企業(yè)營銷規(guī)劃及銷售進程管理研討(編輯修改稿)
2025-02-05 19:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的顧客處于制定標準階段覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋? 以問題為中心的購買循環(huán) ——選擇評價? 針對標準對比不同的解決方案? 3%的顧客處于選擇評價階段覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋? 以問題為中心的購買循環(huán) ——實際購買? 客戶選擇最符合它的標準的解決方案? 決策中最簡單、最快的一步? 只有 2%的客戶處于實際購買階段覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋? 以問題為中心的購買循環(huán) ——感受反饋? 顧客再次評價他的決策? 后悔程度與交易的金額直接相關? 不滿的顧客可能向 1120個顧客? 訴說他們的不滿? 處于感受反饋階段的顧客為 9%* 結果來自華盛頓區(qū)技術協(xié)助研究工程（ TRAP)1/4的顧 客可能存在嚴重不滿！覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例百分比? 銷售思路和客戶的思路是不一樣的? 只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始? 客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結果? 遵循客戶的購買流程對達成協(xié)議有幫助總結內(nèi)環(huán)：以問題為中心的銷售循環(huán)外環(huán)：以問題為中心的銷售技巧問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋探察聆聽沖擊試探確認需求跟蹤維護展示說服要求生意? 以問題為中心的銷售循環(huán) ——探察聆聽? 推銷中最常見的錯誤是：推銷員的話太多！探察聆聽的四個步驟1 問問題要有目的性2 優(yōu)化交流的環(huán)境3 運用泛光燈 /聚光燈的方法4 積極聆聽? 以問題為中心的銷售循環(huán) ——沖擊試探? 由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵? 由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬? 由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手? 由于缺少一個騎手，失去了一個口信? 由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗? 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭? 這都是由于缺少那個釘子！? ——本 ? 富蘭克林SPIN問話技巧? S背景問題? P難點問題? I 暗示問題? N需求利益問題以問題為中心的銷售循環(huán) ——確認需求? 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西，? 并幫助他們得到它。武漢市長江大橋? 確認我的理解是正確的? 強化客戶的認知? 人的天性 ——一致性? “ 7+1” 法則? 改變顧客的標準1. 每個小組寫出跟自己產(chǎn)品相關的滿足利益的句子2. 引導客戶做肯定的回答3. 清晰化表示客戶的標準4. 每小組寫出 5個句子5. 時間： 8分鐘確認需求練習? 以問題為中心的銷售循環(huán) ——展示說服? “要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身。 ”? ——埃爾莫 ? 韋勒展示說服? FAB? 調(diào)整需求? 產(chǎn)品展示? 展示說服建議解決方案FAB? F（ Feature） ——特點? A（ Advantage） ——優(yōu)勢? B（ Benefit） ——利益別人不關心你的主意是什么，他關心你的主意能干什么。? 展示說服建議解決方案FAB特性 利益優(yōu)勢1. 洗手液配方無磷無毒1. 洗得干凈不傷手1. 太太手白皙，老公不洗碗2. 低脂的牛奶 2. 不會使人發(fā)胖2. 你能同時獲得營養(yǎng)和好身材FAB練習1. 每個人先寫出本公司產(chǎn)品的一組 FAB2. 小組互相分享，并提出建設性意見3. 小組推舉出本小組最能打動人的一組 FAB跟全班分享4. 時間： 10分鐘產(chǎn)品展示? 增加展示的戲劇性? 讓客戶能看到、觸摸到、用到? 可引用一些動人的實例? 展示時要用客戶昕得懂的話語? 讓客戶參與? 掌握客戶的關心點，證明您能滿足他? 處理反對意見? 柔道推銷：? 我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。異議 —— 反對意見 反對意見 可
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