【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、舒適度、身份等因素）； ?對(duì)項(xiàng)目的看法和建議 約見(jiàn)途徑 ?前往寫(xiě)字樓公司或單位直接面訪； ?午餐或晚餐時(shí)間在餐廳訪談； ?目標(biāo)客戶常去的場(chǎng)所如酒吧、商場(chǎng)等場(chǎng)所隨機(jī)訪談； 約見(jiàn)方式 ?普通人群或客戶可以直接面訪 ?高端人群或客戶需要通過(guò)關(guān)系約見(jiàn) 約見(jiàn)技巧 ?直截了當(dāng)，消除訪談?wù)呓湫模? ?“您好，我是世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)公司的，這是我的名片，想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，您看方便嗎？” 特點(diǎn)： 說(shuō)話毫無(wú)顧及 樂(lè)意當(dāng)一把專業(yè)人士 約訪技巧： “親朋好友關(guān)系”式 “抓壯丁”、“守株待兔”式 “問(wèn)卷伴隨”式 “咖啡廳面試”式 約訪階段 過(guò)程 準(zhǔn)備階段 約訪階段 訪談階段 訪談后階段 要做的事 保證更高效的技巧 ?擬定訪談提綱 ?獲取訪談資源 ?確定受訪對(duì)象 ?平臺(tái)案例借鑒 ?調(diào)用公司相關(guān)資源 ?討論確定問(wèn)題 ?聯(lián)系約訪對(duì)象 ?安排約訪次序 ?預(yù)定訪談地點(diǎn) ?順利進(jìn)行訪談 ?獲取資料 ?合適的開(kāi)場(chǎng)白 ?融洽的談話氛圍 ?根據(jù)項(xiàng)目類型安排 ?預(yù)先發(fā)送訪談提綱 ?訪談紀(jì)要 ?受訪人信息留存 ?回訪 ?致謝 ?保存信息 訪談階段 ? 訪談地點(diǎn)選擇 訪談地點(diǎn)最好選擇在能讓被訪談對(duì)象放松的環(huán)境 Tips ?最好不要是公對(duì)公式的氛圍 ?不要選擇過(guò)于曖昧讓人昏昏欲睡的環(huán)境 推薦地點(diǎn) —— ?茶吧 ?咖啡廳 ?小區(qū)（社區(qū)里有休息人群，方便進(jìn)行訪談） ?私人辦公室 訪談階段 ? 開(kāi)場(chǎng) Warm up 快速拉近距離，消除陌生感 ? 開(kāi)始接觸的形式 ? 是一種非結(jié)構(gòu)式的訪談 ? 以非敏感性的話題開(kāi)始 ? 避免給予太多指導(dǎo)性的方向 ,避免先入為主 ? 表示愿意積極向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)的態(tài)度 ? 保證資料的保密或匿名性 ? 先建立親和關(guān)系 – 被視為一種社交形式 ,如朋友之互動(dòng) – 關(guān)系建立后 ,才會(huì)有更多的問(wèn)題被自我揭露 (selfdisclosure),才能自在的深入談?wù)? －自我介紹 ,出示證件 －準(zhǔn)備對(duì)方可能提問(wèn)的問(wèn)題：為什么選擇他們進(jìn)行訪談 － 項(xiàng)目是貴公司的吧，進(jìn)展還好嗎？聽(tīng)說(shuō)是個(gè)很成功的項(xiàng)目。 …… －張總，您好，我是世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)公司的 ，這是我的名片，很高興您能接受我們的訪談 …… 注意錄音筆的擺放位臵 Tips ?了解對(duì)方的背景，以其熟悉的話題切入，令其產(chǎn)生說(shuō)話的欲望，且從側(cè)面了解對(duì)方的特點(diǎn)，便于有針對(duì)性的展開(kāi)后續(xù)訪談； ?對(duì)等地溝通你的理解，和對(duì)方站在同一個(gè)立場(chǎng)，較易引導(dǎo)其談話意愿。 ? 訪談進(jìn)行中 分工協(xié)作，依照訪談重點(diǎn)引導(dǎo)談話進(jìn)行 訪談階段 角色分配： ? 兩人進(jìn)行訪談； ? 確定主問(wèn)（與受訪者產(chǎn)生一種平等而尊重的感覺(jué)）和輔問(wèn) ? 主問(wèn)負(fù)責(zé)引導(dǎo)和提出問(wèn)題，并控制訪談節(jié)奏（輔問(wèn)負(fù)有監(jiān)督的責(zé)任）； ? 輔問(wèn)主要負(fù)責(zé)原文記錄； ? 輔問(wèn)同時(shí)對(duì)照事先準(zhǔn)備好的訪談提綱，如果發(fā)現(xiàn)比較重要但沒(méi)有提出的問(wèn)題，輔問(wèn)要提醒主問(wèn)或者直接提出 提問(wèn)形式： ? 主問(wèn)需要事先熟悉訪談目的和訪談提綱； ? 在訪談過(guò)程中，主問(wèn)最好不照訪談提綱生硬地逐一提問(wèn)，而是根據(jù)訪談?wù)哒劶暗膯?wèn)題，有引導(dǎo)性地引導(dǎo)出自己的問(wèn)題； ? 如果訪談過(guò)程中出現(xiàn)短暫失語(yǔ)，一定要有一個(gè)人提起話題，防止冷場(chǎng) ? 發(fā)問(wèn)的問(wèn)題通常是漏斗式的，先從一般的，方便進(jìn)入的話題入手，再逐漸聚焦到實(shí)際問(wèn)題 ? 適時(shí)根據(jù)訪談情況調(diào)整問(wèn)題的問(wèn)法和次序 注意手機(jī)的狀態(tài) 訪談階段 ? 把控訪談節(jié)奏 總結(jié)后提出新問(wèn)題是最有效的把握節(jié)奏的方法 ? 總結(jié)后拉回主題 ? 對(duì)沒(méi)得到想要的答案進(jìn)行追問(wèn) ? 多傾聽(tīng)，鼓勵(lì)被訪談?wù)叨嗾f(shuō) ? 清醒地知道自己想要得到什么，不能與被訪者一起迷失 ? 準(zhǔn)備好訪談提綱，但實(shí)際過(guò)程中不一定完全依照該順序 ? 傾聽(tīng)的同時(shí)必須說(shuō)話回應(yīng)，整個(gè)過(guò)程象一般會(huì)話的互動(dòng) Tips 一旦發(fā)現(xiàn)有偏題現(xiàn)象，乘受訪者思考的空隙，迅速拿回話語(yǔ)，對(duì)受訪者的觀點(diǎn) 進(jìn)行總結(jié) ，然后提出新的問(wèn)題，一般情況下，受訪者不會(huì)再就原來(lái)的問(wèn)題糾纏下去。 －“您剛才說(shuō)的意思是不是這樣的 …… ，關(guān)于這一點(diǎn)，我很同意您的觀點(diǎn)，那關(guān)于 …… 又是怎樣的一回事呢？” 重復(fù)問(wèn)題 —— 深入了解 重復(fù)受訪者的答案 ──確認(rèn) 澄清問(wèn)題 ──追問(wèn) ? 把控訪談節(jié)奏 不同的受訪者需要有不同的訪談對(duì)策 類型 特點(diǎn) 對(duì)策 話匣子型 （氣球） ?滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了 ?興奮 ?自我炫耀 ?…… ?感覺(jué)離題時(shí)，適時(shí)地通過(guò)總結(jié)的方式進(jìn)入下一個(gè)話題，拉回話題，引導(dǎo)被訪談?wù)? ?（李總，我很同意您說(shuō)的 …… ，那關(guān)于 …… 問(wèn)題又是什么情況呢？） 龜閉型 （石頭） ?防備的心態(tài) ?疑惑的眼光 ?總回答“不知道” ?答非所問(wèn) ?…… ?找到龜閉的原因：領(lǐng)導(dǎo)交代不能亂說(shuō)？不信任？ ?讓被訪談?wù)哳I(lǐng)導(dǎo)安排 ?旁敲側(cè)擊 ?讓其推薦另外一個(gè)訪談對(duì)象 ?放棄訪談對(duì)象 不痛不癢型 （膠皮） ?問(wèn)一個(gè)回答一個(gè)； ?不問(wèn)就保持沉默； ?心不在焉 ?十分簡(jiǎn)短回答 ?…… ?多多發(fā)問(wèn) ?確定性問(wèn)題 ?重復(fù)問(wèn)題 ?追問(wèn)： －“能不能就這個(gè)主題再仔細(xì)說(shuō)明？能否舉例說(shuō)明？” －“能不能再詳細(xì)說(shuō)明？” 訪談階段 訪談階段 ? 提問(wèn)的技巧 —— 目標(biāo)客戶 多聆聽(tīng)，適當(dāng)引導(dǎo) Tips ?語(yǔ)氣舒緩，不要令被訪者產(chǎn)生受審訊的感覺(jué)； ?不要為了得到自己想要的答案千方百計(jì)誤導(dǎo)被訪者與自己的觀點(diǎn)一致； ?引導(dǎo)被訪者多說(shuō)，不要喧賓奪主。 想要了解受訪者的傾向時(shí)，可設(shè)計(jì)對(duì)比問(wèn)題和限制條件 Tips ?從受訪者的世界出發(fā) ,進(jìn)行情境或事件比較； ?不要讓對(duì)方以“都可以”、“都挺好”、“最好都有”這樣的方式來(lái)結(jié)束問(wèn)題，注意追問(wèn)。 －“在總價(jià)、面積、位臵等條件均相同的條件下，您更愿意選擇大的私家花園還是大的公共綠地？” …… 想要了解受訪者需求或價(jià)值觀時(shí)，多采用開(kāi)放式問(wèn)題 Tips ?保持清醒頭腦，不要讓受訪者發(fā)散的思維影響訪談的主線； ?注意總結(jié)對(duì)方觀點(diǎn)，重復(fù)并與其確認(rèn)。 ? 提問(wèn)的技巧 —— 業(yè)內(nèi)人士 對(duì)等溝通，思考并交流觀點(diǎn) Tips ?適當(dāng)交流觀點(diǎn)，不要令對(duì)方感覺(jué)到被套取信息； ?適時(shí)總結(jié)對(duì)方觀點(diǎn)，并提出自己的觀點(diǎn)，形成平等的溝通平臺(tái)。