陽(yáng)光房行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-02-05 20:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 決算一樣關(guān)鍵 兩萬元可以做什么？三株口服液一周占領(lǐng)西安！ 一萬五可以做什么？大同健力寶威懾可樂！ 一萬二可以做什么？華圖教育十天遍布濟(jì)南！ 瓶標(biāo)換足球，大學(xué)生讓可口可樂栽跟頭！ —— 幾個(gè)促銷小故事 Page 36 陽(yáng)光房 市場(chǎng)戰(zhàn)略 主講：陳安波 Page 37 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 四種玩法 一、進(jìn)攻戰(zhàn) —— 適用于處于市場(chǎng)第二位或第三位的公司 第一條進(jìn)攻戰(zhàn)原則：關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)者位置的強(qiáng)勢(shì) 研究領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)（產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、定價(jià)和渠道） 確認(rèn)敵情，尋找機(jī)會(huì)，務(wù)必一擊奏效 第二條進(jìn)攻戰(zhàn)原則：從領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)出擊 找到領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，但不要攻擊（遇攻擊，責(zé)彌補(bǔ)） 只有隱藏在領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，才是領(lǐng)導(dǎo)者與生俱來而無法避免的 百事可樂兩攻可口可樂：年青人的可樂、邁克爾杰克遜的作用 Page 38 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 四種玩法 一、進(jìn)攻戰(zhàn) —— 適用于處于市場(chǎng)第二位或第三位的公司 第三條進(jìn)攻戰(zhàn)原則：盡可能收縮戰(zhàn)線 最理想的進(jìn)攻狀態(tài)是單一產(chǎn)品，“全線產(chǎn)品”是領(lǐng)導(dǎo)者的奢侈品 巷戰(zhàn)的魅力 —— 集中優(yōu)勢(shì)兵力：集中資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，小、快、靈 七喜與兩樂的斗智斗勇 Page 39 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 四種玩法 二、側(cè)翼戰(zhàn) —— 大膽的行動(dòng)，有遠(yuǎn)見的謀略家 （仁川登陸、司馬懿謀國(guó)） 側(cè)翼戰(zhàn)需要強(qiáng)有力的，有著遠(yuǎn)見卓識(shí)及滿腹韜略的元帥。 第一條側(cè)翼原則：于無聲處聞驚雷 真正的側(cè)翼戰(zhàn)中，新產(chǎn)品或新服務(wù)并沒有現(xiàn)成的市場(chǎng) —— 遠(yuǎn)見。 成功的關(guān)鍵在于避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主力，創(chuàng)造出局部無爭(zhēng)的局面，令其難以阻擋。運(yùn)動(dòng)飲料 —— 健力寶曾經(jīng)的輝煌 Page 40 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 四種玩法 二、側(cè)翼戰(zhàn) —— 大膽的行動(dòng)，有遠(yuǎn)見的謀略家 （仁川登陸、司馬懿謀國(guó)） 側(cè)翼戰(zhàn)需要強(qiáng)有力的，有著遠(yuǎn)見卓識(shí)及滿腹韜略的元帥。 第二條側(cè)翼戰(zhàn)原則：隨時(shí)發(fā)起戰(zhàn)術(shù)奇襲但不依賴戰(zhàn)術(shù)奇襲 側(cè)翼戰(zhàn)本質(zhì)上就是一種奇襲 戰(zhàn)術(shù)奇襲要快、準(zhǔn)、狠、靈 戰(zhàn)略應(yīng)建立在敵人所具備的能力上，而不是建立在敵人可能的反應(yīng)上。 百事可樂兩攻可口可樂：年青人的可樂、邁克爾杰克遜的作用 Page 41 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 四種玩法 二、側(cè)翼戰(zhàn) —— 大膽的行動(dòng)，有遠(yuǎn)見的謀略家 （仁川登陸、司馬懿謀國(guó)） 側(cè)翼戰(zhàn)需要強(qiáng)有力的，有著遠(yuǎn)見卓識(shí)及滿腹韜略的元帥。 第三條側(cè)翼戰(zhàn)原則：宜將剩勇追窮寇 —— 追擊與攻擊一樣重要 沒有乘勝追擊，勝利就不會(huì)有很好的效果 把打敗仗的斃掉，并將他們的配給轉(zhuǎn)述給正在取得最大勝利的坦克部隊(duì)。 鞏固成功 —— 隨時(shí)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)入防御戰(zhàn)。 Page 42 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 四種玩法 二、側(cè)翼戰(zhàn) —— 大膽的行動(dòng)，有遠(yuǎn)見的謀略家 側(cè)翼戰(zhàn)的幾種形式： 特性側(cè)翼戰(zhàn)：將客戶選擇的理由集中在一個(gè)點(diǎn)上 —— 產(chǎn)品的某個(gè)特性 超級(jí)女聲 —— 湖南衛(wèi)視顛覆傳統(tǒng)，挑戰(zhàn)央視 低價(jià)位側(cè)翼戰(zhàn)：在顧客不注意或無所謂的地方降低成本 高價(jià)位側(cè)翼戰(zhàn)：高價(jià)格增加商品信譽(yù)，提升顧客利益 散裝白酒與月餅禮盒 Page 43 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 四種玩法 二、側(cè)翼戰(zhàn) —— 大膽的行動(dòng)，有遠(yuǎn)見的謀略家 側(cè)翼戰(zhàn)的幾種形式： 小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)：以小體積發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn) 大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)：以大體積發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn) 便攜電器（隨身聽、電視、電話）、甲殼蟲汽車與家庭裝可樂 渠道側(cè)翼戰(zhàn)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的渠道發(fā)動(dòng)側(cè)翼攻擊，開辟新渠道 格力空調(diào) 產(chǎn)品類型側(cè)翼戰(zhàn)：開辟新的產(chǎn)品種類，沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 蒙牛酸酸乳、蒙牛真果粒；中國(guó)勁酒 Page 44 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 四種玩法 二、側(cè)翼戰(zhàn) —— 大膽的行動(dòng)，有遠(yuǎn)見的謀略家 側(cè)翼戰(zhàn)成功的因素： 側(cè)翼戰(zhàn)不適合膽小或謹(jǐn)慎的人，側(cè)翼戰(zhàn)是一種賭
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