企業(yè)管理軟件銷售研討會(一)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Application consulting）服務為 客戶提供的價值 ? 顧問服務的三步曲：售前顧問、實施顧問、運 行支持 16 核心問題 : 管理者難以對預見未來的結果 銷售人員面對一個事實，多數(shù)客戶使用管理軟件的經(jīng)驗十分貧乏，他們很難想象使用管理軟件后的管理體系會是怎樣。 客戶提出的需求常常會是基于傳統(tǒng)體系的經(jīng)驗。 道聽途說或個人的想象會讓客戶提出不能實現(xiàn)的要求。 17 事實上管理者難以清晰地表述自己的需求 客戶很難清晰地描述： ? 什么是系統(tǒng)需要容納的概念 ? 那些數(shù)據(jù)需要處理 ? 未來的關鍵業(yè)務流程會是怎樣 ? 管理者需要通過系統(tǒng)得到什么 比如，客戶不能只說，“我要用系統(tǒng)進行成本控制”，而要說：“我要如何處理成本差異”。 18 溝通方式的變革可能給帶來意想不到的結果 ? 可以快速直接得到原始信息 ? 可以得到各種分析 ? 企業(yè)的組織可能發(fā)生變化 ? 需要新的控制手段 ? … … 19 管理者希望的到溝通上的專業(yè)服務 ? 期望“有人能說出我們講不清楚的東西” ? 能定義項目實施的回報 ? 看到樣板數(shù)據(jù)的運行 ? 得到專業(yè)的改善建議 ? … … 20 遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分 ? 本次研討會的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 ? 管理軟件對企業(yè)的價值 ? 客戶面對應用產(chǎn)品的困惑 ? 應用產(chǎn)品開發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開發(fā) ? 應用實施顧問（ Application consulting）服務為 客戶提供的價值 ? 顧問服務的三步曲：售前顧問、實施顧問、運 行支持 21 開發(fā)人員要完成階段性的開發(fā)目標 開發(fā)人員應該在明確的階段性目標下，以項目組的方式，實現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)任務。 項目開發(fā)的過程關注于版本本身的完整和安全。 項目組的任務是按照項目啟動的的計劃，按時提交新版本。 22 開發(fā)人員需要相對階段性的封閉的開發(fā)環(huán)境 開發(fā)人員不希望受到干擾而“失去狀態(tài)”： ? 開發(fā)的信心 ? 興趣焦點 ? 工作計劃 ? 個人情緒 23 開發(fā)人員直接參加客戶服務的弊大于利 如果開發(fā)人員參加之間客戶服務： ? 開發(fā)人員可能會為一時的緊迫而采取“湊合”的方案。 ? 開發(fā)人員不能頻繁出差。 ? 缺乏與客戶進行柔性溝通的技巧。 ? 容易忽視客戶的需求。 24 遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分 ? 本次研討會的目的、主要內(nèi)容和發(fā)言人 ? 管理軟件對企業(yè)的價值 ? 客戶面對應用產(chǎn)品的困惑 ? 應用產(chǎn)品開發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開發(fā) ? 應用實施顧問（ Application consulting）服務為 客戶提供的價值 ? 顧問服務的三步曲：售前顧問、實施顧問、運 行支持 25 顧問服務是管理軟件的增值 顧
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