【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 the use of our client。 it is not to be relied on by any 3rd party without Bain39。s prior written consent. BEJ 14030213AZ19LEmpp v16 聯(lián)想 應(yīng)該建立起集中管理的市場(chǎng)信息以支持客戶細(xì)分工作 客戶細(xì)分 關(guān)鍵成功要素 : ?從整個(gè)組織機(jī)構(gòu)中搜集市場(chǎng)調(diào)研需求 ?集中設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集客戶需求 , 行為特征和人口統(tǒng)計(jì)特征 ?以需求為基礎(chǔ)的客戶細(xì)分 , 并與業(yè)務(wù)單元 ,用戶群和合作伙伴向確認(rèn) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 收集綜合市場(chǎng)信息 進(jìn)行 客戶細(xì)分 集中管理的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 特定的市場(chǎng)研究 初步市場(chǎng)資料 二級(jí)流程 連續(xù)反饋 聯(lián)想現(xiàn)在 缺失或做得不好的環(huán)節(jié) 一級(jí)流程 This information is confidential and was prepared by Bain Company solely for the use of our client。 it is not to be relied on by any 3rd party without Bain39。s prior written consent. BEJ 15030213AZ19LEmpp v16 III級(jí)流程 – 對(duì)市場(chǎng)和客戶信息進(jìn)行集中管理 銷售和市場(chǎng)研究資源 信息 負(fù)責(zé)人 渠道管理 客戶服務(wù) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) MPP 確定所需要的客戶信息 明確ＭＰＰ工作所需的信息 明確產(chǎn)品研發(fā)工作所需的信息 明確銷售和市場(chǎng)工作所需的信息 所需客信息列表 信息類型 領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集（一般信息） 執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)和一般信息） 協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集（一般信息） 執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)） 執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)和一般信息） 使用數(shù)據(jù) 進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃工作 使用數(shù)據(jù) 協(xié)助研發(fā) 使用數(shù)據(jù) 協(xié)助產(chǎn)品管理和研發(fā)并傳遞跟進(jìn)商機(jī) 傳遞并跟進(jìn)商機(jī) 傳遞并跟進(jìn)商機(jī) 跟蹤 信息的使用情況 連續(xù)反饋 商機(jī)信息 一般信息 客戶信息／商機(jī)管理庫(kù) 一般數(shù)據(jù)庫(kù) 各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門 This information is confidential and was prepared by Bain Company solely for the use of our client。 it is not to be relied on by any 3rd party without Bain39。s prior written consent. BEJ 16030213AZ19LEmpp v16 對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo) 客戶 細(xì)分 ?是否采用整個(gè)組織都同意的劃分維度 ?是否有專門負(fù)責(zé)人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)客戶細(xì)分工作 ?是否根據(jù)市場(chǎng)變化按時(shí)對(duì)劃分進(jìn)行審查 ?是否對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行集中管理 ?是否集中管理整個(gè)組織中不同部門對(duì)市場(chǎng)研究的要求并統(tǒng)一進(jìn)行 ?是否對(duì)客戶細(xì)分要求的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行了明確的描述以指導(dǎo)產(chǎn)品的定義 規(guī)劃 This information is confidential and was prepared by Bain Company solely for the use of our client。 it is not to be relied on by any 3rd party without Bain39。s prior written consent. BEJ 17030213AZ19LEmpp v16 聯(lián)想 需要制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略和產(chǎn)品藍(lán)圖 客戶戰(zhàn)略 關(guān)鍵成功要素 : ?完整定義各客戶細(xì)分的相對(duì)價(jià)值 ?服務(wù)細(xì)分客戶能力和競(jìng)爭(zhēng)情況的評(píng)估 ?根據(jù)價(jià)值和服務(wù)能力優(yōu)選排列細(xì)分客戶 ?對(duì)細(xì)分客戶戰(zhàn)略和投資程度進(jìn)行定義并達(dá)到認(rèn)同 客戶細(xì)分利潤(rùn)率的分析 技術(shù) 和供應(yīng)商跟蹤 并評(píng)估內(nèi)部能力 各客戶 細(xì)分的優(yōu)先排序并制定戰(zhàn)略 確認(rèn)客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式 制定 客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖 能力數(shù)據(jù)庫(kù) 公司戰(zhàn)略回顧 聯(lián)想現(xiàn)在 缺失或做得不好的環(huán)節(jié) 二級(jí)流程 一級(jí)流程 This information is confidential and was prepared by Bain Company solely for the use of our client。 it is not to be relied on by any 3rd party without Bain39。s prior written consent. BEJ 18030213AZ19LEmpp v16 建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法 － 工作框架 ? 客戶細(xì)分 確認(rèn)細(xì)分維度 明確細(xì)分結(jié)果 對(duì)客戶細(xì)分進(jìn)行高階的描述 ?客戶細(xì)分的 贏利率分析 ?回顧并澄清公司的高階的發(fā)展戰(zhàn)略 ?回顧現(xiàn)行的客戶細(xì)分戰(zhàn)略并檢驗(yàn)其是否實(shí)際反應(yīng)了公司和市場(chǎng)的要求 ?建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略并對(duì)客戶細(xì)分進(jìn)行優(yōu)先排序 ?建立針對(duì)特定的客戶細(xì)分的高階的 產(chǎn)品藍(lán)圖 ?跟蹤科技的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向 ?監(jiān)督分析公司（或群組）內(nèi)部的能力（技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等） This information is confidential and was prepared by Bain Company solely for the use of our client。 it is not to be relied on by any 3rd party without Bain39。s prior written consent. BEJ 19030213AZ19LEmpp v16 建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（１／４） 客戶細(xì)分贏利率分析 目的 ： 主要輸入 ： 主要輸出 ： 負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門 ： ? 由于特定的客戶細(xì)分可能給公司帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響是決定針對(duì)該客戶細(xì)分采取何種戰(zhàn)略的一項(xiàng)重要維度 ，因此需要 了解本公司在各個(gè)客戶細(xì)分中的贏利狀況 ? 服務(wù)于各個(gè)客戶細(xì)分的本公司產(chǎn)品組合 ? 本公司的產(chǎn)品組合的凈利潤(rùn)率 ? 成本和費(fèi)用的分?jǐn)偹惴? ? 公司在各個(gè)客戶細(xì)分中的贏利率 ? 各個(gè)客戶細(xì)分銷售量池和利潤(rùn)池的大小及發(fā)展趨勢(shì) ? 戰(zhàn)略市場(chǎng)部 ／產(chǎn)品部門 This information is confidential and was prepared by Bain Company solely for the use of our client。 it is not to be relied on by any 3rd party without Bain39。s prior written consent. BEJ 20230213AZ19LEmpp v16 建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（２／４） 確認(rèn)公司的高階戰(zhàn)略 ? 明確地理解公司層面的高階的戰(zhàn)略才能保證隨后建立的客戶細(xì)分戰(zhàn)略不是對(duì)公司整體戰(zhàn)略的違背或偏離 ? 聯(lián)想長(zhǎng)期的公司定位和發(fā)展戰(zhàn)略 ? 對(duì)應(yīng)的群組或事業(yè)部的既定發(fā)展方向 ? 建立基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的服務(wù)于特定客戶細(xì)分的 高階 戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略市場(chǎng)部 ／產(chǎn)品部門 目的 ：