【正文】 銷售人員面試要點(diǎn)216。 思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)216。 兼顧 “唯我獨(dú)尊 ”和 “陽(yáng)光普照 ”216。 具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力216。 銷售隊(duì)伍的報(bào)酬216。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行 7,200次訪問(wèn)的銷售隊(duì)伍。 　　 4．確定一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)； 　　將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用 “工作量法 ”來(lái)確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。 另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由 “區(qū)域主管 ”將銷售代表派往組成區(qū)域市場(chǎng)的各 “地區(qū)單元 ”，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。 　　 4．推銷會(huì)議： 　　銷售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問(wèn)題和相互的機(jī)會(huì)。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩?，銷售代表與客戶接洽可用幾種方式： 銷售代表與客戶的接洽方式　　 1．銷售代表與顧客： 　　一名銷售代表親自或通過(guò)電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談； 　　 2．銷售代表對(duì)一群購(gòu)買者： 　　一名銷售代表向客戶采購(gòu)組介紹產(chǎn)品。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會(huì)把大部分時(shí)間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。 　　 對(duì)其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。 　　 ● 傳播信息：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； 　　 ● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得 “推銷術(shù) ”這門藝術(shù) —— 與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問(wèn)并達(dá)成交易； 　　 ● 提供服務(wù)：銷售代表要為顧客提供各種服務(wù) —— 對(duì)顧客的問(wèn)題提出咨詢意見(jiàn)，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨； 　　 ● 收集信息：銷售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫訪問(wèn)報(bào)告。216。 銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)隊(duì)伍的目標(biāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)略隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)隊(duì)伍的規(guī)模隊(duì)伍的報(bào)酬216。 使命 /職責(zé)銷售分公司– 提供全國(guó)性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 (如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等 )– 為各分公司的售后服務(wù)活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持服務(wù)中心– 開(kāi)發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案– 幫助地區(qū)及全國(guó)大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù)示 例市場(chǎng)和銷售部門協(xié)同 (2):細(xì)分市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)– 以事實(shí)為依據(jù)– 由下而上– 以收入和利潤(rùn)為主– 致力于達(dá)到雙贏局面– 協(xié)同指標(biāo)的分配– 銷售隊(duì)伍和分銷商緊密有效地合作– 細(xì)分市場(chǎng)的損益結(jié)構(gòu)評(píng)估 ,考核 ,調(diào)整 監(jiān)測(cè)和評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)損益對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行計(jì)劃制定細(xì)分市場(chǎng)的損益目標(biāo)實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)方案– 根據(jù)對(duì)客戶和市場(chǎng)的了解，確定業(yè)務(wù)目標(biāo)以及哪些方案可最好地達(dá)到目標(biāo)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的協(xié)同工作模式 ,更需要強(qiáng)調(diào)基于細(xì)分市場(chǎng)的指標(biāo)考核設(shè)計(jì)漢普咨詢Han Consulting 目錄12深度營(yíng)銷內(nèi)容概覽4深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何提高渠道的營(yíng)銷能力3深度營(yíng)銷模式下的協(xié)同團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 在非洲草原上如果見(jiàn)到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來(lái)了呢？ ……螞蟻軍團(tuán)螞蟻軍團(tuán)深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)216。市場(chǎng)部的工作模式 (2)市場(chǎng)和銷售部門協(xié)同 (1):細(xì)分市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 部門 使命 /職責(zé)總部營(yíng)銷及戰(zhàn)略部– 制訂集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃– 制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保 ***產(chǎn)品市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化– 提供高效的客戶 /市場(chǎng)溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對(duì) ***產(chǎn)品的需求– 管理及強(qiáng)化 ***品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值– 培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力– 協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投放– 建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，主持開(kāi)發(fā)行業(yè)解決方案– 確保 ***行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化– 參與并幫助全國(guó)大客戶部及全國(guó)渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策– 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括價(jià)值號(hào)召力、定價(jià)等 )– 主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放– 制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃– 設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化行業(yè) 1產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè) 2產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)理示 例銷售部 – 最大程度地向行業(yè)客戶銷售所有產(chǎn)品– 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化– 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系– 主持制訂全國(guó)大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)– 發(fā)展、建立并管理全國(guó)性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有 ***產(chǎn)品– 確保全國(guó)性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)– 確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)– 主持制訂全國(guó)渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)– 發(fā)展并管理全國(guó)性渠道伙伴– 確保全國(guó)性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部216。 2．把產(chǎn)品在安裝、運(yùn)行和維護(hù)中遇到的問(wèn)題與現(xiàn)狀及時(shí)地反映到技術(shù)部門，協(xié)助售后服務(wù)部門與技術(shù)部門共同制定對(duì)策。使?fàn)I銷系統(tǒng)技術(shù)專業(yè)化，使技術(shù)系統(tǒng)反應(yīng)快速化。 4．提出產(chǎn)品廣告宣傳的主題思想。 2．對(duì)新產(chǎn)品如何進(jìn)入和適應(yīng)市場(chǎng)，明確策略并提出改進(jìn)意見(jiàn)。 4．落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)。 2．針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，收集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。 加強(qiáng)與下屬的溝通216。 管理的程序和方法更好地支持和幫助員工216。 專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) ,重視培養(yǎng)自己的管理人才 ,人才主要從內(nèi)部提升216。 根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化 ,快速的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新216。 售后經(jīng)常傾聽(tīng)意見(jiàn)216。 更多地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)模式 :從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)的客戶系統(tǒng)解決方案 ,牢牢地把控最終客戶216。 建立立體指揮體系 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ,營(yíng)銷戰(zhàn)略層面總部化 ,戰(zhàn)術(shù)層面貼近客戶 ,前移化 ,整合和協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商和廠家的可用資源 ,提高訂單的獲取能力216。信息從下到上透明 大區(qū) 辦事處 ,作為作戰(zhàn)部集團(tuán)級(jí)營(yíng)銷策略執(zhí)行 ,區(qū)域市場(chǎng)策略制定和執(zhí)行 ,業(yè)務(wù)的執(zhí)行 ,對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)與支持銷售公司 參謀部戰(zhàn)略制訂和檢查 ,包括細(xì)分市場(chǎng)策略 ,規(guī)劃布局 ,集團(tuán)級(jí)營(yíng)銷策略制定經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)員 特種兵銷售線索 ,銷售活動(dòng) ,銷售訂單 ,產(chǎn)品交付 ,售后服務(wù) ,培訓(xùn) ……銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 管控模式轉(zhuǎn)型需求漢普咨詢Han Consulting 深度營(yíng)銷內(nèi)容概覽12行業(yè)在發(fā)生的變化4 深度營(yíng)銷對(duì)管理模式的要求3 深度營(yíng)銷對(duì)組織的要求深度營(yíng)銷的基礎(chǔ)深度營(yíng)銷對(duì)組織的要求216。經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員最終客戶銷售公司區(qū)域 區(qū)域。 信息系統(tǒng)是支撐 ,缺少信息系統(tǒng)支持 ,深度的力度不夠l 客戶接觸點(diǎn)管理l 營(yíng)銷管理l 銷售管理l 服務(wù)管理深度營(yíng)銷信息系統(tǒng)以客戶的生命周期為管理對(duì)象總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃控制子系統(tǒng)營(yíng)銷支持子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)報(bào)告系統(tǒng) /決策支持深度營(yíng)銷信息系統(tǒng)由五個(gè)子系統(tǒng)組成營(yíng)銷支持子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃 /控制子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng)廣告創(chuàng)意庫(kù)廣告 /促銷銷售計(jì)劃 /控制戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì) /相關(guān)行業(yè)銷售業(yè)績(jī) /數(shù)據(jù)產(chǎn)銷計(jì)劃經(jīng)營(yíng) /財(cái)務(wù)總體市場(chǎng)狀況 促銷活動(dòng)方案庫(kù)客戶檔案費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品 /客戶買點(diǎn)消費(fèi)者信息售后信息庫(kù)存控制營(yíng)銷策略流通渠道銷售提升成功案例庫(kù)物流信息應(yīng)收帳 /信用額度控制市場(chǎng)表現(xiàn)人員與績(jī)效主要營(yíng)銷管理人員五個(gè)子系統(tǒng)可以進(jìn)一步進(jìn)行模塊化細(xì)分成交報(bào)告設(shè)備檔案反向覆蓋報(bào)告服務(wù)計(jì)劃制定銷售線索 客戶地圖銷售活動(dòng) 到位率 ,反饋率 ….. 銷售漏斗時(shí)間管理銷售機(jī)會(huì)項(xiàng)目熱點(diǎn)信息市場(chǎng)細(xì)分………… ………………營(yíng)銷信息管理體系和各個(gè)層次在管理內(nèi)容上有不同的側(cè)重營(yíng)銷信息管理側(cè)重點(diǎn)不同負(fù)責(zé) 協(xié)助營(yíng)銷中心專業(yè)公司大區(qū)總體市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 營(yíng)銷計(jì)劃 /控制 銷售業(yè)務(wù)管理 營(yíng)銷支持收集 加工 /分析 管理 收集 加工 /分析 管理 收集 加工 /分析 管理 收集 加工 /分析 管理 收集 加工 /分析 管理示 例辦事處經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員通過(guò)信息系統(tǒng) ,建立起立體指揮體系區(qū)域辦事處辦事處辦事處。散戶 購(gòu)買能力偏弱；使用設(shè)備經(jīng)驗(yàn)不多；擁有設(shè)備 5臺(tái)以下，缺乏長(zhǎng)期持續(xù)購(gòu)買力；資金原始積累階段；以個(gè)體購(gòu)買者、行業(yè)新進(jìn)入者為主；示 例按客戶規(guī)模的緯度客戶分類 工程項(xiàng)目公路及基礎(chǔ)建設(shè) 道路、橋梁、隧道、機(jī)場(chǎng)、房地產(chǎn)建設(shè)交通物流 公路及鐵路等陸路交通物流的裝運(yùn)和倉(cāng)庫(kù)的堆料等作業(yè)采礦行業(yè) 煤炭、砂石等露天礦物的剝離、采掘和運(yùn)輸工作冶金業(yè) 鋼鐵、鋅鋁等金屬冶煉行業(yè)的運(yùn)輸、精選、上料、廢渣處理等作業(yè)鐵路建設(shè) 高速鐵路建設(shè)、普通鐵路建設(shè)、城市鐵路建設(shè)、隧道橋梁建設(shè)的廢料鏟運(yùn)和混凝土攪拌站等上料作業(yè)港口行業(yè) 沿海、沿江港口的船艙裝卸以及露天場(chǎng)地的堆料轉(zhuǎn)運(yùn)等作業(yè)設(shè)施維護(hù) 道路、橋梁、隧道、機(jī)場(chǎng)的養(yǎng)護(hù)、城市風(fēng)景區(qū)美化建設(shè)、建筑物、管網(wǎng)建設(shè)、小型養(yǎng)護(hù)、草坪護(hù)理、建筑物拆 毀等鏟運(yùn)作業(yè)水利水電 水電站、火電站、變電系統(tǒng)等建設(shè)及相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能源管路 石油、天然氣等能源的管路建設(shè)施工農(nóng)、林、牧 從事種植、畜牧養(yǎng)殖；地面養(yǎng)護(hù)；土地改良改造；林木采伐、加工、通道建設(shè)和養(yǎng)護(hù)相關(guān)聯(lián)的作業(yè)生產(chǎn)裝運(yùn) 化工、飼料、廢物回收等有關(guān)生產(chǎn)物料裝運(yùn)的作業(yè)服務(wù) 租賃、代工行業(yè)按設(shè)備使