如何做好終端管理與陳列(編輯修改稿)
2025-02-05 22:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 聯(lián)想 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 28 ? 三種購物方式 : ? 有計(jì)劃的 –要購買的物品有清單或記在心里 ? 計(jì)劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 ? 沖動性的 無意識的 ，新的，令人興奮的，大減價 ? 如何利用上述信息？ ? 使得發(fā)現(xiàn)和購買計(jì)劃中的商品更加容易； ? 使用滲透率高和購買頻率高的“有計(jì)劃購買”的單品提升“計(jì)劃外”和“沖動性購買”的商品的購買機(jī)會； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 29 ? 人類的頭腦在同一時間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)： ? 部分信息被壓縮和忽略 ? 部分信息被篩選出來注意到 ? 過多的信息導(dǎo)致“抵觸”。 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 30 ? 如何利用上述信息 ? ? 認(rèn)識到購買者只能處理那么多（信息）； ? 不要讓感觀的“超載” (特別是視覺 ) ? 減少貨架上和店內(nèi)的“混亂” ? 建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心 ? 確保它們有實(shí)際的意義并且不會打攪和困擾購物者 ? 使用圖片和視覺刺激 ? 使用購買者熟悉的視覺形象喚醒記憶； ? 包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時的防守策略； ? 盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點(diǎn) 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 31 “淘汰 ” ? 購買者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的部分中進(jìn)行選擇。 ? 購買者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來加快上述步驟； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 32 “淘汰 ” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? ? 讓所有的可能與購買者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入“最終選擇部分” ? 讓購買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無關(guān) ? 基于購買者決策樹組織貨架 ? 基于購買者決策樹組織商店 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 33 4。購買者購物時使用 “眼睛余光 ” ? 進(jìn)入商店（賣場）的最初的 12－ 15英尺通常被購買者忽略； ? 眼睛余光會挑揀出哪些是不相關(guān)的 ? 強(qiáng)烈的垂直的色塊會吸引注意力； ? 垂直色塊寬度需要大于 15英寸，但是寬度超過 4英尺將不會有額外的價值； ? 理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞? 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 34 ； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； ? 如何利用上述信息 ? ? 店內(nèi)強(qiáng)調(diào)區(qū)域的方法： ? 顏色變換（對比標(biāo)準(zhǔn)色） ? 貨架分隔 ? 彩色貨架 ? 貨架底盤 ? 音樂 ? 不同的貨架外形 ? 不同的燈飾、燈光效果 ? 不同的地板 ? 氣味 ? 弧形貨架 35 ”路標(biāo)品牌 ”做店內(nèi)導(dǎo)航 ? 購買者使用關(guān)于一些品牌的視覺上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖； ? 作為“路標(biāo)”的品牌是它所屬品類的代表； ? 路標(biāo)品牌被垂直集中陳列時效果最好； 36 ”路標(biāo)品牌 ”做店內(nèi)導(dǎo)航 ? 如何利用上述信息？ ? 確保購買者能夠找到“路標(biāo)品牌”； ? 當(dāng)我們決定要增強(qiáng)店內(nèi)陳列效果，記得增強(qiáng)“路標(biāo)品牌” ? 讓大品牌作為布告牌為整個品類服務(wù)； 37 促進(jìn)購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列可以增加銷售并且使購買者感覺自己很聰明； ? 不合邏輯的毗鄰陳列會被購買者忽略； ? 不好的毗鄰陳列將導(dǎo)致銷售下降 38 ? 如何利用上述信息 ? ? 檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列 ? 要認(rèn)識到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意； ? 在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關(guān)系； 促進(jìn)購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷； 39 ? 確信品類的陳列是“正確”的，購買者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動去購買； ? 商店的布局和貨架的陳列均應(yīng)該基于購買者如何做出購買決定； ? 建立有意義的店內(nèi)品類中心； ? 貨架垂直集中陳列； ? 使用“不連續(xù)” 吸引購買者的注意； ? 使用路標(biāo)品牌幫助購買者找到目標(biāo)品類； ? 符合邏輯的品類分布可以提升銷售額； 總結(jié) 40 產(chǎn)品陳列方式選擇 最佳陳列方式選擇 ? 貨架類型 ? 消費(fèi)者購買類型 ? 走廊寬度 ? 貨架寬度 ? 視覺路線 ? 排列方向 41 可口可樂陳列十項(xiàng)基本原則 最佳陳列方式選擇 ? 同類產(chǎn)品集中擺放； ? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。 ? 同一包裝平行陳列。
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