【正文】 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:59 下午 一月 2112:59January 24, 2023216。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023216。這當(dāng)中包括 “競爭對手的客戶 ”（可用黃色標(biāo)出）和 “本企業(yè)客戶 ”（可用紅色標(biāo)出）。 　　為達(dá)到有效經(jīng)營，區(qū)域主管必須對責(zé)任轄區(qū)、業(yè)務(wù)員數(shù)目、業(yè)務(wù)員的銷售路線三者進(jìn)行協(xié)調(diào)。如：紅色表示大客戶，橙色表示次要客戶，白色表示無關(guān)系的客戶，藍(lán)色表示冷淡的顧客。 　　因地區(qū)不同，有時(shí)需要地圖，有時(shí)不需要地圖。 困惑 4 業(yè)務(wù)員的激勵機(jī)制也是一個(gè)很費(fèi)心思的問題，許多銷售經(jīng)理過分迷信金錢的獎勵作用，并將金錢作為唯一有效的激勵手段 常見的問題重新定位銷售經(jīng)理的角色 銷售經(jīng)理的角色從 “超級業(yè)務(wù)員 ”回歸為 “管理者 ”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。 像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者216。 “工作量法 ”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟　　 1．按照年銷售量將客戶分成大小類型； 　　 2．確定每類客戶所需的訪問次數(shù)（對每個(gè)顧客每年的推銷訪問次數(shù)），這反映了與競爭對手公司相比要達(dá)到的訪問密度是多大； 　　 3．每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。 　　 ● 分配產(chǎn)品：銷售代表要對顧客的信譽(yù)作出評價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。 3．收集市場情報(bào)，對競爭產(chǎn)品進(jìn)行研究。 詢問關(guān)鍵客戶的意向216。 。 3G:3G的推廣與發(fā)展 ,將使遠(yuǎn)程故障診斷將成為可能 ,針對不同產(chǎn)品 ,需要 考慮行業(yè)的特點(diǎn)216。經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員最終客戶銷售公司區(qū)域 區(qū)域。 加強(qiáng)與下屬的溝通216。 使命 /職責(zé)銷售分公司– 提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 (如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等 )– 為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持服務(wù)中心– 開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案– 幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù)示 例市場和銷售部門協(xié)同 (2):細(xì)分市場的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)– 以事實(shí)為依據(jù)– 由下而上– 以收入和利潤為主– 致力于達(dá)到雙贏局面– 協(xié)同指標(biāo)的分配– 銷售隊(duì)伍和分銷商緊密有效地合作– 細(xì)分市場的損益結(jié)構(gòu)評估 ,考核 ,調(diào)整 監(jiān)測和評估細(xì)分市場損益對細(xì)分市場進(jìn)行計(jì)劃制定細(xì)分市場的損益目標(biāo)實(shí)施細(xì)分市場方案– 根據(jù)對客戶和市場的了解，確定業(yè)務(wù)目標(biāo)以及哪些方案可最好地達(dá)到目標(biāo)以市場為導(dǎo)向的協(xié)同工作模式 ,更需要強(qiáng)調(diào)基于細(xì)分市場的指標(biāo)考核設(shè)計(jì)漢普咨詢Han Consulting 目錄12深度營銷內(nèi)容概覽4深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何提高渠道的營銷能力3深度營銷模式下的協(xié)同團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？ ……螞蟻軍團(tuán)螞蟻軍團(tuán)深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)216。 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對市場產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由 “區(qū)域主管 ”將銷售代表派往組成區(qū)域市場的各 “地區(qū)單元 ”，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。 兼顧 “唯我獨(dú)尊 ”和 “陽光普照 ”216。 抵觸不填寫216。 　　 ④ 估計(jì)銷售量：把第三步得出的市場潛量與預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷量。關(guān)于銷售地圖的內(nèi)容及制作可歸納如下： 　　 ● 銷售地圖 　　在黑白地圖上填上顧客層分布情形、競爭者的據(jù)點(diǎn)分布、交通不便點(diǎn)、重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)定、訪問路線、人口、普及率、市場占有率等內(nèi)容，即成為銷售地圖。給業(yè)務(wù)員設(shè)定五、六個(gè)目標(biāo)后，引導(dǎo)他們?nèi)?shí)施，這樣，業(yè)務(wù)員的工作才會更充實(shí)，工作質(zhì)量也會顯著提高。所謂銷售路線，是指每天或每月對區(qū)域內(nèi)的客戶（主要是零售終端），按照一定的路線進(jìn)行巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。 　　 ② 在銷售地圖上圈出責(zé)任轄區(qū)地圖。 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 12:59:4312:59:4312:59Sunday, January 24, 2023216。 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:59:43 下午 12:59 下午 12:59:43一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2112:59:4312:59Jan2124Jan21216。 1乍見翻疑夢，相悲各問年。業(yè)務(wù)員在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，這些活動應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以進(jìn)行。如果業(yè)務(wù)員轄區(qū)加大、工作量增加，區(qū)域主管就必須調(diào)整業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)員的數(shù)量。 　　一般給他們五、六項(xiàng)目標(biāo)。這樣，全面的戰(zhàn)略位置關(guān)系便躍然紙上。 　　 ② 確定消費(fèi)率或使用率：計(jì)算或估計(jì)出用戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的使用頻率，消費(fèi)率可以用年總量或年平均來表示。 銷售觀念的成熟程度216。 具備市場競爭力216。 　　 4．推銷會議： 　　銷售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問題和相互的機(jī)會。市場部的工作模式 (2)市場和銷售部門協(xié)同 (1):細(xì)分市場的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 部門 使命 /職責(zé)總部營銷及戰(zhàn)略部– 制訂集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃– 制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保 ***產(chǎn)品市場份額及利潤最大化– 提供高效的客戶 /市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對 ***產(chǎn)品的需求– 管理及強(qiáng)化 ***品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值– 培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場營銷能力– 協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放– 建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案– 確保 ***行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化– 參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策– 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括價(jià)值號召力、定價(jià)等 )– 主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放– 制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃– 設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化行業(yè) 1產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè) 2產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理示 例銷售部 – 最大程度地向行業(yè)客戶銷售所有產(chǎn)品– 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化– 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系– 主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)– 發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有 ***產(chǎn)品– 確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)– 確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)– 主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)– 發(fā)展并管理全國性渠道伙伴– 確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國大客戶部全國渠道部216。 管理的程序和方法更好地支持和幫助員工216。 信息系統(tǒng)是支撐 ,缺少信息系統(tǒng)支持 ,深度的力度不夠l 客戶接觸點(diǎn)管理l 營銷管理l 銷售管理l 服務(wù)管理深度營銷信息系統(tǒng)以客戶的生命周期為管理對象總體市場信息子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)營銷計(jì)劃控制子系統(tǒng)營銷支持子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)報(bào)告系統(tǒng) /決策支持深度營銷信息系統(tǒng)由五個(gè)子系統(tǒng)組成營銷支持子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營銷計(jì)劃 /控制子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)總體市場信息子系統(tǒng)廣告創(chuàng)意庫廣告 /促銷銷售計(jì)劃 /控制戰(zhàn)略動態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì) /相關(guān)行業(yè)銷售業(yè)績 /數(shù)據(jù)產(chǎn)銷計(jì)劃經(jīng)營 /財(cái)務(wù)總體市場狀況 促銷活動方案庫客戶檔案費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品 /客戶買點(diǎn)消費(fèi)者信息售后信息庫存控制營銷策略流通渠道銷售提升成功案例庫物流信息應(yīng)收帳 /信用額度控制市場表現(xiàn)人員與績效主要營銷管理人員五個(gè)子系統(tǒng)可以進(jìn)一步進(jìn)行模塊化細(xì)分成交報(bào)告設(shè)備檔案反向覆蓋報(bào)告服務(wù)計(jì)劃制定銷售線索 客戶地圖銷售活動 到位率 ,反饋率 ….. 銷售漏斗時(shí)間管理銷售機(jī)會項(xiàng)目熱點(diǎn)信息市場細(xì)分………… ………………營銷信息管理體系和各個(gè)層次在管理內(nèi)容上有不同的側(cè)重營銷信息管理側(cè)重點(diǎn)不同負(fù)責(zé) 協(xié)助營銷中心專業(yè)公司大區(qū)總體市場信息 競爭對手信息 營銷計(jì)劃 /控制 銷售業(yè)務(wù)管理 營銷支持收集 加工 /分析 管理 收集 加工 /分析 管理 收集 加工 /分析 管理 收集 加工 /分析 管理 收集 加工 /分析 管理示 例辦事處經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員通過信息系統(tǒng) ,建立起立體指揮體系區(qū)域辦事處辦事處辦事處。 客戶需求的個(gè)性化趨向 216。 市場細(xì)分是基礎(chǔ) ,深度營銷需要管理的 16個(gè)環(huán)節(jié)216。 經(jīng)常問問 ”有什么新情況 ”216。 C:技術(shù)與銷售部門融合部分 融合與協(xié)作的好壞與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。如某公司指示它的銷售代表，要將 80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客的身上， 20%的時(shí)間花在潛在客戶身上； 85%的時(shí)間用于推銷既有產(chǎn)品， 15%的時(shí)間用于推銷新產(chǎn)品。 　　例如： 　　估計(jì)某區(qū)域有 100個(gè) A類顧客和 300個(gè) B類顧客； A類顧客一年需要訪問 36次， B類顧客需要訪問 12次。 建立清楚流暢的面試流程216。 為了有效解決 “出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利 ”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達(dá)成的問題進(jìn)行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對癥下藥。有了地圖，先依據(jù)各局部市場占有率的調(diào)