【正文】 對交易型的銷售 ,獵手到農(nóng)夫 ,營銷人員職業(yè)化 對關(guān)系型的銷售 ,協(xié)同作戰(zhàn) ,特別強(qiáng)調(diào)綜合實(shí)力集團(tuán)總部專業(yè)公司 (裝載機(jī)、壓路機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī) )戰(zhàn)略中心 營銷中心 … … 品牌營銷部省分公司 (裝載機(jī)、壓路機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī) )… … … … 信息員經(jīng)理 主管 業(yè)務(wù)代表財(cái)務(wù)信息管理科市場策劃科集團(tuán)營銷中心信息管理科全面負(fù)責(zé)集團(tuán)營銷信息的管理和協(xié)調(diào)，指導(dǎo)和監(jiān)督各專業(yè)公司定期完成有關(guān)信息的歸檔和發(fā)布專業(yè)公司市場策劃科負(fù)責(zé)專業(yè)公司內(nèi)部營銷信息的歸口管理，任務(wù)包括責(zé)任范圍內(nèi)的信息匯總、加工、歸檔、傳遞和借閱；但其它有關(guān)職能科室負(fù)責(zé)專項(xiàng)信息加工，并呈送有關(guān)部門及崗位，對機(jī)密信息僅提供文件名稱給市場策劃科分公司信息員負(fù)責(zé)分公司內(nèi)部營銷信息的歸口管理營銷信息歸口管理部門 描 述營銷信息管理體系的每個(gè)層面，需要設(shè)置統(tǒng)一的信息歸口和管理部門示 例營銷中心信息管理科營銷信息管理職能信息管理科集團(tuán)信息組 營銷信息組信息研究與管理 信息技術(shù)總體市場研究員競爭對手研究員營銷策略研究員 信息管理員 綜合研究員 *? 集團(tuán)信息系統(tǒng)籌建與協(xié)調(diào)? 集團(tuán)信息庫的籌建? 內(nèi)部網(wǎng)運(yùn)作及管理? … … ? **外部網(wǎng)的更新維護(hù)與宣傳? … … ? 宏觀經(jīng)濟(jì)? 行業(yè)信息? 總體市場狀況? 消費(fèi)者信息? 流通渠道? … … ? 廣告創(chuàng)意庫? 媒體組合庫? 促銷活動(dòng)方案庫? 銷售提升案例庫? … … ? 競爭對手戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)? 競爭對手經(jīng)營 /財(cái)務(wù)? 競爭對手主要人員信息? 競爭對手綜合狀況? … … ? 信息儲存? 信息管理? 數(shù)據(jù)匯總? 信息庫維護(hù)? … … ? 綜合營銷信息研究? 組織有關(guān)專項(xiàng)研究? 營銷信息匯總? … … 示 例專業(yè)公司營銷信息管理職能 (總部 )總經(jīng)理物流管理 科研生產(chǎn) 售后服務(wù)營銷部市場部銷售部? 貨運(yùn)管理信息? 庫存信息? 發(fā)貨信息? … … ? 質(zhì)量信息? 產(chǎn)能信息? … … ? 技術(shù)指導(dǎo)? 技術(shù)發(fā)展動(dòng)向? 產(chǎn)品功能信息? 產(chǎn)品開發(fā)和上市信息? … … ? 安裝結(jié)算信息? 維修信息? 配件信息? 用戶滿意度信息? … …? 銷售計(jì)劃? 銷量 /回籠數(shù)據(jù)? 客戶情況? 工資與費(fèi)用信息? 銷售預(yù)測? … … 營銷管理部? 費(fèi)用信息? 宏觀信息? 營銷工作總結(jié)? 產(chǎn)銷存信息? 軟性報(bào)道統(tǒng)計(jì)? 應(yīng)收帳款信息? 人員信息? … … 客戶服務(wù)科 市場推廣科 市場策劃信息科? 廣告費(fèi)用開支信息? 廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃? 廣告業(yè)務(wù)情況分析? 廣告促銷指導(dǎo)方案? … … ? 競爭對手信息? 銷售分析? 銷售業(yè)務(wù)咨詢信息? 營銷支持信息? 總體市場信息? 相關(guān)分析報(bào)告和建議? … … 負(fù)責(zé)信息條目匯總與協(xié)調(diào)示 例漢普咨詢Han Consulting 深度營銷內(nèi)容概覽12行業(yè)在發(fā)生的變化4 深度營銷對管理模式的要求3 深度營銷對組織的要求深度營銷的基礎(chǔ)216。 注重于人的潛能216。 B：市場部與企業(yè)技術(shù)部門及外部市場環(huán)境的融合 　　 1．提出新產(chǎn)品今后發(fā)展的設(shè)想和現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)方案。 3．協(xié)助技術(shù)部門，加強(qiáng)對銷售部門與售后服務(wù)部人員的技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)。 完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：– 財(cái)務(wù)指標(biāo)– 客戶增長指標(biāo)– 客戶滿意指標(biāo)– 管理指標(biāo)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 銷售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)： 　　 ● 尋找客戶：銷售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。 　　 3．銷售小組對一群購買者： 　　一個(gè)銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個(gè)客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。因?yàn)殇N售代表人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時(shí)增加。 確保公司的利潤目標(biāo)216。客戶顧問 :深度營銷對銷售業(yè)務(wù)員的要求 (1) 客戶顧問隊(duì)伍是深度營銷的核心動(dòng)力，是營銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。 工作習(xí)慣216。 困惑 2 如何使業(yè)務(wù)員 “ 變壓力為動(dòng)力，變能力為銷售力 ” ？多數(shù)銷售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標(biāo)后放任自流，只讓銷售人員進(jìn)行自我控制216。 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃與經(jīng)營如何提高渠道的營銷能力市場規(guī)模分析 　 市場規(guī)模預(yù)測的步驟如下： 　　 ① 確定目標(biāo)市場：確定了市場的地理區(qū)域，再加上對目標(biāo)顧客的描述，就可以得到某個(gè)市場潛在顧客的數(shù)目。 制作銷售地圖 ,進(jìn)行客戶開發(fā)216。競爭同行也可依據(jù)其性質(zhì)使用綠針或藍(lán)針標(biāo)示。 　　 ⑤ 準(zhǔn)備大頭針。如銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、每天平均訪問客戶數(shù)、新客戶開拓家數(shù)、帳款收回率等。五位業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)商品介紹與促銷、承接訂單、銷售服務(wù)、信息反饋等工作。例如， 30公里是半天的配送范圍，那么 60公里就得花費(fèi)一天的時(shí)間來處理。 ● 繪制 “責(zé)任轄區(qū)地圖 ” 　 業(yè)務(wù)員將地圖買齊并粘貼成一幅大地圖，用透明膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出業(yè)務(wù)員本身的 “責(zé)任轄區(qū)圖 ”。經(jīng)營責(zé)任轄區(qū) (1)　　 ● 責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序 　　即建立 “責(zé)任轄區(qū)地圖 ”內(nèi)的行動(dòng)順序。 經(jīng)營責(zé)任轄區(qū) (2)216。 12:59:4212:59:4212:59Sunday, January 24, 2023216。 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023216。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2112:59:4312:59Jan2124Jan21216。 2023/1/24 12:59:4312:59:4324 January 2023216。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 24 一月 202312:59:42 下午 12:59:42一月 21216。 12:59:4212:59:4212:591/24/2023 12:59:42 PM216。 　　 ③ 在責(zé)任轄區(qū)地圖上逐一標(biāo)示客戶位置。 　　 ● 利用 “責(zé)任轄區(qū)地圖 ”檢討銷售戰(zhàn)略 　　區(qū)域主管、業(yè)務(wù)員可以經(jīng)常使用 “責(zé)任轄區(qū)地圖 ”檢討銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)。采用 “銷售路線 ”的做法可以有以下功能：　 　　 ① 把握每一店的銷售態(tài)勢與銷量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。例如，每人每天拜訪 6家經(jīng)銷商，每月拜訪 130家經(jīng)銷商。 讓業(yè)務(wù)員知道目標(biāo)216。 　　 ⑧ 把顧客的種類用大頭針插在地圖上。 　　 ● 銷售地圖制作程序 　　 ① 將五張厚紙板重疊起來。有了地圖，先依據(jù)各局部市場占有率的調(diào)查數(shù)據(jù)，以區(qū)為單位，用線條劃分清楚，各銷售地區(qū)即一目了然；還可根據(jù)市場占有率的數(shù)據(jù)，將各地區(qū)涂上不同的顏色，例如數(shù)據(jù)最小的用藍(lán)色，最大的用紅色，其次是橙色，再次是橙色，再者是綠色、藍(lán)色等，這樣一來即可排成一系列的色塊，便于閱讀；此外，還可根據(jù)百分比數(shù)分別用不同的顏色表示。 　　 ⑤ 確定最高定價(jià)：需要確定或估計(jì)出客戶愿意為單位產(chǎn)品或服務(wù)出多少錢。 為了有效解決 “出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利 ”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達(dá)成的問題進(jìn)行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對癥下藥。 填寫時(shí)敷衍216。 建立清楚流暢的面試流程216。 有助于提高員工忠誠度底薪底薪銷售業(yè)務(wù)提成銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金 其他獎(jiǎng)勵(lì)其他獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員薪酬的組成部分深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)216。 　　例如： 　　估計(jì)某區(qū)域有 100個(gè) A類顧客和 300個(gè) B類顧客； A類顧客一年需要訪問 36次， B類顧客需要訪問 12次。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開支等。如某公司指示它的銷售代表，要將 80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客的身上， 20%的時(shí)間花在潛在客戶身上； 85%的時(shí)間用于推銷既有產(chǎn)品， 15%的時(shí)間用于推銷新產(chǎn)品。 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)216。 C:技術(shù)與銷售部門融合部分 融合與協(xié)作的好壞與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。 有效的分配工作 深度營銷帶來業(yè)務(wù)模式的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴(kuò)張的市場運(yùn)作提高 “ 單產(chǎn) ” 為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深化關(guān)系 做市場職業(yè)化漢普咨詢Han Consulting 目錄12深度營銷內(nèi)容概覽4深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何提高渠道的營銷能力3深度營銷模式下的協(xié)同研 ,產(chǎn) ,銷整體協(xié)同 :按細(xì)分市場建立市場和銷售組織結(jié)構(gòu) ,并建立對應(yīng)的考核方式市場營銷部門 產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品生產(chǎn)與制造反饋信息 ,整體協(xié)同 ,面向市場一體化運(yùn)作 ,提高整體運(yùn)行效率1. 客戶群細(xì)分 2. 售前 （產(chǎn)生訂單）4. 執(zhí)行訂單 5. 售后服務(wù) 6. 帳務(wù)管理 組織支持經(jīng)銷商市場策略 審批審批審核審核主持 /開發(fā)輸入輸入審批審核審核輸入輸入審批輸入輸入輸入輸入監(jiān)督審批審批輸入輸入輸入 /執(zhí)行輸入輸入制定 /執(zhí)行輸入輸入 /執(zhí)行輸入輸入制定 /執(zhí)行輸入輸入 /執(zhí)行輸入輸入 /執(zhí)行開發(fā)輸入 /執(zhí)行輸入驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行開發(fā)輸入銷售線索銷售機(jī)會銷售過程