渠道與通路管理-程廣見(jiàn)老師(編輯修改稿)
2025-02-05 23:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，比如： 渠道改進(jìn)安排 ? 一個(gè)生產(chǎn)商必須定期地檢查和改進(jìn)他的渠道安排。 ? 當(dāng)分銷(xiāo)渠道不能按照工作計(jì)劃、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)渠道出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的最后一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。 ? 在產(chǎn)品生命周期的整個(gè)過(guò)程中始終都保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是沒(méi)有的。 滿意與忠誠(chéng) ? 滿意關(guān)注態(tài)度，忠誠(chéng)關(guān)注行為； ? 從某種程度上說(shuō)，忠誠(chéng)是非理性的； ? 滿意的客戶未必忠誠(chéng)； ? 忠誠(chéng)的客戶不一定完全滿意 Specify（ 了解客戶需求） Evaluate（評(píng)估如何滿足需求） Remedy（提出可行的解決方案） Verify（反饋與跟蹤） 35 “客戶關(guān)懷”公式 = SERV 渠道信用管理與應(yīng)收賬款催收 信用的定義 商業(yè)信用 通過(guò) 承諾 在 將來(lái) 某一 確定時(shí)間 內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的 能力 。 未來(lái)付款 信心 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 “市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，利潤(rùn)象刀片一樣薄，根本不賺錢(qián)，為了增加銷(xiāo)售，我必須賒銷(xiāo)貨物給經(jīng)銷(xiāo)商。” “我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷(xiāo)售額、占領(lǐng)市場(chǎng)，客戶風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷(xiāo)售，而不是風(fēng)險(xiǎn)管理?！? “公司對(duì)我的績(jī)效考核不僅考慮銷(xiāo)售額，還要考慮回款銷(xiāo)售額，這本來(lái)就是矛盾的，催款又會(huì)影響和客戶的關(guān)系，我真的覺(jué)得壓力很大?！? … … 經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音： 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇： 賒銷(xiāo) ? 不賒銷(xiāo) ? 賒銷(xiāo)的十大好處 1. 減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售 2. 對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn) 3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率 6. 告訴客戶，我很有實(shí)力 7. 不需要很多銷(xiāo)售人員，節(jié)省費(fèi)用 8. 可以使產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián) 9. 能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力 10. 增加客戶的忠誠(chéng)度 信用決策的成本與收益分析 信用決策的成本 信用決策的收益 更多銷(xiāo)售額 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶 保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 增加市場(chǎng)份額 42 壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ) . 為彌補(bǔ)以下 損失 必需增加的額外銷(xiāo)售額 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% 43 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬 10% 8% 6% 4% 2%5% 2 4 . 0 1 9 . 2 1 4 . 4 9 . 6 4 . 86% 2 0 . 0 1 6
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