【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 料和外部資料） ? 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。大部分商業(yè)問(wèn)題的成功取決于眾多因素，但其中，某些因素遠(yuǎn)比另一些因素重要。因此，一定要直接鉆向問(wèn)題的核心 ? 要關(guān)注大畫面。當(dāng)你想方設(shè)法去解決一個(gè)困難而復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，如果同時(shí)盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。當(dāng)你感到完全被它包圍時(shí)，就應(yīng)該后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的內(nèi)容。問(wèn)問(wèn)自己，現(xiàn)在干的事情與大畫面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)進(jìn)軍？ ? 確定負(fù)責(zé)最終交付產(chǎn)品的人選和最終產(chǎn)品的交付日期 ? 在有限的時(shí)間內(nèi)做出最好的決策 2 18 直覺(jué) 數(shù)據(jù) 問(wèn)題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?金字塔原則 ?結(jié)構(gòu) ?簡(jiǎn)明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型 1 2 3 4 5 19 對(duì)問(wèn)題最終解決方案的陳述與問(wèn)題樹(shù)的分解過(guò)程一一對(duì)應(yīng)，只是方向相反，最終報(bào)告的結(jié)構(gòu)也與問(wèn)題樹(shù)的層級(jí)一一對(duì)應(yīng) 3 對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 舉例 如何將 銷售額 增加 10% 向自己的客戶提供 新的產(chǎn)品 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買 開(kāi)拓新的市場(chǎng) 向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買開(kāi)拓新的市場(chǎng)向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買開(kāi)拓新的市場(chǎng)上海 北京 … 降價(jià) 促銷 … 相關(guān)的產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 … 買一送一 增加服務(wù) … A. 向自己客戶提供新產(chǎn)品 3 產(chǎn)品線一 產(chǎn)品線二 B. 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買 17 C. 價(jià)格 D. 促銷 E. 品牌延伸 C. 開(kāi)拓新的市場(chǎng) D. …… 27 E. ….. 44 如何將銷售額增加 10% 20 最終報(bào)告主要有兩種表述方式，用于論證原因的 “l(fā)ogic chain”和用于展開(kāi)說(shuō)明怎么做的 “l(fā)ogic group” 3 對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 舉例 為什么要引發(fā)這個(gè)改變？ 現(xiàn)狀的問(wèn)題 可能帶來(lái)的 負(fù)面影響 但是，結(jié)論是必須改變 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)改變？ ? …. ? Details ? Details ? Details ? Details ? Details 21 3 正式的演講是有效客戶溝通的一部分，特別在需要進(jìn)行說(shuō)服性陳述的階段性總結(jié)報(bào)告中應(yīng)用較多 如何做好一次演講？ 一些小技巧 ? 通過(guò)問(wèn)一些問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)聽(tīng)眾的思維 ? 注意控制自己的演講速度和節(jié)奏 ? 關(guān)鍵是講出每一張 chart的重點(diǎn)，而不是把 chart上的內(nèi)容讀一遍 ? 與聽(tīng)眾保持比較緊的眼神交流 ? 自信而冷靜 ? 有些時(shí)候需要用一些幽默來(lái)喚起聽(tīng)眾的興趣 ? 整個(gè)演講過(guò)程應(yīng)該象在講述一個(gè)故事 ? 多考慮一些交互式的演講 22 研討會(huì)也是一種重要的和客戶溝通的工具，但主要用在項(xiàng)目進(jìn)行階段，或者中期報(bào)告等 3 ? 研討會(huì)指就一個(gè)或多個(gè)專題邀請(qǐng)客戶方的相關(guān)人員同咨詢顧問(wèn)一起進(jìn)行研討的一種方式 ? 研討會(huì)是一種很好的方式，因?yàn)橥ㄟ^(guò)研討會(huì)可以 … – 集思廣益 – 獲得一些創(chuàng)新想法 – 深入全面地了解問(wèn)題所在 – 增進(jìn)交流 – 達(dá)成共識(shí) ? 但是研討會(huì)有時(shí)候也存在一些風(fēng)險(xiǎn) … – 由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的限制，客戶的貢獻(xiàn)度差，效果不理想 – 客戶參與度不高，認(rèn)為許多問(wèn)題應(yīng)該是咨詢顧問(wèn)的事 – 由于沒(méi)有充分準(zhǔn)備，研討會(huì)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的 – 對(duì)咨詢顧問(wèn)的要求較高 23 直覺(jué) 數(shù)據(jù) 問(wèn)題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?結(jié)構(gòu) ?簡(jiǎn)明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型 1 2 3 4 5 24 4 咨詢性項(xiàng)目的項(xiàng)目管理對(duì)于項(xiàng)目至關(guān)重要，工作安排應(yīng)該盡可能清楚而細(xì)致 周 月 項(xiàng)目階段和模塊 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 9 22 階段 0：項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一： 形成初步方案 階段二：定崗定編和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 階段三：行動(dòng)計(jì)劃和完整的 商業(yè)計(jì)劃 時(shí)間 模塊一： 組織結(jié)構(gòu)和管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì) 模塊二： 核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 組織框架初步設(shè)計(jì) 組織現(xiàn)狀評(píng)估和調(diào)整方向確定 組織結(jié)構(gòu)和管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì) 現(xiàn)狀描述和快速優(yōu)化 核心流程評(píng)估和設(shè)計(jì) 流程檢驗(yàn) 6/14 8/7 10/11 指導(dǎo)委員會(huì) 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目小組 1 項(xiàng)目小組 2 模塊化的分工 里程碑 行動(dòng)計(jì)劃 上午 下午 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 25 問(wèn)題 /假設(shè) 分析 資料來(lái)源 終產(chǎn)品 責(zé)任人 到期日 生產(chǎn)流程需要改變嗎？需要 新流程需要特定設(shè)備嗎？不用 技術(shù)規(guī)范 文章、訪談 圖表 Tom 6月 3日 適用于新標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備的列表 設(shè)備管理、訪談 列表 Tom 6月 5日 如果需要特定設(shè)備，我們能獲得嗎？能夠 ―設(shè)備空缺圖 ‖ 設(shè)備管理、生產(chǎn)線監(jiān)管者、訪談 圖表 Belinda 6月 7日 所需設(shè)備的來(lái)源 /填補(bǔ)設(shè)備空缺的成本 經(jīng)營(yíng)、商業(yè)出版物 經(jīng)營(yíng)、簽約人、訪談 表格 Belinda 6月 10日 對(duì)項(xiàng)目回報(bào)率的影響 融資部門、優(yōu)先分析 詳細(xì)記錄表 Terry 6月 12日 項(xiàng)目所有的工作內(nèi)容應(yīng)該由前述的問(wèn)題樹(shù)導(dǎo)出，并具體落實(shí)到人 4 26 對(duì)于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的管理也要根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的取向和任務(wù)的不同而采取不同的方法，其核心目的是建立團(tuán)隊(duì)精神 團(tuán)隊(duì)管理方法 高 低 高 低 任務(wù)導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向 支持型 教練型 授權(quán)型 指導(dǎo)型 團(tuán)隊(duì)精神 4 27 客戶溝通是咨詢項(xiàng)目管理的關(guān)鍵內(nèi)容，也是最大挑戰(zhàn) “你這樣做行不通，我們以前嘗試過(guò)” 客戶常 有的反應(yīng) “做為專業(yè)的咨詢公司， 我希望你解決我所有的問(wèn)題” “我希望用你們的口把 我這個(gè)老總的想法表達(dá)出來(lái)” “你提的想法似乎很有道理， 但你能不能保證我實(shí)施成功” 咨詢顧問(wèn)最大的挑戰(zhàn)在于改變客戶固有的思維模式！ 4 28 有效的客戶溝通需要建立在對(duì)客戶的深入了解基礎(chǔ)上 對(duì)客戶的深入了解 公司文化 ? 歷史沿革 ? 對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度