【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售部 – 最大程度地向行業(yè)客戶銷售所有產(chǎn)品– 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化– 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系– 主持制訂全國(guó)大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)– 發(fā)展、建立并管理全國(guó)性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有 ***產(chǎn)品– 確保全國(guó)性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)– 確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)– 主持制訂全國(guó)渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)– 發(fā)展并管理全國(guó)性渠道伙伴– 確保全國(guó)性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部216。 部門 216。 使命 /職責(zé)銷售分公司– 提供全國(guó)性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 (如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等 )– 為各分公司的售后服務(wù)活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持服務(wù)中心– 開(kāi)發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案– 幫助地區(qū)及全國(guó)大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù)示 例市場(chǎng)和銷售部門協(xié)同 (2):細(xì)分市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)– 以事實(shí)為依據(jù)– 由下而上– 以收入和利潤(rùn)為主– 致力于達(dá)到雙贏局面– 協(xié)同指標(biāo)的分配– 銷售隊(duì)伍和分銷商緊密有效地合作– 細(xì)分市場(chǎng)的損益結(jié)構(gòu)評(píng)估 ,考核 ,調(diào)整 監(jiān)測(cè)和評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)損益對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行計(jì)劃制定細(xì)分市場(chǎng)的損益目標(biāo)實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)方案– 根據(jù)對(duì)客戶和市場(chǎng)的了解，確定業(yè)務(wù)目標(biāo)以及哪些方案可最好地達(dá)到目標(biāo)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的協(xié)同工作模式 ,更需要強(qiáng)調(diào)基于細(xì)分市場(chǎng)的指標(biāo)考核設(shè)計(jì)漢普咨詢Han Consulting 目錄12深度營(yíng)銷內(nèi)容概覽4深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何提高渠道的營(yíng)銷能力3深度營(yíng)銷模式下的協(xié)同團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 在非洲草原上如果見(jiàn)到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來(lái)了呢？ ……螞蟻軍團(tuán)螞蟻軍團(tuán)深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)216。 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)216。 銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)隊(duì)伍的目標(biāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)略隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)隊(duì)伍的規(guī)模隊(duì)伍的報(bào)酬216。 完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏 頗。216。 完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：– 財(cái)務(wù)指標(biāo)– 客戶增長(zhǎng)指標(biāo)– 客戶滿意指標(biāo)– 管理指標(biāo)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 銷售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)： 　　 ● 尋找客戶：銷售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。 　　 ● 傳播信息：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； 　　 ● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得 “推銷術(shù) ”這門藝術(shù) —— 與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問(wèn)并達(dá)成交易； 　　 ● 提供服務(wù)：銷售代表要為顧客提供各種服務(wù) —— 對(duì)顧客的問(wèn)題提出咨詢意見(jiàn)，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨； 　　 ● 收集信息：銷售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告。 　　 ● 分配產(chǎn)品：銷售代表要對(duì)顧客的信譽(yù)作出評(píng)價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。 　　 對(duì)其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。如某公司指示它的銷售代表，要將 80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客的身上， 20%的時(shí)間花在潛在客戶身上； 85%的時(shí)間用于推銷既有產(chǎn)品， 15%的時(shí)間用于推銷新產(chǎn)品。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會(huì)把大部分時(shí)間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。 銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略　　為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩停N售代表與客戶接洽可用幾種方式： 銷售代表與客戶的接洽方式　　 1．銷售代表與顧客： 　　一名銷售代表親自或通過(guò)電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談； 　　 2．銷售代表對(duì)一群購(gòu)買者： 　　一名銷售代表向客戶采購(gòu)組介紹產(chǎn)品。 　　 3．銷售小組對(duì)一群購(gòu)買者： 　　一個(gè)銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個(gè)客戶采購(gòu)組展示并介紹產(chǎn)品。 　　 4．推銷會(huì)議： 　　銷售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問(wèn)題和相互的機(jī)會(huì)。 　　 5．推銷研討會(huì)： 　　公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由 “區(qū)域主管 ”將銷售代表派往組成區(qū)域市場(chǎng)的各 “地區(qū)單元 ”，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開(kāi)支等。 另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 確定了銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因?yàn)殇N售代表人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用 “工作量法 ”來(lái)確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。 “工作量法 ”來(lái)確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟　　 1．按照年銷售量將客戶分成大小類型； 　　 2．確定每類客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷訪問(wèn)次數(shù)），這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多大； 　　 3．每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量，即每年的銷售訪問(wèn)次數(shù)。 　　 4．確定一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)； 　　將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。 　　例如： 　　估計(jì)某區(qū)域有 100個(gè) A類顧客和 300個(gè) B類顧客； A類顧客一年需要訪問(wèn) 36次， B類顧客需要訪問(wèn) 12次。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行 7,200次訪問(wèn)的銷售隊(duì)伍。假設(shè)每個(gè)銷售代表平均每年可以做 1,000次訪問(wèn)，那么該地區(qū)需要 60個(gè)專職銷售代表。 銷售隊(duì)伍的報(bào)酬216。 確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)216。 具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力216。 具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性216。 兼顧 “唯我獨(dú)尊 ”和 “陽(yáng)光普照 ”216。 有助于提高員工忠誠(chéng)度底薪底薪銷售業(yè)務(wù)提成銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金 其他獎(jiǎng)勵(lì)其他獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員薪酬的組成部分深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)216。 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)216。 銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的管理銷售代表的招聘銷售代表的訓(xùn)練銷售代表的監(jiān)管銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售隊(duì)伍的評(píng)價(jià)銷售人員招募的途徑內(nèi)內(nèi) 部部 招招 聘聘外外 部部 招招 聘聘管理者心目中理想的銷售人員216。 思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫(xiě)出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)?？蛻纛檰?wèn) :深度營(yíng)銷對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的要求 (1) 客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷的核心動(dòng)力，是營(yíng)銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。1． 營(yíng)銷人員的職業(yè)化– 從業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫– 客戶顧問(wèn)＋工程師＋銷售業(yè)務(wù)員2． 客戶顧問(wèn)的選撥與培訓(xùn)3． 客戶顧問(wèn)的自我管理主抓三個(gè)環(huán)節(jié)： (帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)）? 行動(dòng)計(jì)劃? 工作寫(xiě)實(shí)? 時(shí)間管理客戶顧問(wèn) :深度營(yíng)銷對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的要求 (2)4． 過(guò)程管理– 掌握信息： （去該去的地方、見(jiàn)該見(jiàn)的人、干該干的事）– 加強(qiáng)輔導(dǎo)： （傳教士、教練員、策劃者、救火員）– 調(diào)整和控制： （目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）5．考核與激勵(lì)– 考核要素 （考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）– 激勵(lì)類別 （激勵(lì)方式的有效組合）6． 學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)? 營(yíng)銷隊(duì)伍培育 （冰山模型）? 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)? 內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享銷售人員面試要點(diǎn)216。 像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者216。 對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開(kāi)始的216。 建立清楚流暢的面試流程216。 準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問(wèn)內(nèi)容和順序應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)216。 經(jīng)歷程度216。 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解216。 工作習(xí)慣216。 銷售觀念的成熟程度216。 個(gè)人性格銷售人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)種類 培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)時(shí)機(jī)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn) 新進(jìn)銷售人員? 熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程? 掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧? 完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職 13個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn) 在職銷售人員? 了解最新的公司和市場(chǎng)信息? 強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧? 分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn) （部分）在職銷售人員? 獲得更新的銷售理念和技巧? 與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)? 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期 /不定期舉行（低頻率）入職培訓(xùn)的主題? 公司教育? 公司介紹? 企業(yè)文化? 規(guī)章制度? 參觀公司? 認(rèn)識(shí)同事? 業(yè)務(wù)流程? 展廳接待流程? 樣機(jī)準(zhǔn)備流程? 締約流程? 提交設(shè)備流程? 售后追蹤流程? 其他部門工作流程? 銷售技能? 設(shè)備技術(shù)知識(shí)? 設(shè)備產(chǎn)品知識(shí)? 銷售基本技巧在職培訓(xùn)的主題? 市場(chǎng)信息? 政策法規(guī)? 公司最新制度? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向? 產(chǎn)品知識(shí)? 產(chǎn)品介紹話術(shù)? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)? 常見(jiàn)顧客異議處理? 銷售技能? 接待技巧? 需求分析技巧? 締約技巧? 顧客抗拒處理技巧? 顧客抱怨處理技巧? 潛在顧客挖掘技巧外部培訓(xùn)的主題? 管理技能? 管理理念? 管理基本原則? 專項(xiàng)管理技能? 銷售技能? 銷售的基本原則和流程? 專項(xiàng)銷售技巧? 專項(xiàng)服務(wù)技巧? 產(chǎn)品知識(shí)? 新產(chǎn)品上市培訓(xùn)? 現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn)銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格高指示高指示低指示低指示高關(guān)系高關(guān)系低關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型教導(dǎo)型參與型參與型指揮型指揮型授權(quán)型授權(quán)型