【文章內(nèi)容簡介】 可以獲得大量有助于銷售的重要信息聆聽哪些信息o 客戶事業(yè)上的需要、目標、期望和遇到的問題o 客戶公司的產(chǎn)品狀況、財務狀況、經(jīng)營方式等o 客戶對產(chǎn)品各方面的要求，以及最關注的方面o 客戶的購買能力、購買預算、作出購買決定的程序o 客戶猶豫不決的原因（多問 “還有別的原因嗎？ ”）推銷效用：發(fā)現(xiàn) 客戶的問題 ，喚起 客戶的需求。4營銷理念 站在客戶的角度考慮問題 不是 你 有什么，而是 他 得到什么 , 得到多少 .6 第五步：產(chǎn)品介紹o 掌握的要點：o 1 產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FAB方則o 2 銷售中 “銷 ”與 “售 ”的涵義o 3 顧客的價值觀有哪些？o 4 人類行為的動機o 5 產(chǎn)品呈現(xiàn)的注意事項解決解決 客戶的需求客戶的需求 ,給予給予 期望值期望值 以外以外 .產(chǎn)品說明及價值呈現(xiàn)的效用一 產(chǎn)品介紹的 FAB法則 ：o 功能、 o 特色、o 收益 二 討論 : 銷售過程中 : 我們 ”銷 ”的是什么 ? ”售 ”的是什么 ? o 銷售中的 ”售 ”的是什么 ? 好處o 任何人買東西 ,都不是買產(chǎn)品本身的功能 ,成分等 ,而是產(chǎn)品給他帶來的好處 ,利益 ,快樂 ,幫助等 ,買的是結(jié)果 !o 說好處的要點：o 1 不要連續(xù)一直說好出，說過后要反問對方，給他說話的機會，注意互動！o 2 問封閉式的問題， “是 ”的問題，確定的問題o 3 問你想得到的問題o 銷售中 ”銷 ”的什么 ?o 自己 在販賣任何產(chǎn)品之前 , 首先販賣的是你自己 !銷售的首要關鍵 : 讓顧客喜歡你 .信賴你 !o 價值觀 討論 : 賣我們想賣的容易 還是賣顧客想買的比較容易 ?o 銷售的著眼點 : o 1 配合顧客的價值觀 (較容易 )o 2 改變顧客的價值觀 (不太容易 )o 了解和改變顧客的價值觀 : 用 ”問 ”的三 顧客的價值觀有哪些 ?o 1自我判定型o 2外界判定型o 3一般型o (在意整體的構(gòu)架 ,感受 ,不注重細節(jié) ,討厭羅嗦 )o 4特定型o (注意細節(jié) ,挑刺 ,心細 ,信息資料要充分 )o 5求同型o (傾向相同點 ,配合性好 ,)o 6求異型o 7追求型o 8逃避型o 9成本型o 10質(zhì)量型四 人類行為的動機 : o 追求快樂o 逃避痛苦 o 銷售過程中永恒不變的六大問句 :o １你是誰？o ２你要給我談什么？o ３你講的對我有什么好處？o ４如何證明你說的是事實？o ５我為什么要跟你買？o ６我為什么現(xiàn)在就要買？ 五 產(chǎn)品呈現(xiàn)時注意的事項：o 1 把產(chǎn)品了解的無微不至說明你是專家； 把產(chǎn)品介紹的無微不至說明你是傻瓜。 （找到顧客的 “櫻桃樹 ”） 2 產(chǎn)品介紹時不要一個人唱獨角戲，要讓顧客參與體驗，形成互動！3 產(chǎn)品介紹時要善用輔助工具o 名片和名片夾o 筆和筆記本o 公司簡介和產(chǎn)品介紹o 樣品o 相關證件o 質(zhì)量證書、獲獎證書o 感謝函、客戶回訪表等常用最有效的語句o 它對您的好處是 ……o 當您使用它的時候 ……o 有了它您可以 ……o 切忌語句 應該 …… 可能 …… 或許 …… 第六步：異議處理o 掌握的要點：o 一 顧客為什么會有異議？o 二 面對拒絕的正確心態(tài)：o 三 處理拒絕異議方法：o 四 顧客的抗拒的類型及對策 :o 五 價格異議處理方法o 六 處理價格異議的常見話術(shù)： 一 顧客為什么會有異議？o 1顧客的需要與興趣不夠濃烈或 對顧客的需求挖掘的不夠（痛苦與快樂）o 2 產(chǎn)品的價值塑造的不到位！o 3 人的本能o 4 顧客付不起錢o 5 對我不信任二 面對拒絕的正確心態(tài)：o 1 嫌貨才是買貨人o 2 有拒絕才有銷售的機會o 3 拒絕是顧客向我們提出的一個問題o 4 顧客的拒絕讓我不斷成長o 5 客戶拒絕不會超過 7次，拒絕次數(shù)越多，離成交就越近o 6 拒絕并不可怕 ,引起情緒才最可怕三 處理拒絕異議方法： o 1 了解顧客抗拒的真正原因o 2 顧客抗拒時要耐心傾聽o 3 確認顧客的抗拒o 4 對抗拒表示理解，認可，贊美合一架構(gòu)處理o 5 假設解除法，撥洋蔥 四 顧客抗拒的類型及對策 : o 1 沉默型抗拒o 2 借口型抗拒o (太貴了，沒時間 ……”不用太在意 ,忽略他 )o 3 批評型抗拒o (切忌反駁 ,爭執(zhí) .要采用合一架構(gòu) ,我非常能理解…同時 …..假如我們的產(chǎn)品能幫您解決 ….o 4 表現(xiàn)型抗拒o 5 主觀型抗拒(對銷售員不滿意 ,要重新建立親和力或交給其他同事服務 )o 6 懷疑型抗拒o (對產(chǎn)品或銷售員懷疑 ,要證明給他看 ,客戶見證 )? 7 價格抗拒處理價格異議的原則：216。 不要輕易許諾 ,除非您得到某種承諾216。 如果退讓不可避免 ,則小步退讓216。 價格變化的幅度越來越小216。 在沒有刺激到顧客的購買欲望之前 ,不要就隨便報價 !五 價格異議處理方法1 收集證據(jù)法 216。 提供其他顧客購買的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。216。 把對產(chǎn)品滿意的顧客調(diào)查表列成一張表或著印刷成冊，拿出給顧客看，并解釋你是如何為他們服務的。216。 拿出公司的信譽、相關工藝技術(shù)、設備、以及科研成果證書和專利項目的證書等。216。 說明顧客的真正利益所在點。價格異議處理方法2 “ 投資回報 ” 證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點，讓顧客感覺花這個錢值得。3 “ 奔馳車原理 ”o 4 使用代價法o 低廉的價格和沉重的代價相比較o 5 聲東擊西法 :o “價格上一定物超所值 ,這點請您放心 ,我們先來看一下 XXX是否適合您 ,如果不合適的話 ,再便宜您也不會購買 ,您說是嗎 ?來 ,這邊請 …….六 處理價格異議的常見話術(shù)：o 太貴了 ” “o 錯誤的回答