企業(yè)營銷規(guī)劃及銷售進(jìn)程管理研討-文庫吧
2025-01-08 19:14 本頁面
【正文】 客戶競爭者 自己環(huán)境要素? 經(jīng)濟環(huán)境? 政治環(huán)境? 技術(shù)環(huán)境? 時間趨勢競爭對手分析? 主要競爭者的市場份額? 主要競爭者的客戶類型? 主要競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢競爭對手的四個層次形式 競 爭品 類競 爭屬 類競 爭預(yù) 算 競 爭百事可 樂低糖可口可 樂健怡可 樂低糖 檸 檬酸 飲 料普通可樂果味兒可 樂檸 檬酸飲 料啤酒茶葡萄酒瓶裝水咖啡果汁影碟出租冰淇淋快餐電 影院預(yù) 算 競 爭： 食品和 娛樂屬 類競 爭： 飲 料品 類競 爭： 軟飲 料形式 競 爭： 可 樂競爭對手四個層次舉例市場選擇和定位市場機會選擇 ——STP市場選擇的 STP方法單一市場集中化 選擇性專業(yè)化 市場專業(yè)化 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3M1M2M3 M1M2M3產(chǎn)品專業(yè)化 全面進(jìn)入目標(biāo)市場選擇定位的選擇加強現(xiàn)有的位置識別尚未占據(jù)的市場位置給競爭重新定位三種定位方法1. 自身特點定位：根據(jù)自身產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、功能、服務(wù)等特點進(jìn)行定位。2. 競爭定位：跟競爭對手比較，我比你好在哪。3. 利益定位：我能夠給你帶來什么與眾不同的利益25競爭優(yōu)勢分析定位類別? 通過產(chǎn)品特征與顧客利益點定位? 使用者定位? 產(chǎn)品類別定位? 以價格和質(zhì)量層次定位? 產(chǎn)品用途定位? 文化象征定位? 競爭者相對性定位奶糖 ——相對于巧克力：花同樣的錢，享受更長的時間！營銷方案設(shè)計營銷組合策略與組合屋搭建推廣組合屋一個主題：【 描述 】 【 描述 】 【 描述 】 【 描述 】產(chǎn)品、服務(wù) 會議、活動 聯(lián)盟 渠道X類市場： 【 描述 】展覽、促銷X個階段：X個驅(qū)動 【 描述 】價格4P策略定位促銷價格 產(chǎn)品 渠道目錄第一部分：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第二部分：銷售進(jìn)程管理第三部分：銷售平臺激活第四部分：客戶服務(wù)管理第五部分：客戶關(guān)系管理第六部分：銷售風(fēng)險防范我想賣什么 客戶需要 的是什么勝利之橋銷售進(jìn)程追蹤維護試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意演示說服我是什么建立關(guān)系客戶狀況購買分析我是什么? 我的公司是誰？? 我的產(chǎn)品是誰？? 我是誰？目錄 我的客戶是誰？我的客戶有什么特征？我的客戶在那里可以找到？我的客戶有什么興趣愛好？他們愿意聊什么話題？他們的背景情況我們是否了解？客戶狀況? 直沖招攬? 客戶循環(huán)推薦? 孤立客戶? 銷售線索俱樂部? 制作潛在客戶列表? 公開展覽和展示? 影響中心? 直接郵寄? 電話銷售? 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查找到客戶的方法五種參與決策人的需要? 決策人? 采購人員? 支持者? 技術(shù)人員? 使用者? 建立信賴關(guān)系? 良好的第一印象? 社會認(rèn)同? 購買者推薦? 以客戶為焦點? 關(guān)注人際關(guān)系? 對銷售負(fù)責(zé)的態(tài)度? 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價實際購買感受反饋? 以問題為中心的購買循環(huán) ——覺察問題? 顧客認(rèn)識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施? 79%的顧客處于覺察問題階段不要逼顧客說謊！覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價實際購買感受反饋? 以問題為中心的購買循環(huán) ——決定解決? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題? 更為可怕的原因? 2%的顧客處于決定解決階段大問題小改變覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價實際購買感受反饋? 以問題為中心的購買循環(huán) ——制定標(biāo)準(zhǔn)? 制定評選標(biāo)準(zhǔn)? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品? 5%
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