企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新(李波)(編輯修改稿)
2025-02-05 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也是企業(yè)的終點。在所有客戶中，顧客是企業(yè)價值創(chuàng)造的前提，股東是價值創(chuàng)造的主導(dǎo)力量而員工則是價值創(chuàng)造的主體。 后面研究的客戶價值特指顧客的客戶價值。 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 38 客戶價值是客戶從產(chǎn)品或服務(wù)中所感受到的效用和利益，以及通過消費和擁有產(chǎn)品所得到的快樂和滿足。 客戶價值 =客戶感知的收益 客戶認(rèn)知的成本 客戶價值體現(xiàn)在客戶的基本需求和需求偏好上，主要有以下三個層面： ：功能、質(zhì)量、價格、設(shè)計、便利 ：品牌形象和利益（產(chǎn)品的附加值） ：顧客體驗到情感和文化層面的感受。 客戶價值 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 39 UP PC C U P C U=顧客效用 P=價格 C=生產(chǎn)成本 UP=消費者剩余 PC=利潤邊際 UC=創(chuàng)造價值 包括資本成本 每單位成本的價值創(chuàng)造 客戶價值 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 40 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位就是通過 對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行全面分析和對未來發(fā)展趨向進(jìn)行深刻洞察 ， 給業(yè)務(wù)未來的發(fā)展確定一個獨特的 、 優(yōu)勢的競爭位臵 ， 引導(dǎo)企業(yè)未來的發(fā)展方向 。 企業(yè)制定了戰(zhàn)略定位 ， 也就找到了企業(yè)的原點和前進(jìn)的方向 ， 企業(yè)戰(zhàn)略定位的意義就在于明確最適合自己的市場機會和決定進(jìn)入的價值領(lǐng)域 ， 通過創(chuàng)造獨特的客戶價值建立競爭優(yōu)勢 ， 成為某個細(xì)分市場或行業(yè)的領(lǐng)先者 。 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 41 戰(zhàn)略定位 企業(yè)只有明確了自己的戰(zhàn)略定位才能找準(zhǔn)方向 ， 讓企業(yè)最大限度地集中資源 ， 高效利用資源 ， 從重點突破 ， 有所為有所不為 ， 使企業(yè)在發(fā)展中不斷突破 。 把一個人放在不同的軌道上，這一生就有不同的結(jié)果。因為跨出去的腳步大小并不是最重要的，最重要的是方向要正確。 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 42 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的發(fā)展方向和路徑，它必須回答三個問題： ?市場定位： 企業(yè)的目標(biāo)客戶群以及滿足他們的哪些需求，以及在目標(biāo)客戶群中的心理定位。 ?業(yè)務(wù)定位： 企業(yè)向目標(biāo)客戶群提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)。 ?價值定位： 價值創(chuàng)造的核心價值，即價值主張。 ?企業(yè)的客戶是誰？ ?企業(yè)從事什么業(yè)務(wù)？ ?企業(yè)如何創(chuàng)造價值？ 對三個問題的回答，就構(gòu)成了戰(zhàn)略定位的實際內(nèi)涵，它包括三個層面的定位： 舉例： 美國西南航空的戰(zhàn)略定位的完整描述 —— 以“飛機的速度，駕車旅行的價格”為支線短途乘客提供快捷、省錢的航空服務(wù)，成為經(jīng)濟型支線短途航空市場領(lǐng)導(dǎo)者 。 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 43 贏利模型 利潤區(qū) 任何一個行業(yè)都有一條產(chǎn)業(yè)價值鏈，從原材料的生產(chǎn)、供應(yīng)到產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)再到終端，就形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。 而在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里，在各個環(huán)節(jié)都分布著不同的利潤區(qū)，每個利潤區(qū)的利潤高低是不同的，如高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。作為企業(yè)，就是要準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)鏈的利潤區(qū)分布，在不同的利潤區(qū)內(nèi)，贏利模式是完全不同的，其利潤狀況也自然不同。 利潤區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價值的活動和環(huán)節(jié)中。 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 44 上游 下游 上游 下游 贏利模型 利潤區(qū)分布 離客戶越近的活動和環(huán)節(jié)產(chǎn)生的利潤越高。 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 45 贏利模式 價值平臺 價值利基 價值比較 價值整合 ?速度創(chuàng)新 ?明星產(chǎn)品 ?產(chǎn)品金字塔 ?行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?區(qū)域領(lǐng)先 ?專業(yè)化利潤 ?客戶解決方案 ?稀缺資源占有 ?產(chǎn)品到品牌 ?定制服務(wù) ?基礎(chǔ)產(chǎn)品 ?利潤乘數(shù) ?利潤杠桿 ?袋鼠模式 ?配電盤 ?長尾運用 ?價值鏈分拆 ?寄居蟹 ?供應(yīng)鏈管理 ?產(chǎn)業(yè)鏈組織 ?產(chǎn)消合一 ?第三方買單 贏利模式設(shè)計 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 46 贏利模型 ?ITAT :“ 供貨商＋ ITAT＋商業(yè)地產(chǎn)”的鐵三角模式 ? 雅昌： 傳統(tǒng)印刷 +現(xiàn)代 IT技術(shù) +文化藝術(shù) ?深發(fā)展：產(chǎn)業(yè)鏈金融模式 ?征途網(wǎng)游：產(chǎn)銷合一贏利模式 ?春秋航空：產(chǎn)業(yè)鏈延伸模式 案例： 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 47 價值鏈 客戶服務(wù) 營銷 生產(chǎn) 研發(fā) 融資 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源 輔助活動 基本活動 企業(yè)價值鏈 投入 產(chǎn)出 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 48 價值鏈構(gòu)造 價值鏈系統(tǒng)以增加價值為中心，價值鏈構(gòu)造則是價值鏈上基本活動運行的基礎(chǔ)。企業(yè)圍繞戰(zhàn)略定位和贏利模型，通過設(shè)計價值鏈的組成結(jié)構(gòu)和框架，使企業(yè)的采購、技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等價值鏈活動協(xié)同實現(xiàn)價值最大化。 價值鏈系統(tǒng)將企業(yè)、供應(yīng)商、顧客等協(xié)同在一起，共同為價值最大化而努力。價值鏈系統(tǒng)構(gòu)造突破了波特價值鏈分析的線性思考方式，使企業(yè)價值的創(chuàng)造不僅臵于企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)和經(jīng)營過程之中，而且存在于相關(guān)利益人 (原料供應(yīng)商、經(jīng)銷渠道、顧客、媒體、股東、政府官員等 )相互作用的范疇中。價值鏈系統(tǒng)關(guān)注價值的最大化，是一種非線型思維；企業(yè)間的界線被打破，人們需要重新審視價值鏈，價值鏈構(gòu)造需要企業(yè)不僅要依靠企業(yè)內(nèi)部的資源，更要依靠外部資源。 企業(yè)采取購并、剝離、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資、合作、外購、業(yè)務(wù)交換等形式，使企業(yè)從傳統(tǒng)的垂直一體化的大規(guī)模生產(chǎn)型組織轉(zhuǎn)化為靈活性強、適應(yīng)性強的運作形式。 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 49 商業(yè)模式 持續(xù)贏利 性成長 價值鏈管理系統(tǒng) 企業(yè)圍繞戰(zhàn)略定位和贏利模型構(gòu)造價值鏈，通過價值鏈實現(xiàn)低成本和差異化的競爭優(yōu)勢，完成價值創(chuàng)造并實現(xiàn)贏利。 價值創(chuàng)造 低成本 差異化 價值鏈 高效率 高品質(zhì) 持續(xù)創(chuàng)新 快速客戶響應(yīng) 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 50 ?高效率 ?高品質(zhì) ?持續(xù)創(chuàng)新 ?快速客戶響應(yīng) 價值鏈管理目標(biāo) 無論是什么樣的企業(yè)，其價值鏈的管理追求的結(jié)果都可以歸納在高效率、高品質(zhì)、持續(xù)創(chuàng)新和快速客戶響應(yīng)這幾個方面，只是對于不同的商業(yè)模式其管理目標(biāo)的內(nèi)涵不同而已。 企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新 51 核心競爭力 核心競爭力是指企業(yè)獨具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的核心力量，是企業(yè)持續(xù)贏利的保障。企業(yè)的競爭力，可以表
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