渠道與通路管理-程廣見老師(編輯修改稿)
2025-02-05 23:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 準衡量中間商的表現(xiàn)，比如： 渠道改進安排 ? 一個生產(chǎn)商必須定期地檢查和改進他的渠道安排。 ? 當分銷渠道不能按照工作計劃、消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷渠道出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的最后一階段時，便有必要對渠道進行改進。 ? 在產(chǎn)品生命周期的整個過程中始終都保持競爭優(yōu)勢的營銷渠道是沒有的。 滿意與忠誠 ? 滿意關(guān)注態(tài)度，忠誠關(guān)注行為； ? 從某種程度上說，忠誠是非理性的； ? 滿意的客戶未必忠誠； ? 忠誠的客戶不一定完全滿意 Specify（ 了解客戶需求） Evaluate（評估如何滿足需求） Remedy（提出可行的解決方案） Verify（反饋與跟蹤） 35 “客戶關(guān)懷”公式 = SERV 渠道信用管理與應(yīng)收賬款催收 信用的定義 商業(yè)信用 通過 承諾 在 將來 某一 確定時間 內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的 能力 。 未來付款 信心 營銷戰(zhàn)略 “市場上同類產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)越打越兇，利潤象刀片一樣薄，根本不賺錢，為了增加銷售，我必須賒銷貨物給經(jīng)銷商?！? “我們的戰(zhàn)略重點是擴大銷售額、占領(lǐng)市場，客戶風險管理當然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風險管理?！? “公司對我的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，催款又會影響和客戶的關(guān)系，我真的覺得壓力很大?！? … … 經(jīng)常會聽到這樣的聲音： 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 賒銷的十大好處 1. 減少庫存，增加銷售 2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風險 3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率 6. 告訴客戶，我很有實力 7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費用 8. 可以使產(chǎn)品賣個好價錢 9. 能夠刺激市場的購買力 10. 增加客戶的忠誠度 信用決策的成本與收益分析 信用決策的成本 信用決策的收益 更多銷售額 重復(fù)購買的客戶 保持競爭優(yōu)勢 增加市場份額 42 壞帳需要額外銷售額彌補 . 為彌補以下 損失 必需增加的額外銷售額 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% 43 貨款拖延對利潤的吞噬 10% 8% 6% 4% 2%5% 2 4 . 0 1 9 . 2 1 4 . 4 9 . 6 4 . 86% 2 0 . 0 1 6
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1