、庫(kù)存、與財(cái)務(wù)模塊沒有實(shí)時(shí)連接， 營(yíng)銷財(cái)務(wù)部 在收到有關(guān) 單據(jù) 后 才 入財(cái)務(wù)帳，跟 物流部發(fā)貨 或收 貨 后入帳 時(shí)間會(huì)有 一定 差異（物流部規(guī)定運(yùn)輸車隊(duì)在收貨后 18天內(nèi)把單據(jù)送回總部）n 科龍缺少一個(gè)整合的信息管理系統(tǒng)來支持供應(yīng)鏈的信息共享。62 公司的投資管理－公司的業(yè)務(wù)回報(bào)注： 其他投資 日本研究中心 1億未獲得理想回報(bào)，成都、營(yíng)口冰箱廠以及營(yíng)口模具配件共計(jì)投資 34億，投資回報(bào)率不理想科龍包括主營(yíng)業(yè)務(wù)在內(nèi)的多項(xiàng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的投資回報(bào)均未取得理想效果7百萬百萬63 公司的投資管理－固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)科龍公司固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)狀況對(duì)比圖資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料和格力 A股 20232023年中期報(bào)告注：固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù) =年銷售額 /（固定資產(chǎn)年初數(shù) +固定資產(chǎn)年末數(shù)） /2科龍的固定資產(chǎn)使用效率較低 ……64 公司的投資管理－固定資產(chǎn)投入產(chǎn)出比例偏低固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例（ %）固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)狀況比較分析 投入產(chǎn)出比較分析投入產(chǎn)出比…… 科龍的固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例過大，并且投入產(chǎn)出的比例偏低 ……資料來源：科龍、美的和格力 A股 1998年 2023年年度和中期報(bào)告注：投入產(chǎn)出比 =年銷售額 /固定資產(chǎn)投資65 公司的投資管理－固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)2023年 9月末固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)龐大的固定資產(chǎn)導(dǎo)致科龍的資產(chǎn)收益率過低資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料66 流動(dòng)資金管理－存貨周轉(zhuǎn)科龍公司存貨周轉(zhuǎn)狀況對(duì)比圖周轉(zhuǎn)次數(shù)資料來源：科龍、美的和格力 A股 1998年 2023年年度和中期報(bào)告科龍應(yīng)加強(qiáng)其供應(yīng)鏈管理2023年科龍的存貨構(gòu)成單位：億元67庫(kù)存積壓產(chǎn)生原因 :積壓或超標(biāo)的庫(kù)存由多個(gè)部門產(chǎn)品產(chǎn)生 , 不能草率地由某一個(gè)部門承擔(dān) , 應(yīng)當(dāng)由各部部門共同協(xié)商確定承擔(dān)的責(zé)任和政策人力資源物料管理和采購(gòu)管理生產(chǎn)管理 物流運(yùn)作 客戶服 務(wù)信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)公司掌舵力銷售工藝 /工程預(yù)算管理控制不力財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)記帳錯(cuò)誤戰(zhàn)略方向模糊不平衡的績(jī)效考核無人對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)服務(wù)戰(zhàn)略制定不明不現(xiàn)實(shí)的服務(wù)政策和水平客戶訂單變更低效配運(yùn)配運(yùn)損失運(yùn)輸收貨錯(cuò)誤信息不暢信息集成度低通用件少 ,新材料的采用增多不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)不合理的銷售目標(biāo)生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間長(zhǎng)生產(chǎn)批量大生產(chǎn)布局差 流動(dòng)資金管理－庫(kù)存管理68 流動(dòng)資金