【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的必要性 ? 向顧客說(shuō)明試乘試駕路線，請(qǐng)顧客嚴(yán)格遵守 ? 查驗(yàn)顧客的駕駛證照并復(fù)印存檔，簽署安全協(xié)議與相關(guān)文件（ 《 試乘試駕記錄表 》 ） ? 向顧客簡(jiǎn)要說(shuō)明車輛的主要配備和操作方法 “這是我們的試車流程和路線，請(qǐng)您務(wù)必遵守，保證安全！” 75 試乘試駕前 — 試乘試駕概述 ? 若有多人參加試乘試駕，則請(qǐng)其他顧客坐在車輛后排座位 ? 確認(rèn)車上人員系好安全帶，提醒安全事項(xiàng) ? 銷售人員將車輛駛出專用停車區(qū)域，示范駕駛 ? 銷售人員駕駛時(shí)依車輛行駛狀態(tài)進(jìn)行車輛說(shuō)明，展示車輛動(dòng)態(tài)特性 “高先生，這車的動(dòng)力性能很好，我們?cè)囋嚰铀?…” 76 試乘試駕時(shí) — 顧客試乘時(shí) 77 試乘試駕時(shí) — 換手 ? 在預(yù)定的安全地點(diǎn)換手 ? 換手時(shí)協(xié)助顧客調(diào)整座椅、后視鏡等配備，確認(rèn)顧客乘坐舒適并系好安全帶，再次提醒安全駕駛事項(xiàng) ? 在顧客的視線范圍內(nèi)換到副駕駛座 ? 準(zhǔn)備不同種類的音樂(lè)光盤供顧客選擇，試聽音響系統(tǒng) “前面要過(guò)彎，請(qǐng)減速行駛！” 78 試乘試駕時(shí) — 顧客試駕時(shí) ? 讓顧客自己體驗(yàn)車輛性能，銷售人員提醒體驗(yàn)重點(diǎn) ? 仔細(xì)傾聽顧客的談話，觀察顧客的駕駛方式，發(fā)現(xiàn)更多的顧客需求 79 試乘試駕后 ? 確認(rèn)顧客已有足夠時(shí)間來(lái)體驗(yàn)車輛性能，不排除再度試乘試駕的可能性 ? 適當(dāng)稱贊顧客的駕駛技術(shù) 80 試乘試駕后（續(xù)） ? 引導(dǎo)顧客回展廳（洽談區(qū)），總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，填寫《 試乘試駕意見表 》 （附表九） ? 適時(shí)詢問(wèn)顧客的訂約意向 ? 待顧客離去后，填寫顧客信息，注明顧客的駕駛特性和關(guān)注點(diǎn) 81 試乘試駕后（續(xù)） 附表九：試乘試駕意見表 82 ⑥ 報(bào)價(jià)說(shuō)明 /簽約成交 給“我”足夠的時(shí)間作決定，不要給“我”太大壓力 銷售人員能進(jìn)行全面的說(shuō)明， 能讓“我”了解購(gòu)車過(guò)程的關(guān)鍵信息 簽約后能保持與“我”的聯(lián)絡(luò)，及時(shí)告知車輛信息 83 報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交的目的 ① 讓顧客了解購(gòu)車細(xì)節(jié)，促進(jìn)購(gòu)買成交 ② 做好顧客的購(gòu)車顧問(wèn)，提升顧客滿意 84 報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交的執(zhí)行方法 ① 根據(jù)顧客需求制作 《 商談 memo》 ，并詳細(xì)說(shuō)明 ② 詳細(xì)解釋相關(guān)文件和流程，回答顧客問(wèn)題 ③ 制作合同書并取得上司認(rèn)可，與顧客簽約 ④ 安排交車日期，跟蹤余款處理，與顧客保持聯(lián)絡(luò) 85 報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交的關(guān)鍵時(shí)刻 說(shuō)明銷售價(jià)格 制作合同 簽約與訂金手續(xù) 履約與余款處理 若交車有延誤時(shí) 當(dāng)顧客決定不成交時(shí) 86 說(shuō)明銷售價(jià)格 ? 請(qǐng)顧客確認(rèn)所選擇的車型，以及保險(xiǎn)、按揭、一條龍服務(wù)等代辦手續(xù)的意向 ? 根據(jù)顧客需求擬訂銷售方案，制作 《 商談 memo》 （附表十） ? 對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容、付款方法及各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡易懂的說(shuō)明，耐心回答顧客的問(wèn)題 87 說(shuō)明銷售價(jià)格（續(xù)） 附表十：商談 memo 88 說(shuō)明銷售價(jià)格（續(xù)） ? 說(shuō)明銷售價(jià)格時(shí)，再次總結(jié)商品的主要配備及顧客利益 ? 利用 《 上牌手續(xù)及費(fèi)用清單 》 （附表十二），詳細(xì)說(shuō)明車輛購(gòu)置程序和費(fèi)用 89 說(shuō)明銷售價(jià)格（續(xù)） 附表十二：上牌手續(xù)及費(fèi)用清單 ? 必要時(shí)重復(fù)已作過(guò)的說(shuō)明，并確認(rèn)顧客完全明白 ? 讓顧客有充分的時(shí)間自主地審核銷售方案 “針對(duì)這份報(bào)價(jià)單，您還有什么問(wèn)題嗎？” 90 說(shuō)明銷售價(jià)格（續(xù)） ? 請(qǐng)顧客確認(rèn)報(bào)價(jià)內(nèi)容 ? 檢查庫(kù)存狀況，合理安排交車時(shí)間，并取得顧客認(rèn)可 ? 制作合同，準(zhǔn)確填寫合同中的相關(guān)資料 ? 與銷售部長(zhǎng)就合同內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)并得到其認(rèn)可 91 制作合同 0 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 ( 總機(jī) ) 銷售區(qū)分：地址出生年月 年 月 日性別 職業(yè) /行業(yè)登記名稱地址出生年月 年 月 日性別 職業(yè) /行業(yè)百 十 萬(wàn) 千 百 十 元 角 分 數(shù)量A合計(jì) ①D. 購(gòu)置附加費(fèi)用 ②E. 保險(xiǎn)費(fèi) ③ B應(yīng)付訂購(gòu)金 Ⅱ置換舊車價(jià)格 Ⅲ合計(jì) （ Ⅰ Ⅱ Ⅲ）現(xiàn)付按揭現(xiàn)付方法 1. 現(xiàn)金 2. 匯票、支票 3 . 轉(zhuǎn)帳車輛購(gòu)置附加稅車船稅養(yǎng)路費(fèi)上牌費(fèi)用其他 1 （ ）其他 2 （ ） C車輛損失險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)全車盜搶險(xiǎn)車上責(zé)任險(xiǎn) 合計(jì)簽約金融機(jī)構(gòu)： 抵押方式：車輛期限： 履約保險(xiǎn)還款截止日： 其他（ ）利息代估 :廠牌型號(hào) 行駛里程初次上牌日期 車主車牌號(hào) 評(píng)估師發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào) 評(píng)估日期車架號(hào) 預(yù)定置換日期顏色到帳日： 年年 月 日總經(jīng)理E m a i l身份證號(hào)身份郵編F A X身份證號(hào)T E L郵編身份單位T E LF A XE m a i l購(gòu)車訂購(gòu)人新購(gòu)增購(gòu)更換名稱( 聯(lián)系人 )署名 /蓋章單位登記名義人同預(yù)定人車名型號(hào)非預(yù)定人應(yīng)付款金額（人民幣） 商品名 商品編號(hào) 金額車輛價(jià)格臺(tái)數(shù)S F X顏色選裝?選購(gòu)明細(xì)附加險(xiǎn)車身劃痕險(xiǎn) 按揭利用明細(xì)免責(zé)險(xiǎn)合計(jì)購(gòu)置附加費(fèi)用合計(jì)E保險(xiǎn)明細(xì)B. 精品選購(gòu)價(jià)格C. 經(jīng)銷商提供選裝價(jià)格A. 廠家特別規(guī)格價(jià)格保險(xiǎn)費(fèi)合計(jì)保險(xiǎn)公司 :合計(jì)合計(jì) （① + ② + ③） Ⅰ余款D購(gòu)置附加費(fèi)用明細(xì)銷售部長(zhǎng) /銷售經(jīng)理預(yù)定交車日期銷售員訂購(gòu)金付款確認(rèn)金額（小寫）： T E L（大寫）：代碼月 日置換舊車信息編號(hào)：　　　豐田汽車銷售服務(wù)有限公司新車訂購(gòu)單此訂購(gòu)單是用戶向經(jīng)銷商提出購(gòu)買意向的文件。請(qǐng)認(rèn)真閱讀有關(guān)受理的相關(guān)條款，在對(duì)內(nèi)容充分認(rèn)可的基礎(chǔ)上，署名或蓋章確認(rèn)。100028 北京市ＯＯＯＯＯＯＯT E L 協(xié)議號(hào)：約定事項(xiàng) 一、 訂購(gòu)人 (以下簡(jiǎn)稱甲方) 在向經(jīng)銷商 (以下簡(jiǎn)稱乙方) 提出訂購(gòu)時(shí)，需按乙方規(guī)定交納訂購(gòu)金。乙方確認(rèn)收到訂購(gòu)金后此訂購(gòu)單開始生效。 訂購(gòu)金充作應(yīng)付款的一部分。訂購(gòu)單生效后因甲方原因要求變更或取消訂購(gòu)時(shí)，乙方不予接受，訂購(gòu)金不予退還。 二、進(jìn)行新舊車置換的情況下，作為應(yīng)付新車車款的一部分，甲方應(yīng)將出售給乙方的舊車及所有相關(guān)手續(xù)交至乙方；同時(shí)保證該車無(wú)債務(wù)關(guān)系及滯納的稅費(fèi)等。由于甲方隱瞞實(shí)情而造成乙方的損失時(shí)，由甲方負(fù)全責(zé)。同時(shí)，甲乙雙方同意，用于置換的舊車在實(shí)際入庫(kù)時(shí)如發(fā)生異常變化，則按照再次評(píng)估的價(jià)格充當(dāng)新車車款。 三、乙方填寫預(yù)定交車日期，如因非乙方原因或甲方原因造成不能完全履行訂購(gòu)單內(nèi)容，乙方對(duì)甲方不負(fù)有賠償責(zé)任。 四、 甲方應(yīng)在代上牌照手續(xù)開始前(如不需代辦牌照應(yīng)在交車日前)付清余款。所付金額（訂購(gòu)金加余款）與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的差額在交車時(shí)結(jié)算。 92 制作合同 附表十一：新車訂購(gòu)單 93 簽約及訂金手續(xù) ? 專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界一切干擾，暫不接電話，表示對(duì)顧客的尊重 ? 協(xié)助顧客確認(rèn)所有細(xì)節(jié)，請(qǐng)顧客簽字后把合同書副本交給顧客 ? 銷售人員帶領(lǐng)顧客前往財(cái)務(wù)部門，并確認(rèn)往來(lái)發(fā)票