【文章內(nèi)容簡介】 定舉例 1999 2023 綜合效果 = 銷售額 /廣告促銷費用費用 效果 * 費用 效果 * 1999 20 00廣告電臺 5000 1 5 6500 18報刊 200 8 3000 10促銷促銷渠道 500 8 700 10消費者 200 6 400 8總計 7700 10600 10 15對手 廣告 促銷 費用增長TC L 20海爾 18長虹 25彩電 2023 年 2023 年銷售額 95 億 1 10 億利潤 8000 萬 億市場份額 20% 25%歷史情況及效果 萬元 *效果以單位廣告 /促銷費用帶來的銷售額增長為單位 競爭對手情況 占銷售額比例 % 本公司發(fā)展目標 億元 廣告促銷費用總額 作為三方面的綜合考慮的一個折衷方案 [10600+（ 11095）*10000/15]*（ 1+20%）=24120萬元 考慮銷售額擴大與廣告促銷的效果，并考慮主要競爭對手，如 TCL的費用比例增長 以彩電事業(yè)部為例 KON991124SHPM(97GB) 27 廣告和促銷費用的組合比例主要根據(jù)不同產(chǎn)品所處的生命周期對于活動的有效性來確認 廣告促銷費用占銷售的比例 大眾消費品舉例 新產(chǎn)品期 市場領(lǐng)導期 衰落期 20100% 510% ?經(jīng)銷商促銷 ?消費者促銷 10% 90% 5060% 5040% 1015% 廣告費用比例 4050% 8090% 40% 促銷費用比例，其中： 6050% 2010% 60% 廣告 經(jīng)銷商促銷 消費者促銷 各類方式的有效性 ?迅速提高顧客對產(chǎn)品及品牌的知名度 ?建立良好的品牌形象 ?有助于提高經(jīng)銷渠道的忠誠度 ?促進渠道的“推”的積極性 ?增加銷售和利潤 ?針對目標顧客 ?加強品牌首選度 ?目的增加產(chǎn)品的購買 ?費用與效果直接掛鉤 ?針對目標顧客群的效率較低 ?費用高 ?需要銷售部門的全面配合，協(xié)調(diào)每個具體經(jīng)銷商政策，以免損害毛利 ?促銷活動要有新意，促銷品必須有吸引力 ?零售商配合很重要 優(yōu)點 缺點 KON991124SHPM(97GB) 28 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)收集的各類信息制定年度廣告促銷預算和組合比例 步驟 驅(qū)動因素 確定總體費用預算 不同生命周期產(chǎn)品線的費用預算 不同生命周期產(chǎn)品線的費用組合比例 ?銷售 /利潤目標 ?歷史費用投入 ?媒體費用變化 ?競爭對手比較 ?不同生命周期產(chǎn)品線的銷售目標比例 ?不同生命周期產(chǎn)品線的費用投入需要 ?總體費用預算 ?促銷組合對產(chǎn)品不同周期的有效性 填表人：產(chǎn)品經(jīng)理 2023年度廣告促銷費用預算 2023銷售目標 福系列 鏡面系列 小畫仙系列 總計 與去年變化 (%) 廣告促銷費用(%) 與去年變化 (%) 廣告費用 (%) 與去年變化 (%) 促銷費用 (%) 與去年變化 (%) KON991124SHPM(97GB) 29 主要內(nèi)容 廣告促銷計劃制定原理 設(shè)置業(yè)務(wù)目標 制定廣告促銷計劃 原理與程序 預算與分配比率 設(shè)計廣告方案 /預算 設(shè)計預算方案 /預算 匯總確定廣告促銷計算 /預算 評估批準方案 監(jiān)督修正目標和方案執(zhí)行 KON991124SHPM(97GB) 30 同時各產(chǎn)品線經(jīng)理負責制定初步的廣告方案：主題 +媒體組合 +宣傳方案 主要活動 ?理解目標客戶對康佳品牌的當前認識，找出與期望之間的差距 ?了解目標客戶群體對廣告信息的要求 ?確定最終的宣傳主題 ?根據(jù)各地區(qū)的銷售潛力和品牌基礎(chǔ)，確定宣傳力度 ?選擇相應的媒體，平衡全國性和地方性媒體 ?明確廣告的預期效果 ?制定初步的廣告方案 主要輸入 ?康佳品牌目標 ?市場調(diào)研結(jié)果 ?地區(qū)業(yè)務(wù)計劃 ?地區(qū)市場競爭情況 ?媒體接觸率 /投入分析 ?歷史效果比較 負責人員 ?戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理 ?市場總監(jiān) ?產(chǎn)品線經(jīng)理 ?市場調(diào)研經(jīng)理 ?產(chǎn)品線經(jīng)理 ?市場調(diào)研經(jīng)理 ?片區(qū)總經(jīng)理 ?片區(qū)市場經(jīng)理 ?分公司經(jīng)理 ?分公司市場助理 ?產(chǎn)品線經(jīng)理 ?片區(qū)市場經(jīng)理 ?分公司市場助理 ?產(chǎn)品經(jīng)理 分為四步 確定廣告宣傳主題 選擇合適 的廣告媒體 制定初步 廣告宣傳方案 匯總形成產(chǎn)品線廣告宣傳方案 品牌廣告 集團戰(zhàn)略規(guī)劃中心 KON991124SHPM(97GB) 31 第一步：確立廣告主題及宣傳重點地區(qū) 廣告主題的確立應通過多方面的信息收集和分析 品牌定位 –我們希望傳遞給目標客戶的信息 資料來源： 集團品牌戰(zhàn)略；產(chǎn)品線目標 產(chǎn)品信息 公司信息 其他 消費者調(diào)研結(jié)果 價格 康佳 質(zhì)量領(lǐng)先 城市 鄉(xiāng)村 TCL 創(chuàng)維 質(zhì)量 價格 技術(shù) 服務(wù) 產(chǎn)品賣點 –我們有別于競爭對手的特點 當前認識 –目標客戶對我公司產(chǎn)品形象的現(xiàn)有認識 客戶需求 –目標客戶群需要獲取的信息內(nèi)容 資料來源： 市場調(diào)研 資料來源： 市場調(diào)研 資料來源： 市場信息反饋；行業(yè)報告 創(chuàng)新 $ 客戶需求 具體說明 價格適中 技術(shù)先進 服務(wù) KON991124SHPM(97GB) 32 * 主要通過市場調(diào)研機構(gòu)獲?。黄放浦龋褐嘎犝f過康佳品牌的顧客占目標顧客比例；品牌首選度：以康佳作為首選品牌的顧客占目標顧客的比例 在選擇具體媒體之前，應根據(jù)各地的銷售增長和品牌的當?shù)鼗A(chǔ)調(diào)整宣傳力度 產(chǎn)品的銷售增長 (目標銷售 /去年實際 ) 示例 減少廣告投入，廣告僅以維持品牌形象為目的 保持當?shù)氐膹V告投入，以保持并擴大市場份額 做較少的廣告投資 增加當?shù)氐膹V告投入至或超過競爭水平，爭取擴大市場份額 品牌的當?shù)鼗A(chǔ) (品牌知名度/首選度*) 好 差 低 高 深圳 廣州 ?？? 上海 平均 % 南京 北京 KON991124SHPM(97GB) 33 第二步：選擇合適的廣告媒體 具體媒體的選擇應綜合考慮媒體對目標顧客的 有效性接觸和媒體的費用要求 有效接觸 ?對目標顧客的有效接觸主要考慮目標顧客群接觸各類媒體廣告的頻率以及該媒體廣告的有效性 ?市場人員應積極獲取目標顧客的媒體消費資料而不是簡單地使用一般顧客的媒體消費資料 ?媒體選擇應檢查媒體有效性之間是否能互相補充，達到最佳的覆蓋效果 費用投入 ?廣告的費用投入主要根據(jù)每次投放的相對費用 (元 /千人 )和有效覆蓋的整體費用需求 ?相對而言，全國性媒體對目標顧客的有效性較高于地方性媒體 ?在確定媒體組合時，應平衡全國性和地方性媒體以確保統(tǒng)一的全國形象以及在當?shù)氐撵`活調(diào)整和更高注意力 媒體選擇 電視 收音機 雜志 報紙 燈箱 /廣告牌 英特網(wǎng) KON991124SHPM(97GB) 34 *目標顧客有效接觸率 =經(jīng)常收聽 /收視該臺頻率 x經(jīng)常收聽 /收視廣告投放欄目的頻率 x廣告的有效性 **一次有效接觸的相對費用 =一次投放的費用 /目標顧客有效接觸人數(shù) ***全年有效覆蓋費用 =一次有效接觸的相對費用 x有效覆蓋頻率 媒體有效性評估示例 全國性媒體 地方性媒體 ?家庭 (180) 一次有效接觸的相對費用 ** (元 /千人 ) 一次有效接觸的相對費用 (元 /千人 ) ?中央二臺 (360) ?中央人民廣播電臺 (360) ?讀者 (240) 八大機場廣告牌 (400) 目標顧客有效接觸率 * (%) 500 250 0 ?北京電視臺 (410) ?北京電臺 (13) 羊城晚報 (304) 新民晚報(357) 目標顧客有效接觸率 (%) 1,000 500 0 0 15 30 0 20 40 全年有效覆蓋所需費用 ***(萬元) 應優(yōu)先考慮選擇的媒體 理想的媒體選擇 ( ) KON991124SHPM(97GB) 35 第三步：擬訂廣告方案及評估廣告預期效果產(chǎn)品線經(jīng)理負責擬定廣告方案作為與廣告公司合作的基礎(chǔ) Xx產(chǎn)品線廣告方案 廣告主題 媒體投放 媒體形式 廣告規(guī)格 投放頻率 投放費用 費用預算 廣告公司代理費 廣告制作費 廣告投放費 總計費用 預期效果評估 其它事項 負責人：產(chǎn)品線經(jīng)理 KON991124SHPM(97GB) 36 廣告預算 /投放時間方案舉例 媒體類型 具體媒體 報紙 羊城晚報 新民晚報 北京晚報 海南日報 寧波日報 1月 2月 3月 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 費用 (萬 ) 185 32 36 雜志 讀者 知音 家庭 廣播電臺 上海臺 北京臺 海南臺 寧波臺 中央臺 路牌廣告 (機場廣告牌 ) 北京 上海 廣州 深圳 成都 昆明 廈門 ?？? 240 72 90 30‘ 15’ 30‘ 15’ 15‘ 5月 一周一次 二周一次 常年 495 402 107 25/1 28/2 1/