【文章內容簡介】 影系統(tǒng) 舞臺機械系統(tǒng) 舞臺幕布系統(tǒng) 多 功 能 會 議 系 統(tǒng) 組 成 ?模擬音頻擴聲系統(tǒng) ?數字音頻處理系統(tǒng) ?大屏幕顯示系統(tǒng) （背投、正投及拼接） ?DLP拼接系統(tǒng)（等離子） ?桌面升降顯示系統(tǒng) ?LED顯示系統(tǒng) ?視頻傳輸及切換系統(tǒng) ?攝像跟蹤系統(tǒng) ?同聲傳譯系統(tǒng) ?電子表決系統(tǒng) ?電子桌牌系統(tǒng) 音頻擴聲系統(tǒng) 視頻顯示系統(tǒng) 遠程會議系統(tǒng) 智能中控系統(tǒng) 數字會議系統(tǒng) 會議錄播系統(tǒng) 信息發(fā)布系統(tǒng) 會議燈光系統(tǒng) 視 頻 會 議 系 統(tǒng) 組 成 ?模擬音頻擴聲系統(tǒng) ?數字音頻處理系統(tǒng) ?大屏幕顯示系統(tǒng) （背投、正投及拼接） ?DLP拼接系統(tǒng)（等離子） ?桌面升降顯示系統(tǒng) ?LED顯示系統(tǒng) ?視頻傳輸及切換系統(tǒng) ?攝像跟蹤系統(tǒng) ?同聲傳譯系統(tǒng) ?電子表決系統(tǒng) ?電子桌牌系統(tǒng) 音頻擴聲系統(tǒng) 視頻顯示系統(tǒng) 視頻會議系統(tǒng) 智能中控系統(tǒng) 數字會議系統(tǒng) 會議錄播系統(tǒng) 信息發(fā)布系統(tǒng) 繼續(xù)學 ： 音視頻行業(yè)基礎知識 音視頻專業(yè)知識培訓： 《 從零開始，挑戰(zhàn)自我 》 轉入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 同行 開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將音視頻行業(yè)同行的客戶有效資源轉化為自己的資源 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 通過媒體資源 網絡搜索，音視頻行業(yè)內雜志 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會收集法 通過參加同行廠家 如投影，中控矩陣 等廠家的發(fā)布會，互換名片形式收集客戶資源 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚 ★ 回避 —— 不要主動提及競爭產品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 ★ 贊揚 —— 產品是大宗商品，第一次購車的客戶不管我們產品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭產品在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產品產品 。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當地痛擊競爭產品的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭產品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個產品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產品機型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產品和本產品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質確實不如競爭產品，就要 學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎ “ 那個產品確實很便宜，外觀很完美， 專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。 如果您車子有問題，領導又過來檢查 時間又來不及，領導不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產品。 ” √ 潛臺詞 ： 出理問題，開不了 潛臺詞 ： 維修點大遠， 潛臺詞 ： 小事情，可能讓你失業(yè) 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 做好背景調查 了解客戶情況 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準備 等于成功了一半 認真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 二、陌生拜訪技巧 （ 2） 提前預約（視情況） 要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “ 我是 公司的 項目銷售部的銷售員（業(yè)務員） 。 ” ◎ “ 您好！我是李俊杰、做中控，矩陣會討產品的。 ” （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時） ◎ “ 我叫 ，是 項目的銷售員。 ” √ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “ 是 經理專門派我來的 ??” （客戶會感覺公司領導對其很重視） ◎ “ 經 客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 ??” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “ 聽 說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ??” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 注意： 所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬； 避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。 小故事 ： 弗蘭克 〃 貝特格的成功推銷 陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的 幫助 。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 。 ◆ 對 預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產品知識 )、電話講稿等。 ◆ 調整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 ◆ 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 …… 三、電話營銷技巧 （ 2） 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份，找到負責的人； 第二步，亮明自己身份，說明產品優(yōu)勢； 第三步，看準對方反應，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關系，以情動人。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標： 保持足夠電話量 電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個電話名單 。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之二 養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間 ★ 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點～ 4點 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 ★ 不要在黃金時間過度做準備 ：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 客戶 ：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班后； 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導客戶需求 ★ 保持與客戶的經常聯系，在建立關系過程中引導客戶需求 。 ★ 保持與客戶的聯系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產生需求，然后再進行銷售 。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中過多介紹產品 記住最好是保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，更 應該學會傾聽。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭產品的長短， 更不要在電話里隨意批評競爭對手。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總 喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或選產品技巧，這點也應避免。 三、電話營銷技巧