現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的變遷與建構(gòu)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值因素的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。 – 產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種等所產(chǎn)生的價(jià)值構(gòu)成。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品有不同的需求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素不同，各要素對(duì)總價(jià)值的重要程度也不同；在同一經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，不同類(lèi)型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值也會(huì)有不同的要求。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) ３、提供服務(wù)能增加顧客總價(jià)值產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值 – 企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)包括產(chǎn)品介紹、保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客總價(jià)值的重要因素之一，隨著收入水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更看重產(chǎn)品附加價(jià)值。企業(yè)向顧客提供的附加價(jià)值越大，顧客從中獲取的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值也就越大。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) ４、提高人員價(jià)值能增加顧客總價(jià)值 – 人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及應(yīng)變能力等產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工的素質(zhì)直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的大小。一個(gè)綜合素質(zhì)較高，又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的人，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的員工創(chuàng)造更高的價(jià)值，從而創(chuàng)造更多的滿(mǎn)意的顧客，進(jìn)而創(chuàng)造出更大的市場(chǎng)。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) 提高形象價(jià)值能增加顧客總價(jià)值 ? 形象價(jià)值是指企業(yè)及其企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)大眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。它包括產(chǎn)品、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、工作作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) 三、顧客價(jià)值的層級(jí)模型 產(chǎn)品價(jià)值：顧客價(jià)值的主體 – 產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿(mǎn)足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西。 – 產(chǎn)品的外延包括核心產(chǎn)品（基本功能）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）等三個(gè)層次。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) – 核心產(chǎn)品向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購(gòu)買(mǎi)的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得能滿(mǎn)足自身某種需要的效用和利益。 – 期望產(chǎn)品是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件，如周邊環(huán)境、配套設(shè)施、小區(qū)安全、交通條件等。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) – 附加產(chǎn)品指產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益，主要包括運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等。附加產(chǎn)品來(lái)源于對(duì)消費(fèi)者需求的綜合性和多層次性的深入研究，要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須正視消費(fèi)者的整體消費(fèi)體系，但同時(shí)必須注意因附加產(chǎn)品的增加而增加的成本消費(fèi)者是否愿意承擔(dān)的問(wèn)題。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) ? 產(chǎn)品價(jià)值＝核心價(jià)值＋期望價(jià)值＋附加價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 附加價(jià)值 期望價(jià)值 核心價(jià)值 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) 二、品牌價(jià)值 – 品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是籍以辨認(rèn)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。 – 菲利普 科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層：屬性；利益；價(jià)值；文化；個(gè)性；使用者。 – 消費(fèi)者感興趣的是品牌的利益而不是屬性，一個(gè)品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) – 品牌價(jià)值＝符號(hào)價(jià)值＋功能性?xún)r(jià)值＋非功能性?xún)r(jià)值 – 符號(hào)價(jià)值是指品牌具有識(shí)別性、排他性的功能，這是品牌的基本功能 – 功能性?xún)r(jià)值是指品牌獨(dú)有的功能性屬性所產(chǎn)生的價(jià)值，如百家湖花園，百家湖是其品牌的特有資產(chǎn)，它能給消費(fèi)者帶來(lái)功能性利益。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) ? 非功能性?xún)r(jià)值是指品牌所具有的純心理意義的價(jià)值。如名人居、大公館等。 品牌價(jià)值 非功能性?xún)r(jià)值 功能性?xún)r(jià)值 符號(hào)價(jià)值 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) 三、整合服務(wù)價(jià)值 ? 格羅魯提出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是建立、維持、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系并使之商品化，以便所涉及各方的目標(biāo)都能實(shí)現(xiàn)。其辦法是彼此交換并實(shí)現(xiàn)自己的承諾。這是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念的經(jīng)典定義。 三、增值營(yíng)銷(xiāo)模式的建構(gòu) ? 克里斯丁 格朗魯斯認(rèn)為，在超越產(chǎn)品簡(jiǎn)單交易的顧客關(guān)系中，產(chǎn)出本身，包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)出或工業(yè)設(shè)備，成為整體的持續(xù)的服務(wù)提供物中的一種要素。對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，實(shí)體產(chǎn)品是這種服務(wù)提供物的核心，因
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