市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃方案(編輯修改稿)
2025-02-06 00:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 察顏觀色： 遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” 。 （小女孩賣(mài)棒球票的故事） “ 三不談 ” ， 即： 客戶(hù)情緒不好時(shí)不要談、客戶(hù)下級(jí)分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。 洽談內(nèi)容 首先不要和經(jīng)銷(xiāo)商談生意上的事情，區(qū)域銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的第一件事情是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷(xiāo)商自我介紹。 接著，從生活和愛(ài)好談起。一定要找到與客戶(hù)的共同愛(ài)好。并就這一話(huà)題，展開(kāi)討論，注意與客戶(hù)保持共識(shí)。 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶(hù)具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。 最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式。如何談呢？ 櫻桃樹(shù)的故事！ 如何談市場(chǎng)？ —— 市場(chǎng)計(jì)劃書(shū) 從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶(hù)將越感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶(hù)展示，要學(xué)會(huì)和客戶(hù)算帳，兩家合作能給客戶(hù)帶來(lái)多少的利潤(rùn)， 讓客戶(hù)充滿(mǎn)憧憬和希望 ， 從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)或使用該產(chǎn)品。每個(gè)客戶(hù)的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能 賺錢(qián) ，就有永恒的共同話(huà)題。 注意事項(xiàng) 真正的聆聽(tīng)！ 遵循兩只耳朵一張嘴即 2： 1原則 （找到客戶(hù)的櫻桃樹(shù)） 不同類(lèi)型的客戶(hù) 采取不同的交流方式 對(duì)老年人： 要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬； 對(duì)于中年人 ，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息： “ 公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！ ” ； 對(duì)于青年人 ，要放開(kāi)談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。 怎么跟四種不同性格的人談 ? 力量型 —— 贊美 ? 活潑型 —— 激將 ? 完美型 —— 分析 ? 和平型 —— 帶動(dòng) 六、 跟進(jìn)、簽約 通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)打電話(huà)進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶(hù)簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)
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