【正文】 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 58分 37秒 07:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 5日星期日 7時 58分 37秒 07:58:375 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:3707:58Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 商 品 物 流 暢 通 ， 庫 存 結 構 合 理 。 競 爭 對 手 對 客 戶 的 支 持 力 度 較 弱 。 ? 加強營銷隊伍的建設，發(fā)育學習型團隊。 34 控制人員相關費用 ? 基于效率改善營銷隊伍結構，不斷地推動向“客戶顧問”轉化。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”有直接得關系。 ? 加強訂貨指導，控制零批庫存結構與總量，以加速資金周轉。 ? 加強與經(jīng)銷商、終端和用戶等溝通，注意各類信息來源。 ? 根據(jù)考核結果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行分析，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法。 ? 進一步把目標任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與激勵掛鉤。 ? 對渠道進行合理規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動態(tài)平衡。 核心 經(jīng)銷商 在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。深度營銷系列 模式介紹與操作實務 高級咨詢師 隱去 此講義僅供客戶內(nèi)部培訓使用。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關鍵。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構建營銷價值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡開發(fā)、維護能力，展開深度分銷。 24 制定工作任務計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，可以逐周滾動進行。 26 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 ? 建立市場信息反饋制度，不斷提高其技術手段。 ? 注意有計劃的實施品種更迭，順利進行“吐故納新”。控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅動因素。 ? 費用的“透明化”、“公開化”。 改善系統(tǒng)管理 36 深度營銷一般導入流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 37 切入市場的選擇 一、競爭角度 競爭對手相對薄弱 二、市場角度 有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 特征典型，有指導意義 地位重要，有影響力 原有隊伍認同 先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進 38 標 準 特 征 銷 貨 狀 態(tài) 。 我 司 擁 有 良 好 的 客 戶 ， 以 及 良 好 的 客 戶 關 系 市 場 容 量 。 沖 流 貨 現(xiàn) 象 較 少 ， 價 格 與 渠 道 控 制 較 強 。 C N C 合 計 100 % 說 明 ： 累 計 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 07:58:3707:58:3707:58Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:58:3707:58:3707:582/5/2023 7:58:37 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 58分 37秒 上午 7時 58分 07:58: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時 58分 :58February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :58:3707:58:37February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時 58分 :58February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 7時 58分 37秒 上午 7時 58分 07:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:58:3707:58:3707:582/5/2023 7:58:37 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 B 22 B 23 95 % B 。 有 若 干 具 有 服 務 意 識 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎 。 我 司 產(chǎn) 品 的 消 費 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 ? 加強營銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 ? 提高促銷實施的效率，降低單位促銷費用。 32 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標 ，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。 ? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 各級營銷人員要把市場調(diào)查融入日常工作中。 ? 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須嚴格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應的考核制度。 ? 把目標任務分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補和分銷效率，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 16 區(qū)域市場 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。 未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機構 及個人不得擅自傳閱、引用或復制。 終端網(wǎng)絡 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎 ,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡 ,強調(diào)其有效性和排他性 。 22 確定市場責任區(qū)域 ? 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務人員。 ? 每個業(yè)務員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計劃要貨方式 加強渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 27 減少環(huán)節(jié)存貨風險 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。 29 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 除競爭策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進行壓貨。 在減少或控制“存貨”的基礎上，還必須控制兩項費用，即： 控制宣傳促銷費用； 控制人員相關費用。 ? 不斷思考三個問題： 第一，每人的銷售收入 第二，每人的成本和未來回報 第三，每人的費用開支 35 ? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 市 場 容 量 較 大 。 信 息 反 饋 及 時 。 填 表 ： 54 終端 ABC統(tǒng)計分析圖 90% 80% A類終端 B類終端 C類或以下終端 流量累計比例 終端數(shù)量 100% 55 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標志性建筑 ， 要求標示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰 ， 方位準確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 巡訪路途所需時間 。 :58:3707:58:37February 5, 2023 ?