深度分銷的落地執(zhí)行地-文庫吧資料
2025-01-22 22:26本頁面
【正文】 ?有時間限制，一般大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)摸排帶查漏工作， 3個人 5天能夠完成 過程實(shí)施 ?經(jīng)銷商管理 ?終端摸排、資料收集 ?線路規(guī)劃 ?人員拜訪 ?生動化標(biāo)準(zhǔn) ?渠道建設(shè) ?資料建檔 線路規(guī)劃 ?根據(jù)摸排篩選的點(diǎn)進(jìn)行歸納分類 ?根據(jù)收集到的信息，將終端分類 A類酒店 一級 一級四天拜訪二次 B類飯店 二級 商超便利店 一級或二級 二級四天拜訪一次 名煙名酒店 一級或二級 村頭小店 二級或三級 三級八天拜訪一次 二批 二級或三級 線路規(guī)劃 ?根據(jù)有效終端的數(shù)量進(jìn)行區(qū)域劃分 ? 基本按每名業(yè)務(wù)人員 80家的店面進(jìn)行規(guī)劃（ 1天 20家終端拜訪， 4天 1個周期），按地理位置集中、連續(xù)原則劃分。同樣的深度分銷的專業(yè)知識一定要先深入經(jīng)銷商思維才能在以后的工作中與你方向一致擰成一股繩達(dá)到事半功倍效果 經(jīng)銷商管理 ?任務(wù)目標(biāo)的分解及市場規(guī)劃 ? 要與經(jīng)銷商一起，將任務(wù)目標(biāo)分解到每月，形成文件，并在每個月底的時候與經(jīng)銷商進(jìn)行次月任務(wù)溝通及市場的規(guī)劃，避免月中臨時性的多次溝通，這樣即浪費(fèi)時間還會因?yàn)椴幌到y(tǒng)的工作讓經(jīng)銷商失去合同的有效性 ? 經(jīng)銷商管理 ?管理要制度化規(guī)范化 ? 因?yàn)榉咒N商一般較小，在管理上面會有很多的欠缺所以要幫助經(jīng)銷商從倉庫管理、財務(wù)管理、人員管理、績效考核、會議制度等方面建立一整套的管理規(guī)范化體制。經(jīng)銷商原價出貨或者低加價出貨，保證價格體系的穩(wěn)定，利潤主要來自于返利（月返 5%，年返 10%），人員及車輛費(fèi)用由廠家費(fèi)用支持（人員工資、配送補(bǔ)貼、倉儲補(bǔ)貼等） 前期準(zhǔn)備－確定價格體系 1+1模式： 經(jīng)銷商享受公司經(jīng)銷價格體系，對運(yùn)作的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心終端、分銷商采用同價供貨。一般選擇中低檔產(chǎn)品，中高端及高端產(chǎn)品不適合深度分銷。深度分銷的落地執(zhí)行地 深度分銷的落地執(zhí)行 ?前期準(zhǔn)備 ?實(shí)施過程 ?監(jiān)督反饋 ?調(diào)整修正 前期準(zhǔn)備 1. 區(qū)域劃分 2. 客戶篩選 3. 區(qū)域產(chǎn)品確定 4. 確定價格體系 5. 組織配稱 6. 業(yè)務(wù)人員招聘培訓(xùn) 前期準(zhǔn)備－區(qū)域劃分 原則： 選擇重點(diǎn)市場 根據(jù)城市大小及終端數(shù)量劃定銷售區(qū)域 最大以縣為單位，最好以鎮(zhèn)為單位 考慮分銷商的配送半徑（保證服務(wù)的及時周到） 區(qū)域不能太?。ūＷC分銷商利潤，區(qū)域太小利潤太低，打擊分銷商積極性） 前期準(zhǔn)備 1. 區(qū)域劃分 2. 客戶篩選 3. 區(qū)域產(chǎn)品確定 4. 確定價格體系 5. 組織配稱 6. 業(yè)務(wù)人員招聘培訓(xùn) 前期準(zhǔn)備－客戶篩選 深度分銷的渠道層級模式一般采用 1（一個辦事處， N個經(jīng)銷商）或 1+1（一個辦事處，一個經(jīng)銷商， N個分銷商） 優(yōu)勢 劣勢 1 ，利潤空間大 、溝通難度小 1+1 ，利潤空間小 性 前期準(zhǔn)備－客戶篩選 1模式的客戶篩選： 對劃分市場進(jìn)行摸排，縣城選擇網(wǎng)絡(luò)覆蓋面全、配送能力強(qiáng)的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇位于鎮(zhèn)中心銷量前 5名的批發(fā)商為好 1+1模式的客戶篩選： 一般經(jīng)銷商位于縣城，縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶由經(jīng)銷商直接運(yùn)作，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇銷量在前 5名的批發(fā)商做為分銷商運(yùn)作下級市場 前期準(zhǔn)備－客戶篩選 招商辦法： 常規(guī)拜訪招商：如在當(dāng)?shù)匾延休^好基礎(chǔ)，通過常規(guī)拜訪即可完成招商工作 渠道推動式招商：先完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心店的選取和村級堡壘戶的選取，再區(qū)域內(nèi)形成一定分為后選取二批商家 前期準(zhǔn)備－客戶篩選 招商辦法（續(xù)）： 會議式招商：結(jié)合中秋活動或團(tuán)年等會議進(jìn)行，邀請公司高層闡述企業(yè)發(fā)展前景和營銷理念，以會議的形式強(qiáng)化經(jīng)銷商對景芝企業(yè)的認(rèn)知；在會議及宴席結(jié)束后可邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶集體參與回廠旅游活動，用多個環(huán)節(jié)的接觸，整體團(tuán)隊的力量提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商招商的成功率。 前期準(zhǔn)備 1. 區(qū)域劃分 2. 客戶篩選 3. 區(qū)域產(chǎn)品確定 4. 確定價格體系 5. 組織配稱 6. 業(yè)務(wù)人員招聘培訓(xùn) 前期準(zhǔn)備－區(qū)域產(chǎn)品確定 根據(jù)不同市場的競爭態(tài)勢、市場狀況及企業(yè)的經(jīng)營策略確定區(qū)域運(yùn)作的產(chǎn)品，一般選擇 2支主打產(chǎn)品，最多不超過 3支，產(chǎn)品太多容易造成精力分散，
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