【文章內容簡介】 的必要性 ? 向顧客說明試乘試駕路線，請顧客嚴格遵守 ? 查驗顧客的駕駛證照并復印存檔，簽署安全協議與相關文件（ 《 試乘試駕記錄表 》 ） ? 向顧客簡要說明車輛的主要配備和操作方法 “這是我們的試車流程和路線，請您務必遵守，保證安全！” 75 試乘試駕前 — 試乘試駕概述 ? 若有多人參加試乘試駕，則請其他顧客坐在車輛后排座位 ? 確認車上人員系好安全帶，提醒安全事項 ? 銷售人員將車輛駛出專用停車區(qū)域，示范駕駛 ? 銷售人員駕駛時依車輛行駛狀態(tài)進行車輛說明，展示車輛動態(tài)特性 “高先生，這車的動力性能很好，我們試試加速 …” 76 試乘試駕時 — 顧客試乘時 77 試乘試駕時 — 換手 ? 在預定的安全地點換手 ? 換手時協助顧客調整座椅、后視鏡等配備，確認顧客乘坐舒適并系好安全帶，再次提醒安全駕駛事項 ? 在顧客的視線范圍內換到副駕駛座 ? 準備不同種類的音樂光盤供顧客選擇，試聽音響系統 “前面要過彎，請減速行駛！” 78 試乘試駕時 — 顧客試駕時 ? 讓顧客自己體驗車輛性能，銷售人員提醒體驗重點 ? 仔細傾聽顧客的談話，觀察顧客的駕駛方式，發(fā)現更多的顧客需求 79 試乘試駕后 ? 確認顧客已有足夠時間來體驗車輛性能，不排除再度試乘試駕的可能性 ? 適當稱贊顧客的駕駛技術 80 試乘試駕后（續(xù)） ? 引導顧客回展廳（洽談區(qū)），總結試乘試駕體驗，填寫《 試乘試駕意見表 》 （附表九） ? 適時詢問顧客的訂約意向 ? 待顧客離去后，填寫顧客信息，注明顧客的駕駛特性和關注點 81 試乘試駕后（續(xù)） 附表九：試乘試駕意見表 82 ⑥ 報價說明 /簽約成交 給“我”足夠的時間作決定，不要給“我”太大壓力 銷售人員能進行全面的說明， 能讓“我”了解購車過程的關鍵信息 簽約后能保持與“我”的聯絡，及時告知車輛信息 83 報價說明及簽約成交的目的 ① 讓顧客了解購車細節(jié)，促進購買成交 ② 做好顧客的購車顧問，提升顧客滿意 84 報價說明及簽約成交的執(zhí)行方法 ① 根據顧客需求制作 《 商談 memo》 ，并詳細說明 ② 詳細解釋相關文件和流程，回答顧客問題 ③ 制作合同書并取得上司認可，與顧客簽約 ④ 安排交車日期，跟蹤余款處理，與顧客保持聯絡 85 報價說明及簽約成交的關鍵時刻 說明銷售價格 制作合同 簽約與訂金手續(xù) 履約與余款處理 若交車有延誤時 當顧客決定不成交時 86 說明銷售價格 ? 請顧客確認所選擇的車型，以及保險、按揭、一條龍服務等代辦手續(xù)的意向 ? 根據顧客需求擬訂銷售方案，制作 《 商談 memo》 （附表十） ? 對報價內容、付款方法及各種費用進行詳盡易懂的說明，耐心回答顧客的問題 87 說明銷售價格（續(xù)） 附表十：商談 memo 88 說明銷售價格（續(xù)） ? 說明銷售價格時，再次總結商品的主要配備及顧客利益 ? 利用 《 上牌手續(xù)及費用清單 》 （附表十二），詳細說明車輛購置程序和費用 89 說明銷售價格（續(xù)） 附表十二：上牌手續(xù)及費用清單 ? 必要時重復已作過的說明，并確認顧客完全明白 ? 讓顧客有充分的時間自主地審核銷售方案 “針對這份報價單，您還有什么問題嗎？” 90 說明銷售價格（續(xù)） ? 請顧客確認報價內容 ? 檢查庫存狀況，合理安排交車時間，并取得顧客認可 ? 制作合同，準確填寫合同中的相關資料 ? 與銷售部長就合同內容進行確認并得到其認可 91 制作合同 0 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 ( 總機 ) 銷售區(qū)分：地址出生年月 年 月 日性別 職業(yè) /行業(yè)登記名稱地址出生年月 年 月 日性別 職業(yè) /行業(yè)百 十 萬 千 百 十 元 角 分 數量A合計 ①D. 購置附加費用 ②E. 保險費 ③ B應付訂購金 Ⅱ置換舊車價格 Ⅲ合計 （ Ⅰ Ⅱ Ⅲ）現付按揭現付方法 1. 現金 2. 匯票、支票 3 . 轉帳車輛購置附加稅車船稅養(yǎng)路費上牌費用其他 1 （ ）其他 2 （ ） C車輛損失險第三者責任險全車盜搶險車上責任險 合計簽約金融機構： 抵押方式：車輛期限： 履約保險還款截止日： 其他（ ）利息代估 :廠牌型號 行駛里程初次上牌日期 車主車牌號 評估師發(fā)動機號 評估日期車架號 預定置換日期顏色到帳日： 年年 月 日總經理E m a i l身份證號身份郵編F A X身份證號T E L郵編身份單位T E LF A XE m a i l購車訂購人新購增購更換名稱( 聯系人 )署名 /蓋章單位登記名義人同預定人車名型號非預定人應付款金額（人民幣） 商品名 商品編號 金額車輛價格臺數S F X顏色選裝?選購明細附加險車身劃痕險 按揭利用明細免責險合計購置附加費用合計E保險明細B. 精品選購價格C. 經銷商提供選裝價格A. 廠家特別規(guī)格價格保險費合計保險公司 :合計合計 （① + ② + ③） Ⅰ余款D購置附加費用明細銷售部長 /銷售經理預定交車日期銷售員訂購金付款確認金額（小寫）： T E L（大寫）：代碼月 日置換舊車信息編號：　　　豐田汽車銷售服務有限公司新車訂購單此訂購單是用戶向經銷商提出購買意向的文件。請認真閱讀有關受理的相關條款，在對內容充分認可的基礎上，署名或蓋章確認。100028 北京市ＯＯＯＯＯＯＯT E L 協議號：約定事項 一、 訂購人 (以下簡稱甲方) 在向經銷商 (以下簡稱乙方) 提出訂購時，需按乙方規(guī)定交納訂購金。乙方確認收到訂購金后此訂購單開始生效。 訂購金充作應付款的一部分。訂購單生效后因甲方原因要求變更或取消訂購時，乙方不予接受，訂購金不予退還。 二、進行新舊車置換的情況下，作為應付新車車款的一部分，甲方應將出售給乙方的舊車及所有相關手續(xù)交至乙方；同時保證該車無債務關系及滯納的稅費等。由于甲方隱瞞實情而造成乙方的損失時，由甲方負全責。同時，甲乙雙方同意，用于置換的舊車在實際入庫時如發(fā)生異常變化，則按照再次評估的價格充當新車車款。 三、乙方填寫預定交車日期，如因非乙方原因或甲方原因造成不能完全履行訂購單內容，乙方對甲方不負有賠償責任。 四、 甲方應在代上牌照手續(xù)開始前(如不需代辦牌照應在交車日前)付清余款。所付金額（訂購金加余款）與實際發(fā)生費用的差額在交車時結算。 92 制作合同 附表十一：新車訂購單 93 簽約及訂金手續(xù) ? 專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界一切干擾，暫不接電話，表示對顧客的尊重 ? 協助顧客確認所有細節(jié)，請顧客簽字后把合同書副本交給顧客 ? 銷售人員帶領顧客前往財務部門，并確認往來發(fā)票