深度分銷(xiāo)理念策略和操作全解-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 22:26本頁(yè)面
【正文】 價(jià)值鏈 分銷(xiāo)商 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 零售商 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 用戶(hù) 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 9 一、深度分銷(xiāo)的涵義和特征（ 8） 深度分銷(xiāo)的涵義 ? 幾種流通模式：直銷(xiāo)、直營(yíng)和分銷(xiāo) ? 分銷(xiāo)的幾種形態(tài)： ——大分銷(xiāo)和小分銷(xiāo) ——開(kāi)放式分銷(xiāo)和封閉式分銷(xiāo) ——獨(dú)占式分銷(xiāo)、選擇式分銷(xiāo)和密集式分銷(xiāo) ——介入式分銷(xiāo)和非介入式分銷(xiāo) 10 一、深度分銷(xiāo)的涵義和特征（ 9） ? 深度分銷(xiāo)的歸屬 ——小區(qū)域分銷(xiāo) ——小區(qū)域內(nèi)獨(dú)占或選擇式分銷(xiāo) ——小區(qū)域內(nèi)封閉式或半封閉式分銷(xiāo) ——小區(qū)域內(nèi)介入式分銷(xiāo) 11 一、深度分銷(xiāo)的涵義和特征（ 10） ? 深度分銷(xiāo)的內(nèi)容 ——?jiǎng)澐中》咒N(xiāo)區(qū)域：適度的“小” ——扁平通路長(zhǎng)度 ——策略性地確定渠道組合：分銷(xiāo)、零售兩個(gè)層面 ——服務(wù)零售商；管理零售終端 ——合理安排物流、商流、信息流的組合 ——?jiǎng)討B(tài)調(diào)節(jié)各環(huán)節(jié)渠道的利益；維護(hù)利益格局；規(guī)范市場(chǎng)秩序 12 一、深度分銷(xiāo)的涵義和特征（ 11） ——深化與渠道的關(guān)系，形成渠道壁壘 ——運(yùn)用政策杠桿”吸款壓貨”，驅(qū)動(dòng)渠道行為 ? 深度分銷(xiāo)的本質(zhì) ——嚴(yán)格、細(xì)致的市場(chǎng)管理（精細(xì)化） ——人員較多的”勞動(dòng)密集型”營(yíng)銷(xiāo) ——通路的可控性 ——與消費(fèi)者對(duì)接 13 二、深度分銷(xiāo)中業(yè)務(wù)人員定位（ 1） 業(yè)務(wù)人員的角色 ? 市場(chǎng)的管理者 ——策略師：智慧性地提出渠道解決方案 ——指揮員：提出目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程進(jìn)行指揮和組織 ——裁判員：嚴(yán)格執(zhí)法，維護(hù)市場(chǎng)規(guī)則 ——傳教士：傳播企業(yè)文化 14 二、深度分銷(xiāo)中業(yè)務(wù)人員定位（ 2） ——培訓(xùn)師：充當(dāng)客戶(hù)顧問(wèn)，對(duì)渠道伙伴進(jìn)行培訓(xùn) ——救火員：處置特發(fā)情況，解決疑難問(wèn)題 ? 市場(chǎng)管理者的簡(jiǎn)單素質(zhì)模型 ——策略思維能力 ——協(xié)調(diào)組織能力 ——執(zhí)行力和行動(dòng)力 ——傳播影響能力 15 二、深度分銷(xiāo)中業(yè)務(wù)人員定位（ 3） 業(yè)務(wù)人員的宗旨和行動(dòng)準(zhǔn)則 ? 宗旨和基本理念 ——為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ——精耕細(xì)作 ——執(zhí)行，落實(shí)到細(xì)節(jié)和實(shí)處 ——敬業(yè)勤奮，長(zhǎng)期目標(biāo)，不急功近利 ? 行為準(zhǔn)則 ——基于信息的營(yíng)銷(xiāo) ——基于分析的營(yíng)銷(xiāo) ——基于管理的營(yíng)銷(xiāo) 16 三、構(gòu)建渠道組合（ 1） 不同流通模式的組合 ? 直營(yíng)面的寬度 ——現(xiàn)有零售商結(jié)構(gòu) ——現(xiàn)有分銷(xiāo)商狀況 ——自有資源和能力 ——區(qū)域市場(chǎng)的地位和自身的戰(zhàn)略任務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)策略 17 三、構(gòu)建渠道組合（ 2） ? 兩個(gè)體系之間的平衡 ——價(jià)格體系的平衡：最終零售價(jià)和供貨價(jià) ——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的平衡 ——市場(chǎng)推廣資源的平衡 ——管理及人力資源投入的平衡 ? 解決不同流通模式?jīng)_突的方法 ——顧客細(xì)分及產(chǎn)品細(xì)分 ——利益杠桿 ——價(jià)格及貨物流向管制 18 三、構(gòu)建渠道組合（ 3） 零售商結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ? “掃街”及零售商一覽 ? 零售商組合方案：層次，重點(diǎn)，各零售商的戰(zhàn)略定位 ? 關(guān)注零售業(yè)態(tài)及趨勢(shì)，平衡不同業(yè)態(tài)之間的關(guān)系 ? 合理確定零售商寬度（鋪貨率），避免掉入“陷阱” 19 ——確定寬度的依據(jù)：市場(chǎng)零售業(yè)格局，價(jià)格穩(wěn)定性，零售商邊際毛利率及滿足度，自身的任務(wù)和支持 三、構(gòu)建渠道組合（ 4） 零售商 利益 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 銷(xiāo)售規(guī)模 20 三、構(gòu)建渠道組合（ 5） ? 對(duì)零售商進(jìn)行分類(lèi)管理：重點(diǎn)，次重點(diǎn)，和非重點(diǎn) ? 零售商組合與戰(zhàn)略“攻”、“防”的關(guān)系 分銷(xiāo)商組合 ? 分銷(xiāo)商組合的原則 ?
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