syb創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步。市場營銷(編輯修改稿)
2025-02-05 21:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 決 策 傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi) .奧格威說“ 除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作都是毫無價值的 ”。 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來 想想看：您都見過哪些促銷手段？ 世界上最難做的兩件事 常見的企業(yè)促銷方式 ? 優(yōu)惠券 。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。 ? 附贈抽獎 。每購買一定金額的商品抽獎或?qū)Κ劇? ? 贈送商品 。賣一送一。 ? 有獎銷售 。贈送保險(xiǎn)單、體育獎券。 ? 集點(diǎn)優(yōu)惠 。會員卡、會員制購物俱樂部。 ? 明折優(yōu)惠 。現(xiàn)場打折、降價銷售。 ? 包裝促銷 。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。 ? 免費(fèi)樣品 。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。 ? 廣 告 。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。 ? 商品回收與以舊換新 。舊家電、舊家具。 ? 參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場 。 ? 限時特賣 。不同時段不同價格，每日限量特價品 ? 分期付款 。如房屋、汽車、家電等貴重商品。 ? 承諾售后服務(wù) 。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。 促銷方式的分類 促銷可以分別對消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。 ◆ 廣告 :通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客 ◆ 人員推銷 :派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。 ◆ 營業(yè)推銷 :或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。 ◆ 公共關(guān)系 :樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。 廣告 人員推銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 ● 高度大眾化傳遞 ●可多次重復(fù) ●充分利用文字、聲音和色彩 ●特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞 ● 靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整 ●促進(jìn)購買建立友誼 ●及時得到顧客反饋 ●但最昂貴 ● 短時期的特別促銷 ●用贈品優(yōu)惠券降價等刺激 ●但顯示急售意圖 ●頻繁會降低身價 ● 是間接的促銷 ●不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo) ●認(rèn)為新聞報(bào)道可信 ●傳遞給避開推銷和廣告的顧客 促 銷 方 式 的 特 點(diǎn) 小老板的實(shí)用促銷術(shù) ◆ 印一盒名片 ◆ 帶一張笑臉 ◆ 滿嘴的好話 ◆ 得體的著裝 ◆ 隨時隨地的銷售 ◆ 善用資源，無中生有 沒事找事的“事件營銷” ◆ 1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎 ◆ 80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。 ◆日本 SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色 ◆ 2023北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名 最賺錢的性格 執(zhí)著 營銷大師談 4： 3： 2： 1營銷法則 閱讀理解 10頁的創(chuàng)業(yè)故事（十二） 《 促銷方法 》 服務(wù)好一個顧客可 以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)賣報(bào)老人的營銷策略 兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報(bào)掙錢（ 制定工作目標(biāo) ）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報(bào) （ 初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn) ）。 經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個（ 營銷環(huán)境論證 ）。其中一個人賣很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人（ 對競爭對手進(jìn)行初步分析 ）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場賣報(bào)一定會被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手 （ 制定公關(guān)策略 ）。 開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對不起她了…… （ 與公關(guān)對象接觸并博取同情 ）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （ 公共關(guān)系維護(hù) ）。 可是，三個賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（ 進(jìn)行營銷策略分析 ），他看到另兩個賣報(bào)的各有一個小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（ 差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷 ）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （ 消費(fèi)者分析 ）、有重大新聞時報(bào)紙賣的特別多 （ 銷售數(shù)據(jù)分析 ）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時，不再叫“快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給 53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（ 對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售賣點(diǎn) ）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報(bào)的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報(bào)紙居然比平時多了一半！ 之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來個，帶賣豆?jié){的也有 5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個封口豆?jié){問題就解決了（ 針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品 ）。他比人家多花了 500多塊買了一臺封口機(jī)，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀 （ 有統(tǒng)一的 VI，有助于提升形象 ）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （ 產(chǎn)品線延伸 ）。銷量更上一層樓。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本 《 讀者 》 送一份《 快報(bào) 》 什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（ 促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品 ）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份 （ 整合資源，創(chuàng)造差異化 ） . 由于老漢這個報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，
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