廣播廣告的的銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 19:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合法性策略說(shuō)服（影響）客戶(hù)的方法和策略影響策略 影響特點(diǎn) 方法舉例（勸孩子吃胡蘿卜）理性勸導(dǎo) 用數(shù)據(jù)、事實(shí)、邏輯證明與目標(biāo)相關(guān)及可行性，以理服人 胡蘿卜有營(yíng)養(yǎng)精神呼吁 將請(qǐng)求聯(lián)系于對(duì)方價(jià)值、希望和理想，引起對(duì)方感情共鳴 聰明孩子愛(ài)吃胡蘿卜咨詢(xún)?cè)儐?wèn) 誘導(dǎo)對(duì)方自己提出目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方案，自己找出答案 什么菜最有營(yíng)養(yǎng)與對(duì)手合作 許諾提供必要的資源或協(xié)作 我喂你吃強(qiáng)調(diào)副產(chǎn)品 提出并強(qiáng)調(diào)對(duì)方感想去的、可能出現(xiàn)的各種可能 吃了長(zhǎng)得帥討好對(duì)方 夸獎(jiǎng)、取悅對(duì)方 你是最懂事的好孩子交換條件 用清晰或模糊的允諾提供對(duì)方希望的東西進(jìn)行交換 吃了帶你去動(dòng)物園個(gè)人呼吁 用對(duì)方和自己的友誼及忠誠(chéng)呼吁行動(dòng) 爸爸就愛(ài)看你吃胡蘿卜第三方聯(lián)盟 用對(duì)方的伙伴、部署或上級(jí)說(shuō)服對(duì)方 老師說(shuō)你必須在家吃胡蘿卜合法性策略 用自己的法律地位影響對(duì)方 我是你爸你得聽(tīng)我的施加壓力 威脅、警告、懲罰 再不吃我打你中國(guó)之聲廣告營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)（理性勸導(dǎo)）。中國(guó)之聲覆蓋特征 :16級(jí)市場(chǎng)的全面覆蓋新聞?lì)l道事件營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)? 品牌、事件營(yíng)銷(xiāo)廣告： 365個(gè)節(jié)日 全天高位平均的廣告需求? 早中晚高峰? 新聞隨時(shí)播報(bào)? 綜合頻道的綜合性特征? 高制作成本帶來(lái)的全天優(yōu)質(zhì)節(jié)目中國(guó)之聲收聽(tīng)市場(chǎng)特征城市市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)決策人群普通大眾中國(guó)之聲客戶(hù)特征客戶(hù)類(lèi)型 一般特征 預(yù)算特征關(guān)系型購(gòu)買(mǎi)者 重視人情關(guān)系，不過(guò)分爭(zhēng)取價(jià)格和服務(wù)讓步，所購(gòu)產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)不重要弱議價(jià)型購(gòu)買(mǎi)者 對(duì)服務(wù)和價(jià)格敏感，所購(gòu)產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)重要一般程序型購(gòu)買(mǎi)者 重視購(gòu)買(mǎi)程序，執(zhí)行前對(duì)價(jià)格和服務(wù)敏感，執(zhí)行后不敏感強(qiáng)效果型購(gòu)買(mǎi)者 重視利潤(rùn)或特定效果，對(duì)價(jià)格和服務(wù)不敏感弱私利型購(gòu)買(mǎi)者 重視個(gè)人利益和獲利安全 一般中國(guó)之聲客戶(hù)需求特征 :多角度全方位需求? 品牌宣傳需求? 事件宣傳需求? 產(chǎn)品促銷(xiāo)需求? 渠道建設(shè)及支持需求? 打擊對(duì)手需求? 建立個(gè)別對(duì)象信任需求? … …③① ②④ ⑤中國(guó)之聲廣告客戶(hù)的需求廣播廣告低成本制作和快速發(fā)播帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)新模式作為廣告業(yè)務(wù)經(jīng)理我們應(yīng)該給客戶(hù)提供的什麼 樣的提案廣告投放報(bào)價(jià)優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意（文案）創(chuàng)新的廣告投放模式主動(dòng)碎片化銷(xiāo)售解決問(wèn)題： 客戶(hù)猶豫不決，砍價(jià)太狠，沒(méi)有預(yù)算，聯(lián)系人級(jí)別不夠 。1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月主動(dòng)碎片化銷(xiāo)售解決問(wèn)題： 客戶(hù)猶豫不決，砍價(jià)太狠，沒(méi)有預(yù)算，連絡(luò)人級(jí)別不夠 。廣告提案：全年連續(xù)投放1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月主動(dòng)碎片化銷(xiāo)售? 10比 100更容易得到信任和認(rèn)可? 10的決策快於 100? 103 的利潤(rùn) =100? 1012100? 競(jìng)爭(zhēng)中 10帶來(lái)存活的機(jī)會(huì)與電視對(duì)比碎片化銷(xiāo)售是廣播的優(yōu)勢(shì)小預(yù)算更容易被客戶(hù)接受碎片化獲得更高媒體價(jià)格碎片化易於節(jié)目調(diào)整，適合廣播直播節(jié)目甲方數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)解決問(wèn)題： 客戶(hù)對(duì)效果不確定廣告主在投放時(shí)猶豫不決的原因體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)（甲方數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)）? 50%的廣告投放是無(wú)效的，希望最大程度降低浪費(fèi)；? 缺乏數(shù)據(jù)支持，無(wú)法科學(xué)決策；? 媒體投放方案周期長(zhǎng)，投放風(fēng)險(xiǎn)大。多版本投放模型播出時(shí)間 電視或傳統(tǒng)廣播廣告投放單一版本 8次 /日 15秒廣告創(chuàng)新的廣播廣告 投放 多版本 8次 /日 15秒廣告8:059:0511:0512:0515:0516:0517:0518:05
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