【正文】 12:59:43 下午 12:59 下午 12:59:43一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 2023/1/24 12:59:4312:59:4324 January 2023216。 一月 2112:59 下午 一月 2112:59January 24, 2023216。 24 一月 202312:59:43 下午 12:59:43一月 21216。 一月 21一月 2112:59:4312:59:43January 24, 2023216。 1知人者智，自知者明。 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 1空山新雨后，天氣晚來秋。 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 。 24 一月 202312:59:43 下午 12:59:43一月 21216。 一月 21一月 2112:59:4312:59:43January 24, 2023216。 12:59:4312:59:4312:59Sunday, January 24, 2023216。 一月 2112:59:4312:59Jan2124Jan21216。 12:59:4312:59:4312:591/24/2023 12:59:43 PM216。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023216。 12:59:42 下午 12:59 下午 12:59:42一月 21216。 2023/1/24 12:59:4212:59:4224 January 2023216。 一月 2112:59 下午 一月 2112:59January 24, 2023216。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 1故人江海別，幾度隔山川。 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 　　 ⑥ 每條銷售路線的確定，應(yīng)以轄區(qū)業(yè)務(wù)員能照顧到為原則，業(yè)務(wù)員按照既定路線逐一拜訪客戶。 　　 ④ 整理區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如，該路線共 25家客戶，每周巡回一次）。 　　 ② 在銷售地圖上圈出責(zé)任轄區(qū)地圖。業(yè)務(wù)員在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，這些活動應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以進(jìn)行。 　　 ⑧ 考慮降低物流成本。如可以對以下幾個(gè)方面分別進(jìn)行檢核：　 　　 ① 銷商的分布是否適當(dāng)？ 　　 ② 經(jīng)銷商的服務(wù)范圍有多大？ 　　 ③ 從市場占有率來看，本企業(yè)在哪些地區(qū)勢力強(qiáng)？哪些地區(qū)勢力弱？ 　　 ④ 哪些地區(qū)有發(fā)展?jié)摿Γ? 　　 ⑤ 是否有進(jìn)一步增加經(jīng)銷商數(shù)量的必要性？ 　　 ⑥ 檢討相應(yīng)地區(qū)業(yè)務(wù)員的業(yè)績。根據(jù)該地圖就可以估算、計(jì)劃出本企業(yè)在此轄區(qū)內(nèi)的競爭地位與市場活動戰(zhàn)略。再將轄區(qū)內(nèi)的客戶一個(gè)一個(gè)地按實(shí)際位置加以標(biāo)示。 　　 ④ 可為鋪貨調(diào)查提供依據(jù)，能徹底了解客戶的存貨周轉(zhuǎn)及消化速度。 　　 ② 為新品上市、實(shí)施促銷活動提供選擇路線或網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)。所謂銷售路線，是指每天或每月對區(qū)域內(nèi)的客戶（主要是零售終端），按照一定的路線進(jìn)行巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。如果業(yè)務(wù)員轄區(qū)加大、工作量增加，區(qū)域主管就必須調(diào)整業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)員的數(shù)量。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性很高。若經(jīng)銷商數(shù)量多，而業(yè)務(wù)員數(shù)量不足，勢必?zé)o法深耕市場。由于業(yè)務(wù)員的績效通常跟拜訪客戶（經(jīng)銷商）成正比關(guān)系，所以，在規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)大小時(shí)，要考慮經(jīng)銷商數(shù)量、經(jīng)銷商分布的密度、拜訪次數(shù)、每位業(yè)務(wù)員當(dāng)天出勤時(shí)間等因素。由于牽涉到無數(shù)次經(jīng)銷商拜訪工作，每位業(yè)務(wù)員在開展工作時(shí)，必須對 “銷售路線 ”加以管理。 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃與經(jīng)營如何提高渠道的營銷能力　　 ● 規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū) 　　某區(qū)域市場預(yù)計(jì)有 5位業(yè)務(wù)人員，如何將區(qū)域市場適當(dāng)?shù)胤峙浣o他們呢？必須考慮業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)的面積、經(jīng)銷商的數(shù)量等）。 分析現(xiàn)狀 ,進(jìn)行市場布局216。給業(yè)務(wù)員設(shè)定五、六個(gè)目標(biāo)后，引導(dǎo)他們?nèi)?shí)施，這樣，業(yè)務(wù)員的工作才會更充實(shí)，工作質(zhì)量也會顯著提高。 　　一般給他們五、六項(xiàng)目標(biāo)。所以對業(yè)務(wù)員的人格、知識、經(jīng)營、態(tài)度、機(jī)動力等做過綜合評價(jià)之后就應(yīng)把活動目標(biāo)徹底讓他們知道。 　　 ⑨ 由 “藍(lán) → 白 → 橙 → 紅 ”的方向努力，開拓再開拓，目標(biāo)是要使地圖上紅成一片。 　　 ⑦ 把大頭針剪成二公分長。 　　 ⑥ 標(biāo)示大頭針的顏色，使之具備相應(yīng)的意義。 　　 ④ 用膠帶把地圖固定起來。 　　 ② 擺上黑白地圖。關(guān)于銷售地圖的內(nèi)容及制作可歸納如下： 　　 ● 銷售地圖 　　在黑白地圖上填上顧客層分布情形、競爭者的據(jù)點(diǎn)分布、交通不便點(diǎn)、重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)定、訪問路線、人口、普及率、市場占有率等內(nèi)容，即成為銷售地圖。這樣，全面的戰(zhàn)略位置關(guān)系便躍然紙上?？梢园训貓D攤開貼在至少半寸厚的厚紙板上，周圍用膠帶貼牢，把公司的據(jù)點(diǎn)一個(gè)個(gè)標(biāo)示出來，再把顧客分成若干層，現(xiàn)有客戶用紅色大頭針標(biāo)示，潛在顧客用黃色大頭針標(biāo)示。例如， 40%以上用紅色， 35%用橙色， 30%用黃色， 25%用綠色， 20%以下用藍(lán)色，把 10%以下的用白色分別標(biāo)記出來。普通地圖因?yàn)槭遣噬?，不易閱讀，可先將其復(fù)印成黑白地圖。 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃與經(jīng)營如何提高渠道的營銷能力　　制作并使用銷售地圖可以使銷售活動視覺化。 分析現(xiàn)狀 ,進(jìn)行市場布局216。 　　 ⑥ 預(yù)測銷售額：將第四步中得到的估計(jì)銷售量與第五步中的銷售價(jià)相乘就可以得到估計(jì)的銷售額。 　　 ④ 估計(jì)銷售量：把第三步得出的市場潛量與預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷量。 　　 ② 確定消費(fèi)率或使用率：計(jì)算或估計(jì)出用戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的使用頻率，消費(fèi)率可以用年總量或年平均來表示。 制作銷售地圖 ,進(jìn)行客戶開發(fā)216。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn) 項(xiàng)目 問題 對策出勤不出工 管理問題 行動跟蹤出工不出力 心態(tài)問題 調(diào)整心態(tài) ,增加拜訪次數(shù)出力不出活 效率問題 指導(dǎo) ,訓(xùn)練 ,輔導(dǎo)出貨不出利 效果問題 提升銷售品質(zhì)漢普咨詢Han Consulting 目錄12深度營銷內(nèi)容概覽4深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何提高渠道的營銷能力3深度營銷模式下的協(xié)同216。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作 : 　　 ① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； 　　 ② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； 　　 ③ 制定銷售策略與銷售目標(biāo)； 　　 ④ 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員； 　　 ⑤ 評估及選擇業(yè)務(wù)員； 　　 ⑥ 支持銷售隊(duì)伍。 困惑 3 業(yè)務(wù)員 “ 一放就亂，一管就死 ” ，對業(yè)務(wù)員實(shí)行的是被動式管理216。216。 填完不利用我們的對策我們的對策常用的六種銷售例會專項(xiàng)例會專項(xiàng)例會晨會晨會 夕會夕會周例會周例會月月 /季例會季例會半年半年 /年度例會年度例會銷售例會的常規(guī)目標(biāo)銷銷 售售 例例 會會表彰先進(jìn)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)群體激勵(lì)收集收集 /傳遞信息傳遞信息解決問題解決問題培訓(xùn)研討培訓(xùn)研討銷售例會召開的要點(diǎn)會議前充分準(zhǔn)備會議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主不可喧賓奪主注意控制時(shí)間注意控制時(shí)間避免批評個(gè)體避免批評個(gè)體不要展開提意見式的大討論不要展開提意見式的大討論形成會議紀(jì)要形成會議紀(jì)要現(xiàn)場巡視的要點(diǎn)保證必要的巡視量保證必要的巡視量巡視時(shí)應(yīng)巡視時(shí)應(yīng) ““ 居其側(cè)居其側(cè) ””/同事認(rèn)可表彰賦予責(zé)任安全 安全保障勝任穩(wěn)定安全的工作條件穩(wěn)定的收入 自我實(shí)現(xiàn)成長成就提升挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性在組織的提升事業(yè)的成就感歸屬友 愛 志同道合愛護(hù)關(guān)心友誼人性化的管理公司的關(guān)懷同事的友誼必要支持類激勵(lì) 薪薪 資資 制制 度度 對對 比比 公公 平平 福福 利利 保保 障障 辦辦 公公 條條 件件 領(lǐng)領(lǐng) 導(dǎo)導(dǎo) 魅魅 力力 定定 時(shí)時(shí) 培培 訓(xùn)訓(xùn) 崗崗 位位 穩(wěn)穩(wěn) 定定 工工 作作 支支 持持激發(fā)動力類激勵(lì) 公公 司司 關(guān)關(guān) 懷懷 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 氛氛 圍圍 榮榮 譽(yù)譽(yù) 表表 彰彰 適適 時(shí)時(shí) 授授 權(quán)權(quán) 工工 作作 成成 就就 正正 面面 競競 爭爭 成成 長長 晉晉 升升 休休 息息 調(diào)調(diào) 整整216。 抵觸不填寫216。 銷售觀念的成熟程度216。 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解216。 準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)216。 對應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的216。1． 營銷人員的職業(yè)化– 從業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫– 客戶顧問＋工程師＋銷售業(yè)務(wù)員2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn)3． 客戶顧問的自我管理主抓三個(gè)環(huán)節(jié)： (帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來）? 行動計(jì)劃? 工作寫實(shí)? 時(shí)間管理客戶顧問 :深度營銷對銷售業(yè)務(wù)員的要求 (2)4． 過程管理– 掌握信息： （去該去的地方、見該見的人、干該干的事）– 加強(qiáng)輔導(dǎo)： （傳教士、教練員、策劃者、救火員）– 調(diào)整和控制： （目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）5．考核與激勵(lì)– 考核要素 （考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）– 激勵(lì)類別 （激勵(lì)方式的有效組合）6． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā)? 營銷隊(duì)伍培育 （冰山模型）? 學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)? 內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗(yàn)的共享