【正文】 :58:3707:58Feb235Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 財(cái) 務(wù) 運(yùn) 行 狀 態(tài) 正 常 39 深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 40 引 言 深度營(yíng)銷(xiāo)中的市調(diào)功能： 深度了解市場(chǎng) 深入親和市場(chǎng) 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 精化市場(chǎng)管理 歷練營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 我們的市調(diào)是一項(xiàng)日常的營(yíng)銷(xiāo)工作； 是一個(gè)不間斷的努力過(guò)程； 是一種積極響應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 掌 握 的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 聯(lián) 盟 較 弱 。 ? 促銷(xiāo)宣傳和品牌運(yùn)作注意配合營(yíng)銷(xiāo)鏈建設(shè)，提高其積累性和持續(xù)性。 ? 對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與分析。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷(xiāo)，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢(xún)，⑻清潔服務(wù)。 17 核心客戶(hù)全面服務(wù)支持體系 廠(chǎng) 商 資 源 市 場(chǎng) 環(huán) 境 客戶(hù)顧問(wèn) 核心客戶(hù) 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷(xiāo)推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 市場(chǎng)信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 18 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則 ?掌握大客戶(hù)原則 ?未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則 ARS的五大原則 19 凈利潤(rùn) 資金利潤(rùn)率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 如何實(shí)現(xiàn) 關(guān)鍵 指標(biāo) 20 企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷(xiāo)商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。 ? 有組織的努力涉及四個(gè)方面 發(fā)育組織營(yíng)銷(xiāo)功能，強(qiáng)化過(guò)程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體 化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 11 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過(guò)持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力 （ 3） 提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ? 在分銷(xiāo)的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系 ? 通過(guò)增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，深化與各環(huán)節(jié)客戶(hù)的關(guān)系 ? 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同，提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 概念要點(diǎn) 12 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)） 在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的能力 深化 關(guān)系 在分銷(xiāo)的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì)，密切接觸顧客 深化顧客關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn) 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 顧客有效溝通與接觸 客 戶(hù) 13 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為 第一。 ? 要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷(xiāo)人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶(hù)做貢獻(xiàn)。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系、提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 通過(guò)渠道協(xié)同，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。 人 口 多 且 收 入 水 平 增 長(zhǎng) 較 快 隊(duì) 伍 素 質(zhì) 。 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” 從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)引向利于我方 82 83 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時(shí) 58分 37秒 07:58: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 上午 7時(shí) 58分 37秒 上午 7時(shí) 58分 07:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴 。 07:58:3707:58:3707:58Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 56 電子地圖終端編號(hào)（示例） 客戶(hù)編號(hào) 的原則 （八 位數(shù)）說(shuō)明：如： 編號(hào) 03 02 2 004? 03— — 代表 目標(biāo)市場(chǎng) （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長(zhǎng)寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02— — 劃分的區(qū)域編號(hào) （理論上可劃分為 99 個(gè)小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線(xiàn) 編號(hào) （理論上可劃為 99 條線(xiàn)路）? 004 —— 路線(xiàn)上客戶(hù)編號(hào) （理論上可設(shè)定 999 家客戶(hù)）57 北 ● ● ★ 運(yùn) 河 運(yùn)河路 運(yùn)河北路 運(yùn)河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠(chǎng) 味精廠(chǎng) 人民路 華龍集團(tuán) 馬鐵廠(chǎng) 通惠機(jī)器 中利科技 縫紉機(jī)廠(chǎng) 11 終端類(lèi)型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 58 終端維護(hù)電子地圖（示例） 客戶(hù)編號(hào) 終端名稱(chēng) 等級(jí) 聯(lián)系人 職務(wù) 地 址030201001 一葉魚(yú)村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號(hào)030201002 鑫類(lèi)大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號(hào)030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號(hào)030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號(hào)030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號(hào)030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號(hào)030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號(hào)030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號(hào)030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運(yùn)河路 308 號(hào)030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號(hào)030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號(hào) 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線(xiàn) 1